ما در این مقاله قصد داریم برخی از مهمترین نکات در رابطه با مدرنیزه کردن قیف فروش را بررسی کنیم. اگر شما هم چند سالی است از این استراتژی استفاده کرده اید و حالا قصد دارید تغییری اساسی در آن اعمال کنید، این مقاله کاملا مخصوص شماست.
فروش بیشتر آرزوی هر کارآفرینی در این دنیاست. شما حتی اگر مدیر بزرگ ترین برند دنیا با فروش های چند میلیارد دلاری هم باشید، باز دنبال راه هایی برای افزایش فروش تان خواهید رفت. شاید این رقابت بی پایان برای فروش خیلی ها را کلافه کند، اما راستش را بخواهید بخشی از زیبایی بازار به همین ویژگی اش است. اگر قرار بود رکورد فروش مثل بازی های کامپیوتری یکجا تمام شود، دیگر خبری از خیلی نوآوری های دست اول نبود. خب کارآفرینان و دانشمندان که محض رضای خدا دست به نوآوری و خلق تکنولوژی های تازه نمی زنند!
قیف فروش (Sales Funnel) اصطلاحی است که در طول دهه های اخیر حسابی پرطرفدار شده است. کارشناس ها برای توضیح یک روند استاندارد فروش معمولا از این عبارت حسابی استفاده می کنند. اگر بخواهیم خیلی شسته و رفته این اصطلاح را توضیح دهیم، باید گفت قیف فروش در واقع مراحل اساسی جلب نظر یا رفتار مشتریان در قبال یک محصول را نشان می دهد. معمولا بازاریاب ها و فروشندگان برای ساده سازی تعامل با مخاطب شان از این قیف استفاده می کنند تا در هر مرحله اقدامات لازم را انجام دهند.
مدرنیزه کردن قیف فروش
نکته ای که در این میان نظر ما در روزنامه فرصت امروز را جلب کرده، گرد و غباری است که روی این استراتژی را پوشانده است. اگر در دهه ۸۰ و ۹۰ قیف فروش حسابی کاربردی بود، حالا تقریبا ۴-۳ دهه ای هست که هیچ آپدیتی در رابطه با وضعیت این قیف انجام نشده است. خب انتظار ندارید که هنوز مشتریان به سبک و سیاق دهه های قبل در بازار دست به خرید بزنند؟
ما در این مقاله قصد داریم برخی از مهمترین نکات در رابطه با مدرنیزه کردن قیف فروش را بررسی کنیم. اگر شما هم چند سالی است از این استراتژی استفاده کرده اید و حالا قصد دارید تغییری اساسی در آن اعمال کنید، این مقاله کاملا مخصوص شماست. در ادامه با ما همراه باشید تا برخی از مهمترین آپدیت های این حوزه را یاد بگیرید.
قیف فروش
قبل از اینکه سراغ اصل مطلب برویم، بد نیست کمی درباره مراحل اساسی در قیف فروش حرف بزنیم. اصلا یک قیف فروش چه شکلی است؟
سوال بالا، برخلاف خیلی از سوالات بی پاسخ در دنیای کسب و کار، جواب روشنی دارد. یک قیف فروش استاندارد مراحل زیر را پوشش می دهد:
- آگاهی بخشی به مشتری
- گزینه های خرید
- ملاحظات خرید از سوی مشتریان
- ترجیحات مشتری
- خرید نهایی
مشتریان در هر کدام از مراحل بالا فقط در صورتی به تعامل با یک برند ادامه می دهند که نیازها و انتظارات شان در هر مرحله به خوبی مورد توجه قرار گرفته باشد. این نکته ای بی نهایت کلیدی برای موفقیت در بازار محسوب می شود که معمولا بازاریاب ها یکی در میان رعایتش می کنند. نتیجه این امر رویارویی با کلی مخاطب بی علاقه به کمپین های بازاریابی و سقوط آزاد فروش برندهاست.
حالا که با قیف فروش آشنا شدیم، باید سراغ آپدیت هایی برای مدرنیزه کردن آن برویم. ما در بخش بعدی به طور تخصصی این مسئله را زیر ذره بین خواهیم برد.
مرحله آگاهی بخشی
اینکه مشتریان درباره یک برند چقدر اطلاعات دارند، نقش مهمی در انتخاب شان برای خرید ایفا می کند. احتمالا برای شما هم پیش آمده که رو به رو قفسه فروشگاه ها ایستاده اید و با دقتی مثال زدنی دنبال یک محصول آشنا گشته اید. خب در این صورت خیلی خوب اهمیت آشنایی با یک محصول را درک می کنید.
مردم معمولا دوست ندارند محصولات ناآشنا را وارد سبد خریدشان کنند. خب تا وقتی می شود از یک محصول مطمئن که امتحانش را پس داده استفاده کرد، چرا باید سراغ گزینه های ناشناخته برویم. به زبان خودمانی، مشتریان اصلا دوست ندارند پول شان را پای محصولات تازه هدر دهند. البته مگر اینکه محصول موردنظر خیلی خوب خودش را به مشتریان معرفی کرده باشد!
معرفی محصولات و به طور کلی هویت کسب و کار به مخاطب اولین مرحله در قیف فروش محسوب می شود. شما تا وقتی که کسب و کارتان را به خوبی برای مشتریان موشکافی نکرده باشید، هیچ شانسی برای اثرگذاری بر روی آنها نخواهید داشت. برندهایی مثل آدیداس همینطور یکهو یا یک شبه بدل به گزینه هایی جذاب برای مشتریان نشده اند. در عوض آنها در طول زمان خیلی خوب خود و محصولات شان را به مشتریان اثبات کرده اند. این دقیقا همان کاری است که شما در این بخش باید انجام دهید، اما به شیوه ای مدرن.
