بازاریابی دهان به دهان و انواع استراتژی آن

بازاریابی دهان به دهان WOMM دقیقاً همان چیزی است که در طول روز با آن روبرو هستیم! قطعاً شما بارها چیزی به چشمتان خورده است، و دوست دارید آن را با دوستتان در میان بگذارید. بازاریابی دهان به دهان همین کار را می‌کند، اما دقیق‌تر، منسجم‌تر و قابل قبول‌تر! بازاریابی دهان به دهان در لیست تاثیرگذارترین روش‌های بازاریابی محسوب می‌شود، به طوری که دامنه و قدرت تاثیرگذاری بالایی دارد.

معرفی بازاریابی دهان به دهان در یک نگاه

در بازاریابی دهان به دهان قرار است، تبادل اطلاعات به صورت دهان به دهان باشد! در این روش مشتری‌ها اطلاعات در مورد یک محصول یا خدمت را به واسطه گفتگو دریافت می‌کنند و عمل اشتراک گذاری صورت می‌گیرد. هر رسانه دیگر کلامی یا کلامی نیز در این زمینه قابل اجرا است.

در بازاریابی دهان به دهان، از روش‎ های طبیعی برای رساندن اطلاعات استفاده می‌شود و تکیه بر روش‌های طبیعی می‌تواند اثربخشی زیادی داشته باشد. یکی از وجه تمایز مهم برای بازاریابی دهان به دهان WOMM ، رایگان بودن آن است، در واقع در این راستا از تبلیغات به شکل رایگان استفاده می‌شود. مشتری در مسیری طبیعی تحریک می‌شود و مهمترین تکیه گاه در این روش از بازاریابی در میان گذاشتن اطلاعات با مشتری، به نحوی که مشتری از شنیدن آن لذت ببرند، و آنچه در انتظار وی است، فراهم شود.

روش های بازاریابی دهان به دهان

بازاریابی دهان به دهان به دو صورت سنتی و مدرن اجرا می‌شود که در زیر توضیح داده شده است.

بازاریابی دهان به دهان سنتی:

این روش از بازاریابی در گذشته اعمال می‌شد، افراد با وارد صحبت می‌شوند و گفتگوهای حضوری به صورت دهان به دهان شکل می‌گرفت. این روش تا حد زیادی سنتی محسوب می‌شد. شرکت‌های مختلف نیز از افرادی به عنوان مشاور استفاده می‌کردند، تا اطلاعات مورد نظر برای مشتری شفاف سازی شود. در بازاریابی WOMM به صورت سنتی قرار است، اطلاعات از یک نفر به نفر دیگر با محوریت پیشنهاد منتقل شود.

بازاریابی دهان به دهان مدرن:

امروزه رویکرد بازاریابی دهان به دهان فرق کرده است، اینترنت پا به میدان گذاشته است و اطلاعات مربوط به محصول و شرکت‌های مختلف، حالا می‌تواند بدون گفت و گوی حضوری به سادگی منتقل شود. مثلاً شبکه‌های اجتماعی در انتشار اطلاعات کمک می‌کنند، محصولات در شبکه‌های اجتماعی به تایید یک شرکت می‌رسند. شرایط اشتراک گذاری برای لینک‌های مختلف فراهم می‌شود و همه این موارد تاثیرگذار هستند.

در بازاریابی دهان به دهان مدرن، یک سری اقدامات برنامه ریزی شده صورت می‌گیرد که منجر به رضایت یک فرد از برند با محصول می‌شود. اینفلوئنسر مارکتینگ در اینستاگرام یکی از روش‌های مدرت بازاریابی دهان به دهان است که امروزه طرفداران زیادی دارد.

تاکتیک‌های بازاریابی دهان به دهان

روش‌های اجرایی بازاریابی دهان به دهان زیاد است و نیاز است در ابتدا نوع برند، شرایط محصول و اصول عرضه مشخص باشد. در روش بازاریابی دهان به دهان مدرن قرار است از کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات مختلف استفاده شود و شرایط همپوشانی به شکل طولانی مدت دنبال شود. برای رسیدن به حد مطلوب نیاز است که یک استراتژی دقیق برنامه ریزی شود. وقتی میزان معرفی طبیعی در بازاریابی بیشتر شود، تجربه کمپین‌های بازاریابی بهبود خواهد داشت.

