اراده‌هایی خارج از مرزهای ما همواره در تلاش بوده‌اند تا ایران در سال‌های پس از انقلاب از لحاظ صنعتی عقب نگه داشته شود. تورم، بیکاری، رکود و امثال این مشکلات همواره بازار داخلی ما را تهدید کرده‌اند؛ اما در این میان مردان سخت‌کوشی هستند که با ایستادگی و تدبیر نگذاشته‌اند چرخ تولید و توسعه باز بایستد. واردات شاید امروز هنوز اجتناب‌ناپذیر باشد اما آنها مترصد فرصت‌اند؛ واردات برایشان در حکم اخذ صنعت است و آن را به عنوان مقدمه‌ای بر تولیدات می‌بینند.
لطفاً خود را معرفی کرده و در مورد فعالیت‌تان توضیح دهید.
محمد کربلایی هستم مالک شرکت بازرگانی هوورز در ایران. حدود 25 سال سابقه کار در زمینه چاپ و کارتن و جعبه‌سازی داریم و 13 سال است که در امر واردات ماشین‌های مختلف چاپ و بسته‌بندی فعالیت می‌کنیم.
مجموعه ما در سال‌های گذشته با نام تجاری KPC و های‌تک مبادرت به فروش دستگاه می‌کرد و عمده فروشش هم به واسطه‌ها بود؛ اکنون دو سال است که به صورت مستقیم با تولیدکنندگان جعبه و کارتن و فعالان عرصه چاپ ارتباطی مستقیم داریم، نمایندگی شرکت‌های معتبری را به مجموعه اضافه کردیم، خدمات پس از فروش و تسهیلات زیادی را تمهید کردیم و سازمان یافته‌تر کار را ادامه دادیم. Hoowers امروز به خوش‌کاری، خوش‌نام است.
شرکت بازرگانی هوورز با توجه به اینکه نماینده انحصاری چندین شرکت معتبر و خوش‌نام چینی است و در بازار منطقه فعالیت خوبی دارد توانسته نام هوورز را در سطح خاورمیانه مطرح کند و با تکیه بر این خوش‌نامی برند Hoowers را علاوه بر ایران در چین، دبی و آلمان نیز به ثبت جهانی برساند.
اسم هوورز از کجا می‌آید؟
هوورز به معنای خوش‌کار است. بازرگانی هوورز نماینده یک کارخانه بزرگ چینی به همین نام است؛ این کارخانه در زمینه تولید ماشین‌های چاپ و جعبه و کارتن‌سازی سهم عمده‌ای در بازار چین و سایر کشورهای صاحب صنعت چاپ دارد.
بازرگانی هوورز علاوه بر فروش تولیدات شرکت هوورز نماینده چندین شرکت معتبر و صاحب برند دیگر چینی از جمله شنگتیان و… است. مجموعه ما علاوه بر ایران یک دفتر هم در گوانگ‌ژو دارد که در آن 4 نفر کارمند مسلط به صنعت و ماشین‌آلات چاپ مشغول به کار هستند و مسئولیت پیگیری و کنترل نهایی سفارشات قبل از ارسال به ایران بر عهده آنها است.
چرا چین را انتخاب کردید؟
چین را بنده یا همکاران بنده انتخاب نکرده‌ایم بلکه شرایط اقتصادی و سیاسی ایران (تحریم‌ها) و درخواست‌ها و بودجه مالی تولیدکنندگان ایرانی ما را به سمت واردات محصولات و ماشین‌آلات چینی سوق داده است.
من به عنوان یک ایرانی از تولیدکنندگان زحمت‌کش داخلی حمایت کامل می‌کنم و از همین جا اعلام می‌دارم اگر کسی در ایران توانایی تولید دستگاه‌ها ولو با کیفیتی پایین‌تر از نمونه‌های چینی (البته قابل رقابت) را دارا باشد، مجموعه هوورز حاضر است کمال همکاری را با این افراد و شرکت‌ها داشته باشد تا علاوه بر کارآفرینی و بها دادن به صنعت‌گران و دانش‌پژوهان داخلی از مشکلات و بروکراسی زائد گمرکی و نیز نوسانات نرخ ارز و هزینه‌های بسیار بالا که در صنعت واردات وجود دارد (ولی متاسفانه هیچ‌گاه دیده نمی‌شود) رهایی یابیم؛ ضمن اینکه با قدرت نفوذی که در برخی شرکت‌های چینی و حتی آلمانی دارم می‌توانم از دانش و تکنسین‌های آنها جهت نیل به تولید با کیفیت داخلی بهره‌مند شویم.
