فروش اقناعی معمولا کمتر به گوش کارآفرینان و حتی فروشنده ها خورده است. به همین خاطر صحبت درباره آن کمی عجیب به نظر می رسد. ما در روزنامه فرصت امروز قصد داریم این بحث تازه را با شما در میان بگذاریم.
فروش یکی از مهمترین مهارت هایی است که هر کارآفرینی باید به خوبی داشته باشد. وقتی شما فروشنده خوبی باشید، به مرور زمان منابع مالی بیشتری برای توسعه کسب و کار دم دست تان قرار می گیرد. به علاوه، شهرت و اعتبارتان نیز در گذر زمان افزایش خواهد یافت. خب هر چیزی در این دنیا کارویژه ای برای خودش دارد. اگر بخواهیم کارویژه کسب و کارها را مشخص کنیم، شاید فروش یک گزینه مناسب باشد، بنابراین بدون فروش مناسب و منطقی هیچ چشم اندازی برای موفقیت کسب و کار شما وجود نخواهد داشت.
وقتی درباره فروش محصولات صحبت می کنیم، یک الگوی پیوسته و دارای یکپارچگی را مدنظر نداریم. در عوض کلی استراتژی مختلف در دنیا هست تا به کارآفرینان برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب هدف کمک کند. این درست همان مسئله ای است که برای کسب و کار اهمیت حیاتی دارد.
ما در روزنامه فرصت امروز فروش اقناعی را یکی از شیوه های مناسب برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف می دانیم. در این روش به جای اینکه شما روی محصولات یا استراتژی کلی برند متمرکز شوید، یک راست سراغ مشتریان می روید. خب دغدغه ها و نیازهای مختلف مشتریان اهمیت زیادی دارد، بنابراین شما باید خودتان را نسبت به این موارد متعهد نشان دهید. وگرنه خیلی راحت امکان مواجهه با مشکلات بی نهایت زیادی وجود خواهد داشت.
معمولا فروشنده ها تلاش می کنند به هر قیمتی شده محصول خود را به عنوان بهترین گزینه بازار معرفی کنند. در این میان یک نکته مهم فراموش می شود: آیا واقعا مشتریان به محصول موردنظر نیاز دارند؟ این سوالی است که شما باید همیشه از خودتان بپرسید؛ چراکه بدون نیاز مشتریان به محصولات شما تمام تلاش های تان در زمینه اثرگذاری بر روی آنها رنگ خواهد باخت.
خب فروشنده های مهم دقیقا این سوال را پیگیری می کنند. به همین خاطر همیشه توانایی اثرگذاری بر روی مخاطب هدف به شیوه ای استاندارد را حفظ می کنند. اگر شما هم در دنیای کسب و کار به دنبال اثرگذاری بهینه بر روی مخاطب تان هستید، می توانید از این نکته به خوبی سود ببرید.
اگر شما هم علاقه مند به یادگیری نکات گوناگون در این راستا هستید، بد نیست با ما همراه شده و برخی از نکات کلیدی در این زمینه را یاد بگیرید. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا کوله پشتی تان را جمع کنید تا سفرمان به دل یک استراتژی تازه در دنیای فروش را آغاز کنیم.
فروش اقناعی در دنیای کسب و کار
اولین قدم ما در ورود به دنیای تازه فروش بررسی مفهومی فروش اقناعی است. اجازه دهید بحث را با یک مثال ساده شروع کنیم. سناریویی را در نظر بگیرید که در آن به جای اینکه شما به عنوان یک فروشنده خودتان را به آب و آتش بزنید تا مشتریان ثبت سفارش کنند، این مشتریان هستند که سراغ تان را می گیرند. بی شک این سناریو برای هر کسی بی نهایت جذاب به نظر می رسد. درست به همین خاطر در دنیای امروز کم نیستند برندهایی که چنین رویایی را در سر دارند. البته رسیدن به این هدف چندان ساده نیست؛ چراکه خیلی از کارآفرینان راه و چاه آن را بلد نیستند.
فروش اقناعی در واقع فرآیند تبدیل هدف بالا به یک واقعیت روزمره است. نکته کلیدی در این میان تلاش برای فاصله گرفتن از مقتضیات برندمان و نزدیک شدن به جهان مشتریان است. اگر دقت کرده باشید، بسیاری از فروشنده ها دائما عبارت هایی مثل «برند ما»، «من» یا «شرکت ما» را تکرار می کنند. انگار که این عبارت ها باید ملکه ذهن مخاطب هم شود. راستش را بخواهید، شنیدن چنین تاکیدهایی بر روی «من» از سوی فروشنده ها چندان خوشایند نیست. درست به همین خاطر خیلی وقت ها فروش ساده برای برندها امکان پذیر نمی شود.