دو نوع تکنیک کلی برای بازاریابی دهان به دهان دیده می‌شود که عبارت است از : بازاریابی دهان به دهان طبیعی و تقویت شده. در بازاریابی طبیعی دهان به دهان مردم رضایت خود را از وضعیت محصول به صورت طبیعی با افراد دیگر در میان می‌گذارند. در این روش پیشنهاد خرید به شکل طبیعی از سوی یک خریدار به خریدار دیگر انتقال داده می‌شود. در بازاریابی دهانی تقویت شده، بازاریاب کمپین‌هایی طراحی می‌کند و اطلاع رسانی آغاز می‌شود به طوری که اصول ارائه پیشنهادات کمی جدی‌تر دنبال می‌شود.

در بازاریابی دهان به دهان هدف اصلی تاثیر گذاری کلمات و بحث‌های صورت گرفته بین افراد جامعه است، به طوری که یک برند، سازمان یا رویداد بتواند نتیجه بخش باشد. موضوعاتی که در این نوع بازاریابی وجود دارد اغلب با ارزش هستند و اطلاعات جدید به مشتری اضافه خواهد کرد.

مردم علاقه زیادی به بهره مندی از نظرات سایر افراد دارند، مثلاً بارها پیش آمده که فردی برای خرید جاروبرقی از افراد دیگر سوال می‌پرسد و نیاز به کمک دارد. اعتماد به نظر دوستان و سایر افراد نزدیک به شخص برای وی ارزشمند و ملاک است. بازاریابی دهان به دهان کمک می‌کند، تا زنجیره خوبی از اطلاعات در بین افراد ایجاد شود و در نهایت ترافیک بالا رفته و فروش یک برند افزایش می یابد.

عوامل موثر در بازده بازاریابی دهان به دهان

اصل اولیه در بازاریابی دهان به دهان، اعتماد است! شما به گفته‌های فردی اعتماد می‌کنید که به او اعتماد دارید! مطالعاتی در این زمینه صورت گرفته است که نشان می‌دهد ارزش‌های اجتماعی و محرک‌های انگیزشی می‌تواند موارد مهم در قدرت گیری بازاریابی دهان به دهان شود. وقتی صحبت از ارزش اجتماعی است، یعنی خاص بودن ملاک است. حال هرچه برند منحصر به فرد تر باشد، سود رسانی بیشتری می‌کند. افراد علاقه زیادی به شنیدن یک موضوع سری دارند، ارزش‌های اجتماعی برای افراد پر اهمیت است و تمایل شخص به کسب دانش نیز می‌تواند شرایط بازاریابی دهان به دهان را بهبود بخشد.

عامل ارزش اجتماعی باید در قالب یک موضوع اجتماعی و اطلاعات خاص بررسی شود. از سوی دیگر نیاز است محرک‌های انگیزشی بر اساس مکانیسم طبیعی اجتماعی ارزیابی شود. تصویر یک برند یا محصول، حتی وقتی که محصول را با چشم نمی‌بینیم، بسیار اثر بخش خواهد بود. این موضوع را با یک مثال توضیح می‌دهیم:

فرض کنید یکی از دوستان شما از خاطراتش در روز ۱۳ فروردین در یک مکان مشخص برای شما تعریف می‌کند. حال پس از گذشت مدتی دوست دیگری خاطرات ۱۳ فروردین خود را با شما به اشتراک می‌گذارد، شما ناخودآگاه به یاد حرف‌هایی که دوست قبلی تان در مورد ۱۳ فروردین زده است، خواهید افتاد و اینجا ۱۳ فروردین عامل محرک بازاریابی WOMM محسوب می‌شود. آنچه تاثیر زیادی دارد گفتار کلامی است و روشی است که مشتری را درگیر می‌کند.