ارائه اطلاعات مهم به مشتریان با استفاده از شبکه های اجتماعی آپدیتی است که شما در این بخش باید به خوبی رعایت کنید. وگرنه اوضاع تان حسابی به هم ریخته و دیگر نمی توانید در بازار سرتان را بالا بگیرید. اگر برندتان هنوز در شبکه های اجتماعی اکانت رسمی ندارد، تا الان هم حسابی دیر کرده اید. بنابراین تاخیر را کنار گذاشته و همین حالا وارد دنیای پلتفرم های اجتماعی شوید. اینطوری وضعیت فروش تان هم تکان جدی خواهد خورد.
مرحله ملاحظات خرید
مشتریان در بازار با کلی گزینه متنوع رو به رو هستند که جذابیت زیادی هم دارد. خیلی وقت ها مشتریان عملا برای انتخاب از میان کلی محصول با مشکل رو به رو می شوند. فکر می کنم شما هم در طول دوران کاری تان با مشتریانی که دائما خرید را به زمانی دیگر موکول می کنند، رو به رو شده اید. خب در این صورت خیلی خوب مسئله ملاحظات خرید را درک خواهید کرد.
مشتریان انتظار دارند در ازای پولی که پرداخت می کنند، بهترین خدمات و محصول ممکن را دریافت کنند. همین امر سنگ بنای جست وجوهای بی پایان در بازار است. خب اگر شما در قیف فروش به این نکته توجه نکنید، کارتان حسابی مشکل پیدا می کند.
فرمول طلایی ما در این بخش برای آپدیت قیف فروش ارائه اطلاعات جامع در سایت های معرفی محصولات است. مثلا آمازون را در نظر بگیرید. این روزها خیلی از مشتریان نه برای خرید، بلکه آشنایی با گزینه های مختلف از آمازون استفاده می کنند. این دقیقا همان کاری است که شما باید در آن تخصص پیدا کنید. منظور ما معرفی محصول تان در سایت هایی مثل آمازون است که مشتریان حسابی به آنها اعتماد دارند.
مرحله تصمیم گیری
وقتی مشتریان چراغ سبز اولیه را به یک برند نشان می دهند، این به معنای استقبال بی چون و چرا از محصولات شما یا حتی خرید قطعی نیست. خیلی وقت ها مشتریان برای یک خرید ساده هم درست در دقیقه ۹۰ پشیمان می شوند. این همان اتفاقی است که در قیف فروش شکست نهایی نام دارد. شکست نهایی در واقع به وضعیتی اشاره دارد که دیگر بازیابی مشتریان امکان پذیر نیست. اگر یک مشتری در مرحله تصمیم گیری قید محصول تان را بزند، احتمالا گزینه بهتری مد نظر دارد و دیگر گوشش بدهکار حرف های شما نخواهد بود.
کاری که شما در این بخش باید انجام دهید، کمی فراتر از مشاوره های صمیمانه است. بی شک همه ما برندهایی که مشاوره های عالی می دهند، دوست داریم. با این حال آیا این مشاوره ها برای خرید کافی است؟
جواب ما برای سوال بالا یک «نه» قرص و محکم است. البته این به معنای بی خیالی نسبت به مشتریان نیست، بلکه وظیفه شما در مدرنیزه کردن قیف فروش کمی سنگین تر شده!
ما معتقدیم فروشندگان باید علاوه بر توصیه های کلیدی به مشتریان به آنها نشان دهند که بهترین انتخاب ممکن را کرده اند. آدم ها تا وقتی گزینه های جذاب دیگری برای خرید داشته باشند، با ترس و لرز دست به انتخاب و خرید خواهند زد.
کاری که شما در این بخش باید انجام دهید، نابودی جذابیت بقیه گزینه ها برای مشتریان است. البته شما با تیر و تفنگ این کار را نمی کنید، در عوض مانور بر روی مزایای محصول و مقایسه اش با کمبودها گزینه های دیگر به طور طبیعی این کار را خواهد کرد. به طوری که شما در طول مدت زمانی اندک بدل به یک برند بی نهایت جذاب برای مشتریان می شوید.
این روزها شبکه های اجتماعی دسترسی به مخاطب را بی نهایت ساده کرده است. درست به همین خاطر شما باید همیشه کارتان در این حوزه را به خوبی جلو ببرید. اگر هنوز در شبکه های اجتماعی پرطرفدار ثبت نام نکرده اید، تا همینجا هم کلی از فرصت های طلایی تان را از دست داده اید. پس بد نیست همین حالا دست به کار شده و تغییری در اوضاع برندتان ایجاد کنید. اینطوری با ابزارهای مدرن تر به استقبال مشتریان خواهید رفت.
بیشتر بخوانید: قیمت گذاری روانشناختی و تاکتیک های آن
سخن پایانی
قیف فروش اصطلاحی است که دهه هاست در میان کارشناس های فروش و حتی بازاریاب ها رواج دارد. در این میان مدرنیزه کردن این اصطلاح با گذشت سال ها از معرفی اش امری ضروری به نظر می رسد. با این حال خیلی از کارآفرینان عملا به این نکته توجه زیادی ندارند. اگر شما جزو آن دسته معدود از کارآفرینان هستید که اهمیت آپدیت قیف فروش را درک می کنند، این مقاله احتمالا کمک زیادی به شما کرده است.