از همه مهمتر، خودِ مشتریان نیز بعد از مدتی قید برند موردنظر را خواهند زد. به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم کارآفرینان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف نیاز به یک برنامه دقیق دارند. برنامه ای که طبق آن به خوبی توانایی تعامل با مخاطب هدف را پیدا کرده و کارشان در این حوزه بی نهایت ساده شود.
فروش اقناعی شاید یک روش ساده در دنیای کسب و کار باشد، اما این روش به شما برای اثرگذاری ویژه بر روی مخاطب تان کمک خواهد کرد؛ چراکه چشم انداز کارآفرینان نسبت به عرصه فروش را کاملا تغییر می دهد. همین تغییر کوچک از تاکید بر روی برند به تاکید بر روی مشتریان تحول بی نهایت بزرگی محسوب می شود. درست به همین خاطر شما باید خودتان را برای تاثیرگذاری ویژه بر روی مخاطب آماده نگه دارید.
حالا که با تعریف نسبی فروش اقناعی آشنا شدیم، بد نیست کمی دقیق تر ماجرا را دنبال کنیم. اصلا این استراتژی چه مزایایی برای کارآفرینان دارد؟ خب اگر پای یک مزیت مهم در میان نباشد، تمام تلاش های شما برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف بی نتیجه خواهد ماند. به علاوه، آدم ها دوست دارند قبل از اینکه درگیر یک فرآیند یادگیری شوند، مزایای آن را به خوبی حس کنند. به همین خاطر ما در ادامه این بخش سراغ برخی از مزایای کلیدی فروش اقناعی خواهیم رفت.
دسترسی ساده تر به مشتریان
گاهی اوقات مشتریان مثل سوپراستارهای دنیای هنر می شوند که یافتن شان کار هر کسی نیست. در این شرایط فروشنده ها باید سختی های زیادی برای جلب نظر آنها حتی برای بازدید از محصول شان را تجربه کنند. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز جهت گیری تقریبا برعکسی داریم. بسیاری از کارآفرینان برای اینکه اثرگذاری خوبی بر روی مخاطب شان داشنه باشند، سراغ انواع ایده های پرهزینه می روند. این در حالی است که اگر شما کمی مخاطب تان را در کانون توجه قرار دهید، ورق برمی گردد.
امروزه مشتریان علاقه زیادی به جلب توجه برندها دارند. بنابراین اگر شما کمی خودتان را کنار گذاشته و براساس صلاحدید یا سلیقه مشتریان عمل کنید، کارتان بی نهایت ساده تر می شود. درست به همین خاطر بد نیست گاهی اوقات خودتان را جای مشتریان قرار داده و مطابق نظر آنها دست به عمل بزنید. اینطوری توانایی اقناعی تان در بازار حسابی تقویت خواهد شد.
کاهش هزینه ها
فروش همیشه با فرآیندهایی مثل بازاریابی و تبلیغات در پیوند بوده است. به طوری که خیلی از کارآفرینان فکر می کنند بدون ولخرجی در زمینه تبلیغات هیچ موفقیتی در انتظارشان نخواهد بود. ما در این بخش قصد نداریم به کلی اوضاع را برای شما تغییر دهیم. در عوض دنبال برخی راهکارها برای کاهش هزینه های سرسام آور هستیم. این امر به شما کمک خواهد کرد تا تصمیم گیری های دقیق تری در زمینه فروش داشته باشید.
فروش اقناعی با تمرکز بر روی مشتریان و تجربه زیسته شان به شما برای تعامل بهتر با آنها کمک موثری خواهد کرد. این نکته ای است که بسیاری از کارآفرینان هیچ وقت مورد توجه قرار نمی دهند. به همین دلیل باید دائما آن را برای خودتان تکرار کنید. منظور ما از این عبارت تلاش برای ایجاد ارتباط نزدیک با مشتریان و حفظ آن در بلندمدت است. اینطوری فرصت بی نهایت خوبی برای دسترسی به انبوهی از اطلاعات کاربردی خواهید داشت.
