اقتصاد جهانی یکی از دوره های رکود و تورم وحشتناکش را تجربه می کند. مردم چهار گوشه دنیا ماه به ماه با نرخ های جدید تورم رو به رو شده و بالطبع قدرت خریدشان نیز سقوط آزادی کم نظیر را شاهد است. در این میان خرده فروشی های آنلاین بیشتر از سایر کسب و کارها تحت فشار هستند.
انتظار اغلب مشتریان خرید ارزان و بی دردسر از چنین فروشگاه هایی است؛ چراکه آنها برخلاف رقبای سنتی شان هزینه دفتر کار یا شعبه فروش ندارند. همچنین خدمات آنلاین از نظر مشتریان بی نهایت ارزان تر از خدمات کلاسیک است. با این حساب هرگونه افزایش قیمتی از سوی خرده فروشی های آنلاین و به طور کلی هرگونه کسب و کار دیجیتال اصلا تحمل نمی شود.
بی شک کارآفرینان دلایل خاص خودشان برای افزایش قیمت محصولات را دارند. شاید اگر یک اقتصاددان باتجربه پای صحبت شما بنشیند، کاملا مسئله افزایش قیمت ها را درک کند. با این حال وقتی طرف حساب تان مشتریان هستند، نمی توانید انتظار بحث های کاملا منطقی را داشته باشید؛ چراکه مشتریان در بازار مثل طرفداران فوتبال هستند که بیشتر به ندای احساسات شان گوش می دهند تا استدلال های منطقی. حالا اگر به این سناریو فرصت طلبی سایر رقبا برای بدنام کردن کسب و کارتان را نیز اضافه کنیم، دیگر با یک معمای تمام عیار رو به رو خواهیم بود.تورم
بیشتر بخوانید: یادگیری از تجارب اینفلوئنسر ها در بازاریابی
خرده فروشی های آنلاین و مسئله تورم
ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم مسئله تورم جهانی خیلی پیچیده تر از آن است که حتی اقتصاددان ها راه حل کاملا مطمئنی برای آن در چنته داشته باشند اما این پایان ماجرا نیست. کارآفرینان موفق معمولا به این سادگی ها تسلیم نمی شوند و خیلی طول می کشد تا کاملا از یک حوزه کاری ناامید شوند. از آنجایی که به گزارش موسسه ایموتیو (Emotive) گردش مالی صنعت خرده فروشی آنلاین در ماه مه امسال به رکورد تاریخی ۷۸.۸ میلیارد دلار رسید، خیلی بعید است کارآفرینان به این سادگی ها بی خیال این حوزه شوند. پس راه چاره چیست؟
ما در این مقاله قصد داریم بعضی از تکنیک های ساده اما کاربردی برای مدیریت بحران تورم در عرصه کسب و کار را با هم مرور کنیم. در این میان تمرکز اصلی مان روی کسب و کارهای آنلاین خواهد بود، اما هر کارآفرینی با هر شرایط کاری می تواند از این نکات برای بهبود اوضاع کاری اش استفاده کند. پس کمربندها را محکم ببندید تا به سراغ غول تورم برویم.
روز تعطیلی را تصور کنید که کاملا برای خودتان خالی گذاشته اید و دوست دارید تمام آن را استراحت نمایید. احتمالا شروع چنین روزی با یک قهوه درجه یک حسابی آدم را سرحال می آورد. حالا اگر قهوه تان تمام شده باشد، چه کار خواهید کرد؟ احتمالا خیلی سریع سری به سوپرمارکت محل زده و یک بسته قهوه تازه می خرید. درست همینجاست که اثر تورم شدید جهانی را درک خواهید کرد.
بسته قهوه ای که همین دو هفته پیش با قیمتی پایین خریده بودید حالا چندین درصد افزایش قیمت داشته است. چه بسا اگر خیلی قهوه خور نباشید، کلا بی خیال خرید این محصول شوید. نتیجه چنین تصمیمی ضرر تولیدکننده قهوه در مقیاسی گسترده خواهد بود؛ چراکه شما در این مدل استدلال ها و صرف نظر از خرید قهوه گران تنها نیستید!