انواع استراتژی بازاریابی دهان به دهان

هدف اصلی برای هر گام از بازاریابی دهان به دهان ارتباط قوی‌تر با مشتری است. در این راستا در ابتدا باید یک سری شرایط را در نظر داشته باشید:

خودشناسی:

اولین چیزی که باید در نظر گرفته شود، شناخت کامل از برند و محصول و یا خدمات است. به هر صورت می‌بایست بدانید که برند شما دقیقاً بر روی چه موضوعی تمرکز دارد، چه موضوعات دیگری را در بر می‌گیرد. ارزش برند شما به شکل دقیق بررسی شود. باید مشخص شود که برند شما چقدر می‌تواند به مردم کمک کند و نوع کمک به چه صورت است.

تحقیق در مورد رقبا:

بهتر است اطلاعات درستی در مورد رقبا داشته باشید. صنعت شما فقط به واسطه شما عرضه نمی‌شود، در این دایره گروه‌های زیادی هستند که هدف عرضه دارند و در صورتی که اطلاعات دقیق در موردشان نداشته باشید دچار مشکل خواهید شد. در وهله اول باید متوجه شوید که تفاوت رقبا با شما چیست و چطور می‌توان از این تفاوت استفاده کرد. می‌بایست میزان نقطه ضعف در مورد سرمایه گذاری مشخص شود. بسیار مهم است که رقابت وضعیت مشخصی داشته باشد. بهتر است که تحلیل درستی از رقبا صورت بگیرد و در نهایت میزان اشتباهات نیز بررسی شود.

شناسایی مخاطبان:

مخاطبان باید به درستی شناسایی شوند. نیاز است که شناخت دقیق از گروه هدف صورت بگیرد و علاقه در این زمینه بررسی شود. نیاز است که استراتژی‌های بازاریابی بررسی شود و خدمات به درستی تدوین شوند. مخاطبان باید دسته بندی شوند. برخی از مخاطبان مشکلات مشابه دارند که باید در یک گروه قرار بگیرد. این روش فوق العاده مهم است و بر اساس شرایط کسب و کار بررسی می‌شود.

کمی نایاب باشید:

شاید از شنیدن این جمله تعجب کنید، اما مردم به طور کلی به دنبال چیزی هستند که به دست آوردن آن آسان نباشد. این دقیقاً نقطه‌ای است که استراتژی بازاریابی مورد ارزیابی قرار می‌گیرد. بهتر است، پیشنهاد دسترسی منحصر به فرد به یک محصول یا خدمت دهید. این روش می‌تواند بازاریابی دهان به دهان را دقیق‌تر پیش ببرد. به اولین دوره‌ای که جیمیل پا به میدان گذاشت فکر کنید، گوگل تنها به گروهی اجازه استفاده از جیمیل را می‌داد که توسط دوستان خود دعوت شده بودند و این حس خاص بودن در بین مردم و مخاطبین بسیار ارزشمند بود.

خاص حقیقی باشید: 

برند شما باید واقعاً خاص باشد! یعنی خاص بودن در هر بخش از آن مشخص باشد. چیزی که باید در کسب و کار شما دیده شود همان خاص بودن است که در ذهن مردم نیز نقش می‌بندد. چیزی خاص را ارائه دهید که افراد علاقه خوبی نسبت به آن دارند. در این راستا با اعضای خانواده خود صحبت کنید و بهتر است سایر رقیبان را وارد میدان کنید. مخاطبان باید در هر زمانی شما را به یاد بیاورند.

شبکه‌های اجتماعی فعال را جدی بگیرید:

این روزها شبکه‌های اجتماعی برای شما یک برگ برنده محسوب می‌شوند. بیش از ۷۰ درصد از بازاریابان سعی می‌کنند به واسطه شبکه‌های اجتماعی، طرفداران وفادار خود را داشته باشند. داشتن جامعه‌ای وفادار برای شبکه‌های اجتماعی سبب می‌شود استراتژی بازاریابی دهان به دهان به طور دقیق اجرا شود.