اثرگذاری بهتر بر روی مشتریان
یک فروشنده آرزوی نهایی اش اثرگذاری درست بر روی مخاطب و تلاش برای هماهنگی بهتر با آنهاست. این امر به کسب و کارها کمک می کند تا فروش بهتری را تجربه کرده و در مدت زمانی کوتاه بدل به گزینه ای بی نهایت محبوب در میان مشتریان شوند. البته این نکته خیلی وقت ها در حالت عکس نیز مصداق دارد. مثلا زمانی که مشتریان دوست دارند برندها مطابق سلیقه شان رفتار کنند!
با توجه به نکته بالا اگر شما کمی به سلیقه مشتریان بیشتر بها دهید، خیلی زود بدل به یک برند تاثیرگذار خواهید شد. این مسئله ای است که گاهی اوقات برای برندها نیز دردسرساز می شود؛ چراکه دهه هاست مطابق برخی کلیشه ها فعالیت کرده و حالا دیگر تغییر برای شان بدل به یک نکته بی نهایت سخت شده است. اگر شما هم چنین رفتارهایی در بازار از خودتان نشان می دهید، شاید فروش اقناعی برای تان بیشتر از آنچه فکر می کنید، لازم باشد؛ چراکه بدون تغییر خیلی زود توانایی تان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف از بین می رود. پس بهتر است قبل از اینکه اوضاع حسابی به هم بریزد، به فکر تغییرات کلیدی باشید.
فروش اقناعی در عمل
خب دیگر به بخش جالب ماجرا رسیده ایم. فروش اقناعی در عمل نیازمند رعایت تکنیک هایی است تا دردسر کمتری برای کارآفرینان به همراه داشته باشد. این مسئله به شما کمک خواهد کرد تا خیلی ساده تر فرآیند تعامل با مخاطب تان را پشت سر بگذارید. درست به همین خاطر ما در این بخش قصد داریم تکتیک های کاربردی برای بدل شدن به یک فروشنده اقناعی کاردرست را با شما در میان بگذاریم. در ادامه با ما همراه باشید تا بدون دردسر اضافه بدل به یک فروشنده نسل جدید شوید.
شخصی سازی پیام
شما نمی توانید هر طور دل تان می خواهد سراغ مشتریان رفته و در نهایت سود خوبی هم از این فرآیند به دست بیاورید. خیلی وقت ها کارآفرینان برای اینکه در دنیای کسب و کار بازخوردهای بهتری بگیرند، باید شخصی سازی را در کانون توجه قرار دهند. این مسئله ای است که برای آدم های تنبل همیشه دردسرساز می شود. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز شخصی سازی را یکی از دستاوردهای مهم در حوزه فروش می دانیم.
تا صحبت از شخصی سازی می شود، همه به فکر ایده هایی مثل استفاده از اسم کوچک افراد در تبلیغات یا ایمیل های بازاریابی می افتند. شاید این تکنیک جذابیت زیادی داشته باشد، اما در عین حال تا حدی از مد افتاده نیز محسوب می شود. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز سراغ ایده های تازه تری رفته ایم.
شخصی سازی پیام در واقع به درک شما از تجربه هر مشتری در زندگی اش بستگی دارد. مثلا اگر مشتری شما در محله ای معمولی سکونت داشته و درآمد متوسطی دارد، لازم نیست حتما بر روی قیمت پایین یک محصول مانور دهید. در عوض می توانید سراغ بخش هایی مثل کیفیت یا دوام محصول نیز بروید؛ چراکه مشتری موردنظر با درآمد معمولی امکان صرف هزینه بیشتر برای محصولات را دارد. با این حساب شما باید مزایای بیشتری در مقایسه با صرف قیمت به او بدهید. ماجرا جالب شد، نه؟
شخصی سازی پیام به شما کمک می کند تا بدل به دوست یا مشاور صمیمی مشتریان شوید. اینطوری میزان اعتماد آنها به شما افزایش یافته و به خوبی توانایی اثرگذاری بر روی آنها را پیدا می کنید. این مسئله ای است که همیشه برای فروشنده ها مثل نوعی آرزوی بزرگ محسوب می‌شود. درست به همین خاطر اگر حواس تان نباشد، خیلی زود با مشکلات اساسی در زمینه اثرگذاری بر روی مشتریان مواجه می شوید. آن وقت دیگر تعامل با مخاطب برای تان بدل به مشکلی حل نشدنی خواهد شد.