ما در ادامه قصد داریم وارد سناریو بالا شده و راهکاری برای حفظ مشتریان در شرایط بحرانی ارائه کنیم. چه بسا کارآفرینان در چنین شرایطی مثل یک جنگجوی خسته از ادامه راه ناامید شده و دیگر دست به شمشیر نبرند. البته تا وقتی ما کنارتان هستیم، لازم نیست خیلی ماجرا را دراماتیک کنید؛ چراکه ما همیشه میانبرهای کاربردی برای غلبه بر مشکلات داریم. اجازه دهید بدون هیچ توضیح اضافه ای برویم سراغ اصل مطلب. این شما و این هم راهکارهای مقابله با اثرات تورم در کسب و کارهای آنلاین.
مشتریانی که قبلا نسبت به قیمت محصول شما حساس نبوده اند، با افزایش تورم دیگر برای سنت به سنت پول شان برنامه ریزی خواهند کرد. این وسط اگر شما نتوانید سطح قیمت ها را پایین نگه دارید، خواه ناخواه بعضی از مشتریان دور اسم تان را با خودکار قرمز خط خواهند کشید.
بی شک اگر کارآفرینان قدرت جادویی داشتند، تورم را از زندگی روزمره حذف می کردند. با این حال هیچ کس چنین توانایی در دنیای کسب و کار ندارد. به همین خاطر باید دنبال راهکار دیگری باشیم. اولین فرمول ما در این بخش تاکید بر روی کیفیت و ارزش محصولات تان است.
اجازه دهید با یک مثال کاربردی منظورمان در این بخش را مثل روز روشن کنیم. برندی مثل نایک خیلی سر اینکه قیمت محصولاتش را ثابت نگه دارد، خودش را اذیت نمی کند. هرچه باشد نرخ تورم که دست این برند نیست در عوض مدیران این برند برای کنترل اوضاع دائما بر روی کیفیت محصولات نایک و صدالبته ارزش بالای آنها تاکید دارند. ماجرا جالب شد، نه؟
شاید فکر کنید تاکید بر روی ارزش یا کیفیت محصولات در شرایط تورمی هیچ ارزشی برای مشتریان ندارد، اما راستش را بخواهید ماجرا کاملا برعکس است. اگر یادتان باشد ابتدای مقاله گفتیم مشتریان معمولا براساس احساسات شان تصمیم می گیرند. بنابراین اگر آنها مطمئن باشند محصول شما ارزش و کیفیت لازم را دارد دیگر توجه زیادی به افزایش قیمت ها نخواهند کرد.
مشکل برندها دقیقا از آنجایی شروع می شود که کیفیت محصولات شان را خیلی تغییر نداده و در عوض به طور مداوم در واکنش به تورم قیمت نهایی را بالا می برند. این مسئله درباره خرده فروشی ها نیز مصداق دارد. اگرچه این مدل کسب و کارها خودشان تولیدکننده محصولی نیستند، اما با برندینگ اصولی می توانند خرید از فروشگاه شان را امری با ارزش جلوه دهند. آن وقت دیگر افزایش مداوم قیمت ها خیلی مشتریان شان را اذیت نخواهد کرد.
عملکرد شفاف درباره قیمت ها
وقتی یک شرکت تولید لوازم خانگی با افزایش قیمت مواد اولیه رو به رو می شود، چاره ای به غیر از افزایش فهرست قیمت محصولاتش ندارد. در این صورت احتمالا مشتریان حسابی دلسرد شده و حتی قید خرید از برند موردنظر را خواهند زد. حالا اگر این وسط برند قصه ما به جای اینکه همینطور بی مقدمه سطح قیمت ها را تغییر دهد، کمی با مشتریان صحبت کرده و آنها را متقاعد کند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟
قبول دارم افزایش قیمت محصولات هیچ وقت به مذاق مشتریان خوش نمی آید اما شما هم قرار نیست این کار را بی مقدمه انجام دهید. گفت وگو با مشتریان درباره تورم جهانی، افزایش قیمت مواد اولیه و نیاز به پرداخت حقوق بالاتر به کارمندان ایده های خوبی برای توجیه افزایش قیمت نهایی محصولات خواهد بود.