با این حال نباید از این نکته غافل شویم که چین کل بازار دنیا را تسخیر کرده و تمامی تولیدکنندگان کشورهای صنعتی همچون آمریکا، آلمان و… را تحت تأثیر قرار داده و امروزه بسیاری از همین شرکت‌های معتبر محصولات خود را تحت نظارت واحدهای R&D خود در کشور چین تولید و با کیفیتی مثال‌زدنی به سایر کشورها صادر می‌کنند. بازرگانی هوورز با تکیه بر اصل مشتری‌مداری و بهره‌برداری از حداکثر منافع با حداقل منابع متعهد است فقط اقدام به واردات و فروش ماشین‌آلات با کیفیت عالی از شرکت‌های درجه یک چینی کند.
چرا باید هوورز بخریم؟
در صحبت‌هایم اشاره کردم، اولین و مهم‌ترین اصل برای بازرگانی هوورز مشتری‌مداری است و این امر میسر نمی‌شود مگر با ارائه دستگاه‌ها و ماشین‌آلات با کیفیت (و صد البته در توان مالی خریدار) که خوشبختانه ما توانسته‌ایم به این مهم دست پیدا کنیم و از طرفی پیشینه و سابقه حقیر در صنعت چاپ و بسته‌بندی این کمک را کرده که با شناخت کافی از ماشین‌آلات و کاربردی کردن سفارشات مشتریان و تلفیق آنها با تکنولوژی روز، تولیدکننده داخلی را قادر سازیم تا رقابت جهانی با تولیدکنندگان خارجی داشته باشد. تمام تلاش ما این بوده که مشتریان خود را با ارائه محصولات با کیفیت و تحویل در اسرع وقت راضی نگه داریم.
به نظر شما چرا اسم کالای چینی در کشور ما به عنوان مترادف جنس بی‌کیفیت و حالا در اینجا دستگاه بی‌کیفیت فرض گرفته می‌شود؟
ببینید، بحث رقابت قیمتی در بازار باعث شده برخی واردکنندگان به سراغ دستگاه‌های بی‌کیفیت و درجه چندم بروند که با توجه به وضع فعلی اقتصاد متاسفانه با استقبال هم روبه‌رو می‌شوند اما خریدار به عواقب کار نمی‌اندیشد؛ در کنار آن صادرکننده هم به فکر سود مقطعی است و نتیجه آن می‌شود که بازار به جنس چینی بدگمان می‌شود. این در حالی است که محصولات چینی در سراسر دنیا و حتی به کشورهای صاحب صنعت هم صادر می‌شود. امروزه به دلیل قیمت تمام شده مناسب، بسیاری از شرکت‌های خارجی از دستگاه‌های چینی استفاده می‌کنند، منتها این دستگاه‌ها درجه‌های کیفی متفاوتی دارند که همانطور که گفته شد به خاطر پایین آوردن قیمت تمام شده، واردکننده ایرانی به سمت آنها می‌رود و کیفیت را فدای کمیت می‌کند.
مشکلات کاری یک واردکننده چیست؟
مشکلات ما به دو دسته تقسیم می‌شود، بخش اول مربوط به خود واردات که شامل مباحث گمرکات و نوسان نرخ ارز و شناور بودن بخشنامه‌ها و مصوبات دستگاه‌های اجرایی است که برخی اوقات روزانه تغییر می‌کند و بخش دوم مربوط به همکاران غیرحرفه‌ای می‌شود که متاسفانه پنهان‌کاری و عدم عنوان حقایق و آن‌هم به صورت زیرکانه و حرفه‌ای و با استفاده از تعریف و تمجید دستگاه‌های خود و تخریب شرکت‌های رقیب، اقدام به فروش دستگاه می‌نماید که متاسفانه خریدار نیز با توجه به عدم آگاهی در دام چنین فروشندگانی می‌افتد و نتیجه کار می‌شود عدم رضایت از دستگاه و بد در رفتن اسم محصولات چینی.
