آشنایی با بازاریابی B2B و تاثیرگذاری آن

بازاریابی B2B معمولا با دیگر روش های این حوزه اشتباه گرفته می شود. به طوری که بازاریاب ها از همان شیوه های رایج در حوزه B2C استفاده کرده و انتظار دریافت نتایج حیرت انگیز را هم دارند. این نکته ای است که برای بسیاری از کارشناس ها و حتی کارآفرینان عجیب به نظر می رسد.

بی شک بازاریابی B2B شباهت های گریزناپذیری با الگوی B2C (همان الگوی مبتنی بر تعامل با مشتریان نهایی) دارد، اما وقتی پای برندها به عنوان خریدار وسط باشد، کمی ماجرا فرق خواهد کرد. از آنجایی  که ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم تغییرات کوچک در بازار نتایج عجیب و گاه حیرت ‎انگیز به همراه خواهد داشت، اصلا نباید تفاوت های حوزه بازاریابی را دست کم گرفت.

 ما در این مقاله قصد نداریم مثل یک معلم سختگیر درباره تفاوت های میان بازاریابی B2B و الگوهای دیگر حرف بزنیم. در عوض مسئله اصلی ما در این میان نحوه تاثیرگذاری بهتر چنین کمپین هایی بر روی مخاطب هدف است. به زبان خودمانی، شما چطور می تواند اثرگذاری کمپین های تان در این حوزه را به طور قابل ملاحظه ای بهبود بخشید. این مسئله ای است که ما در ادامه مورد بررسی دقیق قرار خواهیم داد. پس با ما همراه باشید تا برخی از نکات کلیدی در این زمینه را به اتفاق یکدیگر مرور کنیم.

شما در این مقاله علاوه بر آشنایی بهتر با الگوی بازاریابی B2B با برخی از نکات کلیدی در زمینه افزایش تاثیرگذاری کمپین های مبتنی بر این الگو نیز آشنا خواهید شد. به علاوه، ما سعی می کنیم برخی از اشتباهات رایج در این حوزه را نیز در خلال بحث به شما منتقل کنیم. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا آماده شروع به کار شوید.

دغدغه اثرگذاری بازاریابی B2B

بازاریاب ها همیشه دوست دارند کارشان درجه یک باشد. وقتی لبخند رضایت یا بازگشت سرمایه خود را مشاهده می کنند، خستگی تمام کارها از تن شان در می رود. در نقطه مقابل وقتی پای نارضایتی یا حتی بی توجهی مخاطب در میان باشد، خستگی تمام مسیر روی تن شان خواهد ماند. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم بازاریاب ‎ها باید کارشان را طوری انجام دهند که مو لای درزش نرود. این امر ممکن نیست مگر با استفاده از برخی تکنیک ها و توصیه های طلایی.

خب شما که وقت ندارید همه ایده های تولید محتوا یا بازاریابی را یک به یک امتحان کنید. در عوض باید از یک منبع معتبر به عنوان میانبری برای شناخت راهکارهای مناسب استفاده کنید. ما در این مقاله سعی خواهیم کرد نقش همان منبع مورد اعتماد را ایفا کنیم. پس با ما همراه باشید تا برخی از مهمترین نکات در رابطه با دغدغه اثرگذاری کمپین های B2B را مرور کنیم. یادتان باشد، نکات مورد بحث در این مقاله مطابق با نیاز تمام کسب و کارها طراحی شده و لازم نیست نگران کاربرد آن در زمینه خاص فعالیت تان باشید. مادامی که حوزه بازاریابی تان B2B باشد، تکنیک های مورد بحث در این مقاله به دردتان خواهد خورد.

استفاده از احساسات: برندها هم احساس دارند!

برخی از بازاریاب ها فکر می کنند وقتی پای معامله میان دو کسب و کار وسط باشد، دیگر خبری از احساسات نخواهد بود. خب فرض اصلی بر این است که مشتریان عادی در بازار بیشتر از اینکه براساس عقل و منطق ناب خرید کنند، دنبال احساسات شان می روند. مثلا وقتی یک کفش نسبتا گران حس خوبی به خریدار می دهد، حتی اگر گزینه های مشابه به هزینه کمتر دم دست باشد، باز هم خریدار سراغ گزینه گران تر خواهد رفت. این الگوی رفتار برای بسیاری از کارآفرینان در سراسر دنیا کاملا شناخته شده است. حالا وقتی پای برندها در میان باشد، همه فکر می کنند دیگر هیچ کس براساس احساس دست به تصمیم نمی زند.