باور کنید یا نه، خیلی از برندها بدون اینکه حتی یک کلمه درباره افزایش قیمت ها صحبت کنند، یکهو تصمیم به تغییر قیمت نهایی می گیرند. شاید در این مدل جایی برای بحث یا ابراز انتقادات مشتریان باقی نماند، اما همچنان واکنش های منفی مشتریان پابرجا خواهد ماند.
اگر از ما می شنوید، تعامل نزدیک و از همه مهمتر صداقت با مشتریان همیشه جواب می دهد. پس به جای اینکه همین طور بی مقدمه بی خیال مشتریان شوید، کمی درباره وضعیت برند با آنها گپ زده و دل شان را به دست بیاورید. اینطوری دست کم کارتان خیلی بهتر پیش رفته و دیگر لازم نیست نگران بازخوردهای بی نهایت منفی مشتریان باشید.
تعامل با مشتریان تا حدود زیادی شبیه به ارتباط میان مدیران و کارمندان است. همانطور که شما باید تمام کارمندان را از تغییرات شرکت مطلع کنید، ماجرا درباره تعامل با مشتریان نیز یکسان است. بنابراین نه تنها درباره افزایش قیمت، بلکه به طور کلی هرگونه تغییری در الگوی فعالیت برندتان با مشتریان همکاری نزدیکی داشته باشید. اینطوری برخلاف رقبا دیگر لازم نیست همیشه نگران وضعیت قیمت محصولات تان باشید.
تعیین قیمت های شناور
قیمت های شناور یکی از استراتژی های کاربردی برای کیش و مات کردن رقبا در بازار است. از آنجایی که خیلی از کسب و کارهای آنلاین قیمت های ثابتی برای محصولات شان تعیین می کنند، اگر شما براساس وضعیت بازار و مناسبت های مختلف از قیمت های شناور استفاده کنید کارتان به سرعت خواهد گرفت. هرچه باشد مردم عاشق خرید ارزان تر هستند. فرقی هم ندارد پای یک سنت تخفیف در میان باشد یا صدها دلار؛ در هر صورت واکنش مشتریان به خرید ارزان تر یکسان خواهد بود.
قیمت های شناور به شما کمک می کند اثرات ناشی از تورم را به طور قابل ملاحظه ای کاهش دهید. مثلا اگر کتانی های ورزشی برند شما از ۳۵ دلار به ۵۰ دلار رسیده، می توانید به مناسبت سال نو میلادی یا بلک فرایدی یک تخفیف ۳۰ درصدی روی کفش ها اعمال کنید. اینطوری مشتریان علی رغم افزایش قیمت محصولات تان باز هم نسبت به خرید وسوسه خواهند شد.
بی شک تعیین قیمت های شناور برای برندهایی که تا حالا دست به چنین کاری نزده اند، بی نهایت سخت خواهد بود. در این صورت شما می توانید روی کمک بازاریاب های حرفه ای حساب باز کنید. به علاوه، ارزیابی وضعیت رقبا و عملکرد مشتریان در بازار همیشه کمک تان خواهد کرد. هرچه باشد در هر بازاری مشتریان رفتار خاصی از خود نشان می دهند. اگر همه در بازاری که شما مشغول فعالیت هستید، خریدشان را به کریسمس موکول می کنند، می توانید با قیمت های شناور در این مدت حسابی در بازار گرد و خاک کنید. یادتان نرود، قیمت های شناور شما نباید سودتان را به صفر برساند. در عوض صرف نظر از بخش اندکی از سود برای جلب اعتماد مشتریان راهکار بهتری خواهد بود.
پروموت کردن محصولات مقرون به صرفه
بعضی از محصولات در بازار برچسب «اقتصادی و مقرون به صرفه» دارند. مثلا برند IKEA معمولا از این دست محصولات تولید می کند. به همین خاطر خرده فروشی هایی که در طول ماه های اخیر با موج های سنگین تورم رو به رو بوده اند، می توانند به راحتی هرچه تمام تر اقدام به پروموت کردن محصولات مقرون به صرفه کنند. اینطوری تمرکز مشتریان روی این دسته از کالاها قرار گرفته و دیگر تاثیر روانی تورم چندان زیاد نخواهد بود.