مخاطبان اغلب سعی می‌کنند نقش مهمی بازی کنند. نیاز است که مخاطبان هدف شما مشخص باشد، سطح علاقه آنها سنجیده شود. می‌بایست بررسی شود چقدر در فضای آنلاین فعال دارند. پلتفرم‌هایی که در این زمینه دیده می‌شود بسیار مهم است. لحن صحبت بسیار مهم است، اینکه مشتریان دوست دارند رسمی صحبت کنند یا از لحن صحبت معمولی بیشتر استقبال می‌کنند.

شناسایی اینفلوئنسرها:

بر اساس تحقیقات صورت گرفته مشخص است که اغلب بازاریابان علاقه به ارتباط به اینفلوئنسرها دارند، در واقع سرنخ فروش را برای خود به شکل دقیق اجرا می‌کنند. ایجاد وفاداری بهترین روش استفاده از اینفلوئنسرها محسوب می‌شود. تبلیغات برند در لیست بهترین روش‌های بازاریابی دهان به دهان محسوب می‌شود.

مثال‌های مهم از بازاریابی دهان به دهان

اگر به نیاز، خواسته‌ها و سلیقه مشتری احترام بگذارید در طولانی مدت آنها را تبدیل به سفیران کسب و کار خود خواهید کرد، دقیقاً همان چیزی که در بازاریابی دهان به دهان دیده می‌شود.

در گذشته کسب و کارها شانس کمتری داشتند اما شبکه‌های اجتماعی برای بازاریابی دهان به دهان بهترین محرک محسوب شد.

یکی از بزرگترین شرکت‌های تولید کفش از روش “یک به یک” برای سودآوری خود استفاده کرد و به رشد خوبی رسید. این شرکت در ازای خرید یک کفش، یک جفت کفش به کودکان نیازمند ارائه کرد. این روش خیرخواهانه در بین مشتریان ارزش بالای پیدا کرد به طوری که سبب شود ارزش فروش این شرکت در سال ۲۰۱۴ به رشد بیش از ۴ برابری دست یابد.

مثال دیگر در مورد رستوران زنجیره‌ای است که سعی کرد برای تهیه مواد اولیه رستوران خود از محصولات محلی استفاده نماید. تأمین محلی مواد اولیه در ابتدا موضوعی با بازخورد کم همراه بود. این رستوران از داستان سرایی به عنوان عامل محرک خود استفاده کرد به طوری که توانست با ویدیوهای غافلگیر کننده خود مشتریان را به خود علاقه مند سازد.

شرکت کوکاکولا نیز توانسته با به اشتراک گذاری بطری نوشابه هر فرد به دوست خود از بازاریابی دهان به دهان ترکیبی استفاده نماید و این روش نیز با نتیجه خوبی همراه شد.

بیشتر بخوانید: بازاریابی تعاملی؛ مزایا و معایب و نمونه هایی از آن

نتیجه گیری

در بازاریابی دهان به دهان موفق باید از سایر برندهایی که این راه را رفته‌اند و موفق شده‌اند استفاده کرد. زیرساخت بازاریابی دهان به دهان باید قوی باشد. بررسی ایده‌های سایر برندهای موفق بسیار کمک کننده است. به هر صورت برخی از ایده‌های بازاریابی در این زمینه می‌تواند اثربخشی زیادی داشته باشد.

اقتصادی بودن بازاریابی دهان به دهان یکی از مهمترین دلایلی است که می‌تواند محبوبیت آن را افزایش دهد. به هر صورت کسب درآمد در این راستا با ساختار مختلفی در نظر گرفته می‌شود و مشتری به شکل هوشمندانه مشارکت می‌کند. مشارکت در این روش دو جانبه است و مشتری خود نیز دوست دارد با شما هم مسیر شود به این ترتیب برقراری ارتباط با مشتری مهمترین هدف بازاریابی دهان به دهان است.

روش‌های اجرایی بازاریابی دهان به دهان زیاد است و نیاز است در ابتدا نوع برند، شرایط محصول و اصول عرضه مشخص باشد. در روش بازاریابی دهان به دهان مدرن قرار است از کمپین‌های بازاریابی و تبلیغات مختلف استفاده شود و شرایط همپوشانی به شکل طولانی مدت دنبال شود. برای رسیدن به حد مطلوب نیاز است که یک استراتژی دقیق برنامه ریزی شود.