اگر نظر ما را بخواهید، حتی بزرگ ترین برندهای دنیا نیز گه گاهی براساس سلیقه شخصی مدیران یا حتی احساس تصمیم گیرندگان دست به انتخاب می زنند. درست به همین خاطر در بازار B2B باید نقش احساسات را کمی پررنگ تر کنید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا اثرگذاری بهتری بر روی مخاطب تان داشته و روند تعامل با آنها را جذاب تر سازید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و در کمپین های بعدی تان کمی هم که شده به نقش احساسات توجه داشته باشید.

لازم نیست یکهو کمپین های بازاریابی تان را کاملا احساسی طراحی کنید. در عوض می توانید به ساده ترین شکل ممکن به صورت گام به گام کارتان در این بخش را بهبود بخشید. این امر به شما کمک خواهد کرد تا خیلی راحت تر با شرایط تازه هماهنگ شوید. اگر هم در این میان برخی از کمپین های موفق B2B را زیر ذره بین ببرید، دیگر کارتان عالی می شود.

استقبال از شخصی سازی: پاندمی به بزرگی کل بازار

شخصی سازی محتوا فقط برای مشتریان عادی معنادار نیست. خیلی وقت ها بازاریاب ها برای اینکه شرکت ها یا موسسات بزرگ را نیز تحت تاثیر قرار دهند، نیاز به استفاده از الگوی شخصی سازی خواهند داشت. شاید این نکته برای شما کمتر معنادار باشد، اما خب درست مثل مشتریان، برندها نیز شرایط خاص خودشان را دارند. هرچه کمپین شما با موقعیت خاص هر شرکت سازگارتر باشد، توانایی تان برای اثرگذاری بر روی مخاطب بیشتر خواهد شد. در این حالت دیگر لازم نیست خودتان را به دردسر انداخته یا نگران جواب های رد از سوی مخاطب‎تان باشید.

اصول شخصی سازی محتوا تقریبا در همه حوزه‎ها مشابه است. شما قرار نیست کار عجیبی در حوزه B2B انجام دهید. ماموریت اصلی شما شناسایی ویژگی های خاص و شرایط هر برند و تلاش برای اثرگذاری بر روی مخاطب براساس آن است. این یعنی کمپین شما برای هر برند باید طوری شخصی سازی شود که هماهنگی قابل ملاحظه ای با شرایط خاص آن داشته باشید. اینطوری با خیال راحت فرصت اثرگذاری بر روی مخاطب تان را پیدا می کنید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید.

حواس تان باشد، شخصی سازی محتوا یا کمپین گاهی اوقات همراه با زیاده روی هایی است که باید کنترل شود. توصیه طلایی ما در این رابطه استفاده از یک همکار به عنوان ناظر اصلی است. اینطوری شما به خوبی فرصت مرور محتوا را به مخاطب تان داده و دیگر لازم نیست نگران مشکلات کارتان باشید. هرچه باشد وقتی نظرات یک نفر دیگر را قبل از ارائه کمپین مورد بررسی قرار دهید، کیفیت نهایی کارتان بیشتر خواهد شد، مگر نه؟

یکی از ترندهایی که امروزه در زمینه شخصی سازی محتوا طرفدارهای بی نهایت زیادی دارد، استفاده از مشخصات مکانی است. مثلا خیلی از برندها با استفاده از امکانات گوگل برای کاربران در موقعیت های مکانی خاص تبلیغاتی شخصی سازی شده نمایش می دهند. شما همین کار را با برندها نیز باید دنبال کنید. مثلا اگر الگوی ایمیل مارکتینگ مدنظرتان است، می توانید به سادگی برای برندهایی که در یک بازار خاص حضور دارند، محتوای متفاوت ارسال کنید. اینطوری اثرگذاری نهایی کمپین تان به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا خواهد کرد.

ترکیب مطالعه موردی و محتوای تولیدی کاربران: ایده ای ترکیبی

مطالعه موردی در اولین نگاه شبیه فرآیندهای پژوهشی است که در دانشگاه یا موسسات علمی به چشم می خورد. اگر شما هم فکر می کنید مطالعه موردی کار پژوهشگران است، تقریبا درست حدس زده اید. با این حال قرار نیست فقط محیط های آکادمیک از مزایای پژوهش بهره مند شوند. در عوض شما می توانید خیلی راحت برای شناخت بهتر برندها نیز از این الگو سود ببرید. در این صورت به ساده ترین شکل ممکن فرصت تعامل با مخاطب هدف تان را خواهید یافت. این امر به شما کمک خواهد کرد تا اطلاعات مفیدی درباره هر کدام از برندها دم دست تان باشد.