صحبت از خریدار کردید؛ در برخورد با خریدار چه مشکلاتی دارید؟
اتفاقاً یکی از مشکلات اساسی ما کنار آمدن با مشتری و توجیه آن است. به طور مثال ما یک دستگاه چاپ ساخت چین را که قیمت نمونه اروپایی آن میلیاردی است با قیمت یک پنجم آن در اختیار مشتری می‌گذاریم، اما مشتری باز روی همین قیمت هم چانه‌زنی می‌کند. وقتی قیمت پایین بیاید دیگر مجالی برای خدمات‌رسانی و آموزش باقی نمی‌ماند و بی‌شک کاربر ایرانی ناآشنا با تکنولوژی جدید در رویارویی و کار با دستگاه به مشکل برخواهد خورد. متاسفانه خریداران هم به نابلدیشان اعتراف نمی‌کنند و مشکل را به گردن دستگاه می‌اندازند.
خود من هنگام فروش به مشتریان و سفارش‌دهندگان این نکته را یادآور می‌شوم و از آنها خواهش می‌کنم که در خریدشان به این نکته توجه کنند و دست ما را در خدمات‌رسانی و آموزش نیروهایشان باز بگذارند. یکی از مشتریان ما که فردی باسابقه و تحصیل‌کرده بود دستگاهی را از ما خریداری کرد؛ به او گفتم مبلغی بیشتر جهت انجام امور مربوط به آموزش بپردازد تا بتوانیم تسهیلات خوبی برای او فراهم کنیم؛ قبول کرد و ما آموزش خوب و کاملی برای کارکنانش تهیه دیدیم و دوباره بعد از مدتی برای قلق کار با دستگاه و راحتی کاربرانش درخواست چند قطعه اضافه و آموزش بیشتر کرد که این قطعات در اسرع وقت ساخته و آماده شد و مهندسینی هم از چین آمدند و ضمن آموزش، قطعات را روی دستگاه نصب کردند.
یک سال از خرید آن دستگاه می‌گذرد و در تماسی که اخیراً برای سفارش دستگاه دیگری از آن کارخانه داشتیم رضایت کامل آنها را جویا شدیم. در همین مدت یک ساله آنها 13 میلیون کار با دستگاه خود تولید کرده بودند و هیچ مشکلی هم با آن نداشتند. با یک حساب سرانگشتی می‌توان گفت دستگاه هزینه‌ها را جبران کرده و حالا به سوددهی رسیده است. در مقابل آن بودند کسانی که زیر بار این هزینه‌ها نرفته‌اند و بعد مشکلات زیادی برای خودشان و ما درست کرده‌اند.
هرچند شرکت هوورز تا جایی که مقدور است برای حفظ خوش‌نامی برندش در بازار خدمات‌رسانی کاملی را انجام می‌دهد اما بحث آموزش و حرفه‌ای‌گری در پیشبرد تولید بسیار مؤثر است و می‌توان گفت با عمل کردن به اصول آن می‌شود علاج واقعه را قبل از وقوع کرد.
به نظرتان این عدم استقبال از آموزش فقط به خاطر مباحث مالی است؟
یکی از اصلی‌ترین علت‌های آن مباحث مالی است اما دلیل مهم دیگر سابقه افراد در کار است که باعث شده آنها فکر کنند می‌توانند با دستگاهی با تکنولوژی بالاتر هم با کمی آزمون و خطا کار کنند. اکثر افراد با تکیه بر سابقه کارشان زیر بار هزینه‌های آموزش نمی‌روند؛ دستگاه را هم کار می‌اندازند و به ظاهر هم مشکلی ندارند اما آنها فکر می‌کنند بهره‌وری دارند، در حالی که از ظرفیت کامل دستگاه اطلاع ندارند و بهره‌وری کاملی از آن انجام نمی‌دهند.