بیشتر بخوانید: معرفی دوره های مختلف بازاریابی در گذر زمان
تمرکز بر روی حل مسئله
آیا تا حالا به این فکر کرده اید که مشتریان تان چه مسائل یا مشکلاتی در زندگی روزمره دارند؟ این نکته ای است که خیلی از کارآفرینان اصلا به آن توجه نمی کنند. درست به همین خاطر دائما با مشکلات اساسی در زمینه تعامل با مخاطب رو به رو هستند. در عین حال شما برای بهبود وضعیت تان در بازار نیازمند استفاده از راهکارهایی برای حل مشکلات واقعی مشتریان هستید. خب گاهی اوقات یک فروشنده روی نکاتی دست می گذارد که بیشتر دغدغه خودش است تا مشتریان. در این حالت مشتری مورد نظر به مرور از فروشنده ناامید شده و سراغ برندی دیگر برای رفع مشکلاتش می رود.
حل مسئله فرآیندی است که ما در تمام طول زندگی با آن رو به رو هستیم. بنابراین راه فراری از آن وجود ندارد. اگر شما سعی کنید مسائل زندگی تان را کنار بگذارید، به مرور زمان عرصه چنان بر شما تنگ می شود که دیگر فرصت هیچ کاری را نخواهید داشت. این همان مسئله ای است که به مرور زمان اوضاع تان را حسابی سخت خواهد کرد.
ما در روزنامه فرصت امروز مسائل مشتریان را یکی از مهمترین دغدغه های هر برند برای تولید محصول یا ارائه خدمات می دانیم، بنابراین اگر شما در این حوزه فعالیت خوبی نداشته باشید، خیلی زود نسخه تان پیچیده خواهد شد. بنابراین سعی کنید ارتباط تان با مشتریان را کمی هم که شده بهبود بخشید.
این امر به شما کمک می کند تا در بلندمدت کلی مشتری وفادار دور و بر برندتان جمع کنید. از همه مهمتر، برخی از کسب و کارها به طور مداوم دنبال راهکارهایی برای تعامل با مشتریان هستند. خب اگر شما کمی هم که شده خودتان را جای آنها قرار دهید، همه مشکلات به سادگی حل می شود. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید.
اثبات ادعاهای برند
فروشنده ها برای اینکه مخاطب را میخکوب کنند، معمولا ادعاهای مختلفی را مطرح می سازند. درست به همین خاطر اگر شما دنبال اثرگذاری مناسب بر روی مخاطب تان هستید، باید ادعاهای مناسبی در زمینه اثرگذاری بر روی مخاطب تان دم دست داشته باشید.
البته این پایان ماجرا نیست؛ چراکه استفاده از ادعاهای مختلف نیازمند اثبات نیز هست. خب امروزه مشتریان خیلی زرنگ تر از آن هستند که به ادعاهای بی سر و ته برخی از برندها اعتماد کنند. در عوض آنها چشم شان را باز کرده و در تعامل با برندها دنبال سند و مدرک هستند. پس اگر سند و مدرک مشخصی برای حرف تان ندارید، کلاه تان پس معرکه خواهد بود. این مسئله ای است که در طول سال های اخیر توجه بسیار زیادی را به خودش جلب کرده است. پس سعی نکنید به این راحتی از کنارش عبور کنید.
مسئله کلیدی در این میان تلاش براش اثبات ادعاهای برند به شیوه ای منطقی است. مثلا استفاده از نظرات افراد متخصص ایده خوبی خواهد بود. به علاوه، برگزاری یک آزمایش جمع و جور نیز منطقی به نظر می رسد. مثلا برند نایک گاهی اوقات برای اثبات دوام و ماندگاری محصولاتش از این دست آزمایش ها برگزار می کند. به این ترتیب بدون هیچ دردسری ادعاهای برند برای مشتریان اثبات خواهد شد.
بی شک برندی که ادعاهای خود را به شیوه ای منطقی اثبات می کند، توانایی بسیار بهتری برای اثرگذاری بر روی مخاطبش خواهد داشت. این دقیقا همان مسئله ای است که در دنیای کسب و کار باید مورد توجه شما قرار گیرد. درست به همین خاطر ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم کارآفرینان باید همیشه خودشان را برای اثرگذاری بر روی مخاطب با دلیل و مدرک آماده نگه دارند. وگرنه کلاه شان پس معرکه خواهد بود.