معمولا مطالعه موردی برای آگاهی بهتر از وضعیت یک کسب و کار مهم صورت می گیرد، بنابراین اگر شما یک مشتری مهم در بازار دارید، بد نیست قبل از اینکه سراغش بروید کمی اطلاعات تان را تقویت کنید. این امر نه تنها با بررسی وضعیت کلی شرکت موردنظر، بلکه گاهی مصاحبه با کارمندان یا مشتریان آن صورت می گیرد. یادتان باشد، در تمام فرآیند مورد بحث اصلا نباید از رفتار حرفه ای فاصله بگیرید، وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود. به علاوه، اگر کسی علاقه ای برای ارائه اطلاعات به شما ندارد، نباید چیزی را زورشان کنید.

نکته دیگری که در این بخش به افزایش اثرگذاری کمپین ها کمک خواهد کرد، مربوط به استفاده از محتوای تولیدی کاربران است. بی شک این روش در الگوی B2C محبوبیت زیادی داشته و هزینه های تولید محتوا را به طور قابل ملاحظه ای کاهش می دهد. خب اگر در حوزه معمولی کسب و کار شما فرصت استفاده از این شیوه را دارید، چرا در بخش B2B از آن سود نبرید؟ این نکته ای است که جرقه استفاده از محتوای تولیدی مخاطب را در ذهن شما خواهد زد.

کاری که شما باید در این رابطه انجام دهید، تلاش برای استفاده از محتوایی است که شرکت های مختلف در تعامل با شما در اختیارتان قرار می دهند. اگر برند مورد نظر اعتبار و شهرتی بیشتر از شما داشته باشد، این کار مزایای زیادی برای تان به همراه خواهد آورد. به طوری که بدون هیچ مشکلی می توانید بر روی مخاطب اثرگذاری داشته و کارتان را پیش ببرید. یادتان باشد، هر نوع بازنشر محتوا در این بخش باید اول از همه به تایید مخاطب تان برسد، بنابراین اگر آنها رضایت کامل نداشته باشند، اصلا بعید نیست کارتان به دادگاه و برخورد قانونی برسد.

پس قبل از اینکه دست به هر اقدامی بزنید، آن را با طرف مقابل چک کنید. شاید این ایده خیلی ساده به نظر برسد، اما جلوی بسیاری از مشکلات بعدی را خواهد گرفت. پس اصلا درباره اش ریسک نکنید.

استفاده از الگوی پاداش: تقویت انگیزه خرید

بازاریابی در دنیای B2B معادلات خاص خودش را دارد. مثلا اگر شما در حالت عادی از شیوه هایی برای ارائه جایزه های مناسب به مخاطب سود می برید، حالا باید در رابطه با کسب و کارهای دیگر کمی متفاوت تر عمل کنید؛ چراکه آنها علاقه زیادی به شیوه های معمولی دریافت پاداش ندارند. اجازه دهید با یک مثال ساده منظورمان را بهتر بیان کنیم. اگر به یک شرکت بگویید در ازای معرفی سه تا مشتری تازه مقداری تخفیف دریافت خواهید کرد، کارتان هیچ وقت به سرانجام نمی رسد؛ چراکه هیچ شرکتی حاضر نیست مزیت مشخصی به رقبای خود تقدیم کند.

با توجه به آنچه در بالا گفته شد، شما باید کمی تخصصی تر بحث را پیش ببرید. یک ایده خوب در این میان استفاده از پاداش در ازای چند خرید پشت سرهم است. مثلا اگر شرکت مورد نظر دو بار پشت سرهم از شما خرید کرد، بد نیست کمی هم که شده به او تخفیف دهید.

اینطوری انگیزه شرکت مورد بحث برای تداوم خرید از شما به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا می کند. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید.

فراموش نکنید، پاداش های مورد نظر شما باید برای شرکت ها جذابیت لازم را داشته باشد. وگرنه کل پروژه تان با شکست رو به رو خواهد شد. آن وقت شما می مانید و کلی پروژه نصفه و نیمه که دیگر به هیچ جایی بند نیست؛ چراکه اصلا مشتری برای آنها ندارید!

بیشتر بخوانید: توصیه های کلیدی درباره بازاریابی B2B

طراحی اپ موبایل: به وقت تغییر!

خیلی از برندها هنوز هم که هنوز است از طریق شبکه های اجتماعی یا سایت شان با مخاطب در ارتباط هستند. این نکته ای است که گاهی از سوی کاربران هم بی ایراد تلقی می شود. اگر شما هم چنین چشم اندازی نسبت به دنیای کسب و کار دارید، بد نیست همین حالا زاویه دیدتان را تغییر دهید؛ چراکه درجا زدن هیچ وقت شما را به موفقیت نمی رساند.