آیا مواد خام مشکلاتی را متوجه کارکرد دستگاه‌ها می‌کند؟
بله، کیفیت کم کاغذهای تولید داخل است که در بحث کارتن‌سازی و چاپ، کارخانه را با مشکل روبه‌رو کرده و گناه آن به ناحق به گردن دستگاه‌ها انداخته می‌شود. ما بارها به کارخانه‌ها پیشنهاد داده‌ایم که یک آزمایشگاه کوچک برای کنترل کیفیت تولیداتشان برقرار کنند اما حتی کارخانه‌های بزرگی که کارگران زیادی دارند از این کار تخصصی طفره می‌روند، حال اینکه در مقابل سایر هزینه‌ها و مشکلات به‌صرفه‌تر است. مثلاً رطوبت و مقاومت کاغذ را نمی‌سنجند و بعد مشکل به گردن دستگاه می‌افتد.
برای بهتر کار کردن خط تولید یک کارخانه چه پیشنهادی دارید؟
واضح است برای بهره‌برداری مطلوب و بالابردن کارآیی یک خط تولید می‌بایست به عوامل آن توجه نمود؛ از جمله نت (نگهداری و تعمیرات)، تخصص‌گرایی در مشاغل حساس و آموزش کارکنان که همگی دست به دست هم می‌دهد تا یک تولیدکننده بتواند حداکثر کارآیی و سودآوری را از کار خود بگیرد.ای کاش تولیدکننده‌های ما از ژاپنی‌ها تفکراتی چون کایزن (فلسفه‌ای مبنی بر حرکتی دائمی به سمت بهبود و توسعه) را الگوبرداری کرده و به کار ببندند.
آیا سازمان‌های دولتی مربوط به کار واردات با شما همکاری‌های لازم را دارند؟
فکر می‌کنم در جایی از صحبت‌هایم به مشکلات این‌چنینی اشاره کردم. متاسفانه واردکنندگان ایرانی دچار یک کاغذبازی پیچیده شده‌اند، اینگونه مشکلات به کرات مطرح شده است من هم در اینجا نمی‌خواهم بیش از آنچه گفته شد به آن بپردازم ولی سیستم بانکی ما می‌تواند با اختصاص تسهیلات ارزان قیمت به تولیدکنندگان و چاپخانه‌داران و ارائه ضمانت‌نامه‌های بانکی امر ترخیص کالا را تسهیل کرده و از این راه کمک به‌سزایی به این صنعت بنماید؛ متاسفانه در این زمینه قدری کم‌لطفی و بی‌مهری صورت گرفته است.
شرکت شما چه خدمات پس از فروشی در اختیار خریدار می‌گذارد؟
سال پیش ما 15 پرواز از چین به ایران داشتیم که طی آنها مهندسین چینی برای نصب و راه‌اندازی و آموزش نیروها مرتباً از چین به ایران آمدند. در سال جاری شرکت ما دو تن از تکنسین‌هایش را برای آموزش به چین فرستاده تا بتواند با کمک آنها سرویس بهتر، ارزان‌تر و با کیفیت‌تری در اختیار مشتری بگذارد. این دوره‌های آموزشی هر ساله انجام می‌شود تا دانش و تخصص گروه خدمات ما به‌روز‌رسانی شود.
هوورز چه تسهیلاتی به مشتریانش می‌دهد؟
مشتریانی که اعتبارشان برای ما محرز باشد و دستگاه‌های خاصی را نخواهند (دستگاه‌های معمول سفارش دهند) شرکت ما با پرداخت اولیه کمی (مثلاً 25 درصد) تا یکسال برای آنها قسط‌بندی می‌کند و در ضمن سودی هم از آنها دریافت نمی‌کند. در واقع مشتری ما می‌تواند دخل دستگاه را خرج خودش کند و پول آن را از کار خود دستگاه تأمین کند. این کمک کوچکی است که هوورز می‌تواند برای چرخیدن مداوم چرخ صنعت به دست‌اندرکاران این حوزه انجام دهد.
منتشر شده در شماره 145نشریه چاپ و نشر- بهمن 1395
نویسنده: میلاد حاتمی لندی