یادتان باشد شما به عنوان یک خرده فروشی یا حتی کسب و کار آنلاین مسئول تورم بالا در سطح جهانی نیستید. در عوض فقط باید از نظر روحی در کنار مشتریان بوده و با عملکردی شفاف به آنها ثابت کنید خودتان نیز از تورم بالا چندان راضی نیستید.
ابزارهای تبلیغاتی حتی برای خرده فروشی های بزرگ نیز به درد می خورد. متاسفانه خیلی از کارآفرینان فکر می کنند چون برندشان نقشی در تولید محصولات نداشته، پس لازم نیست سراغ تبلیغات بروند. ما در روزنامه فرصت امروز کاملا عکس این قضیه را قبول داریم. از آنجایی که فروش محصولات سود مناسبی عاید شما می کند، باید همیشه نسبت به پروموت کردن آنها حساس باشید. استفاده از ابزارهای تبلیغاتی برای اثرگذاری بر روی مشتریان قصه امروز و دیروز نیست، بلکه دهه هاست در بین بازاریاب ها رواج دارد. البته شما لازم نیست از روش های عهد باستان برای تبلیغات استفاده کنید، در عوض تبلیغات دیجیتال کمک تان می کند بدون هزینه ای گزاف به هدف تان برسید.
شخصی سازی بیشتر
وقتی قیمت محصولات بالا می رود، شما باید دست کم پیشنهادات شخصی سازی شده جلوی پای مشتریان قرار دهید. این طوری مشتریان با تمرکز بر روی فعالیت حرفه ای شما در شخصی سازی پیشنهادات کم کم قضیه قیمت بالای محصولات یادشان خواهد رفت. البته این تکنیک باید در کنار بقیه روش های مورد بحث در این مقاله اجرا شود. وگرنه احساس خوبی به مشتریان منتقل نخواهد کرد.
ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم کارآفرینان برای شخصی سازی بهتر باید از اطلاعات دست اول استفاده کنند. از آنجایی که همه کارآفرینان وقت و توانایی لازم برای بهره برداری از چنین اطلاعاتی را ندارند، همکاری با آژانس های معتبر گزینه جذاب تری خواهد بود. اینطوری شما بدون اینکه دست به سیاه و سفید بزنید، کلی اطلاعات داغ گیرتان می آید که سلیقه مشتریان را به خوبی نشان خواهد داد. از این مرحله به بعد همه چیز به خلاقیت تان در استفاده از این اطلاعات برای شخصی سازی تجربه مشتریان از برندتان بستگی دارد.
یادتان باشد شخصی سازی یک سبک برندینگ است. پس به هیچ وجه آن را به یک بخش مشخص محدود نکنید. به زبان خودمانی، در شخصی سازی مشتریان باید از همان لحظه اول شروع تعامل با خرده فروشی تان احساس منحصر به فردی داشته باشند. هر چیزی که این وسط به القای این احساس کمک کند، کارتان را ساده تر از هر زمان دیگری خواهد کرد.
حذف هزینه های اضافی
بعضی از هزینه های جانبی در شرایطی که همه چیز مثل ساعت دقیق پیش می رود، منطقی به نظر می رسد. با این حال وقتی پای تورم بالا وسط باشد، دیگر نباید انتظار ولخرجی های فراوان را داشت. در عوض صرفه جویی در این حوزه ها می تواند به شما کمک شایانی برای بهبود اوضاع برند کند. پس تا دیر نشده دور هزینه های اضافه را خط بکشید.
یکی از مثال های کاربردی درباره هزینه های اضافی مربوط به استفاده از خدمات متنوع در زمینه پیگیری سفارشات یا سرویس های مربوط به خدمات پس از فروش است. اگر شما با مشکلات مالی گسترده رو به رو هستید و مشتریان نیز از دست تورم شاکی هستند، با کاهش این خدمات جانبی می توانید بخشی از افزایش قیمت را کنترل کنید. اینطوری رضایت بیشتری از طرف مشتریان جلب خواهید کرد.