احتمالا شما هم در طول سال های اخیر اپ رسمی برخی از برندها مثل آدیداس یا آمازون را مشاهده کرده اید. از آنجایی که چنین برندهایی با مشتریان نهایی سر و کار دارند، طراحی اپ از سوی شان منطقی به نظر می رسد. با این حال کسی از برندهای حوزه بازاریابی B2B انتظار چنین کاری را ندارد. این درست همان فرضی است که شما باید بر علیه اش به پا خیزید. خب چه کسی گفته شما نمی توانید اپ موبایلی برای خودتان داشته باشید؟

وقتی شما از اپ موبایل برای تعامل با مخاطب تان استفاده کنید، کارتان بی نهایت ساده تر می شود. در این میان به سادگی ارتباط مستقیم با مخاطب تان داشته و اثرگذاری بهتری هم روی ذهن شان خواهید داشت. بی شک وقتی کاربران به اپ رسمی برند شما مراجعه می کنند، درک بهتری از برندتان پیدا کرده و تعامل نزدیک تری رقم می خورد. به علاوه، بخش خدمات مشتری نیز در شکل و ظاهری تازه در دسترس خواهد بود. فکر می کنم همین توضیحات برای توجیه استفاده از چنین استراتژی کافی باشد، مگر نه؟

قبول دارم طراحی اپ کار هر کسی نیست. درست به همین خاطر شما باید یک راست سراغ افراد متخصص در این حوزه بروید. این کاری است که به شما فرصت اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب را خواهد داد. پس اگر فکر کرده اید صفر تا صد پروژه طراحی اپ از سوی خودتان مدیریت می شود، سخت در اشتباهید. در عوض بد نیست کمی به فکر همکاری با افراد حرفه ای در این زمینه باشید. اینطوری با خیال راحت در نهایت کار یک اپ شسته و رفته خواهید داشت.

اگر از آن دست بازاریاب هایی هستید که همیشه مته به خشخاش می گذارند، بد نیست در نهایت ارزیابی کلی از اپ تان داشته باشید. اینطوری خیال تان راحت می شود که بهترین اپ ممکن را دم دست تان دارید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید. در این میان استفاده از تجربه دیگران نیز به دردتان خواهد خورد؛ چراکه شما را از طی یک مسیر تکراری بی نیاز می کند.

سرمایه گذاری بر روی روانشناسی: وقتی همه چیز پول نیست

بازاریابی نیازمند استفاده از محتوای درجه یک است. تا صحبت از محتوای خوب می شود، خیلی از بازاریاب ها به فکر ولخرجی های افسانه ای در بازار می افتند. انگار که موفقیت در بازار نیازمند استفاده بی‎چون و چرا از بودجه های کلان است. 

روانشناسی علمی است که خیلی وقت ها از سوی مردم دست کم گرفته می شود. اگر یک بازاریاب با ساختار ذهنی مخاطب و همچنین المان های کلیدی برای هر گروه از مشتریان آشنا باشد، به خوبی توانایی اثرگذاری بر روی آنها را خواهد داشت. نکته کلیدی دیگر اینکه شما با استفاده از این روش به طور قابل ملاحظه ای اعتبارتان در بازار را نیز تقویت خواهید کرد. ماجرا جالب شد، نه؟

یادتان باشد، شما به عنوان بازاریاب نباید دنبال متدهای روان درمانی باشید. در عوض وظیفه شما استفاده از علم روانشناسی برای بهبود وضعیت برندتان و تعامل با مخاطب است. مثلا آگاهی از روانشناسی رنگ ها به شما برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب کمک شایانی خواهد کرد. پس به جای اینکه الکی این دست و آن دست کنید، به فکر تعامل نزدیک تر با مخاطب تان براساس این علم مفید باشید.

سخن پایانی

بازاریابی B2B دردسرهای خاص خودش را دارد. بسیاری از بازاریاب ها به خیال اینکه در طول مسیر فوت کوزه گری را یاد می گیرند، وارد این حوزه می شوند. با این حال کمی که از ماجرا بگذرد، وضعیت اصلی نمایان خواهد شد. آن وقت دیگر برای پشیمانی خیلی دیر خواهد بود.

ما در این مقاله سعی کردیم برخی از مهمترین نکات برای بهبود وضعیت بازاریابی برندها را با شما در میان بگذاریم. تمرکز اصلی ما بر روی الگوی بازاریابی B2B بود. فکر می کنم حالا دیگر متوجه تفاوت های بازاریابی در این حوزه با سایر حوزه های مشابه شده باشید.

بازاریابی B2B