ثبات در تعامل با مخاطب
برخی از برندها فقط دنبال فروش مقطعی هستند. شاید این امر در کوتاه مدت جذابیت زیادی داشته باشد، اما وقتی صحبت از اهداف بلندمدت یا حضور پایدار در بازار می شود، دیگر نباید روی آن حساب چندانی کرد. به همین خاطر ثبات و پایداری در بازار ایده بی نهایت مهمی محسوب می شود. بسیاری از برندها برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف نیاز به استفاده از نکات مختلفی دارند. درست به همین خاطر فکر می کنند بهتر است در بازه های زمانی خاصی برای فروش از صد درصد توان شان استفاده کرده و سپس در گوشه ای آرام بگیرند.
بی شک ایده بالا طرفدارهای زیادی در دنیای فروش دارد، اما راستش را بخواهید، بعد از هر موفقیت و گوشه گیری دیگر نمی توانید روی ظهور دوباره برندتان به مثابه پدیده ای حیرت انگیز حساب باز کنید؛ چراکه خیلی زود توانایی تان برای اثرگذاری بر روی مخاطب هدف به طور کامل از بین می رود.
هرچه باشد، مشتریان امروزه با کلی گزینه مختلف برای کارآفرینی رو به رو هستند که باید از بین شان دست به تصمیم گیری بزنند. این نکته ای است که خیلی وقت ها کارآفرینان به طور جدی به آن توجه نمی کنند. به همین خاطر خیال می کنند هر وقت دل شان خواست، توانایی حضور در بازار و سپس ناپدید شدن را دارند. اگر نظر ما را بخواهید، فروش اقناعی با این مسئله اصلا هماهنگی ندارد. درست به همین خاطر شما باید خودتان را برای اثرگذاری متفاوت بر روی مخاطب آماده کنید. این درست همان نکته ای است که به شما برای تعامل بهتر با مخاطب کمک ویژه ای خواهد کرد.
وقتی یک فروشنده و برندش برای مدت زمان طولانی در بازار حضور داشته باشند، به طور خودکار اعتماد بیشتری از سوی مخاطب دریافت خواهند کرد. این دقیقا همان نکته ای است که کارآفرینان به طور مداوم مورد توجه قرار می دهند. به همین خاطر اگر حواس تان نباشد، خیلی زود مشکلات تان در زمینه تعامل با آنها دوچندان خواهد شد. پس بهتر است از همین حالا برنامه ای بلندمدت برای حضور در بازار داشته باشید. وگرنه هیچ وقت بدل به فروشنده ای حرفه ای و محبوب در بازار نخواهید شد.
ایجاد ارتباط شخصی و نزدیک با مخاطب
ارتباط میان شما و مشتریان تان نباید خیلی سرد باشد. گاهی اوقات فروشنده ها فکر می کنند هرچه رابطه ای سردتر با مخاطب شان داشته باشند، توانایی شان برای اثرگذاری بر روی آنها بیشتر خواهد شد. این در حالی است که در دنیای واقعی اصلا این ماجرا صحت ندارد. در عوض شما باید از نقش فروشنده خارج شده و مثل یک دوست برای مخاطب تان عمل کنید. این امر به شما کمک بیشتری برای تعامل با مخاطب خواهد کرد. در عین حال وقتی سطح تعامل تان با آنها نزدیک تر شود، خیلی راحت تر فرصت فروش محصولات تان را پیدا می کنید. ماجرا جالب شد، نه؟
فراموش نکنید، شما هیچ وقت نمی توانید خودتان را به عنوان یک فروشنده اقناعی به مخاطب معرفی کنید. در عوض این عملکرد شماست که به مرور زمان از شما فردی مناسب برای اثرگذاری بر روی مخاطب خواهد ساخت. درست به همین خاطر بد نیست در دنیای کسب و کار به این نکته کلیدی نیز توجه داشته باشید.
یادتان نرود، در دنیای امروز برخی از کسب و کارها دائما نیازمند تلاش برای اثرگذاری بر روی مخاطب هستند. غافل از اینکه چنین کاری با تلاش مستقیم به دست نمی آید. پس سعی کنید کمی هم که شده به طور غیرمستقیم با عملکرد و نمایش توجه تان به مخاطب این مسئله را مدیریت کنید.
آخرین توصیه ما در این مقاله پرهیز از عجله بی خودی است. قبول دارم در دنیای امروز بسیاری از برندها درگیر سرعت عمل زیادی هستند، اما دلیل نمی شود خودتان را مجبور این شرایط کنید؛ چراکه گاهی اوقات صبر و شکیبایی گزینه های بهتری برای تعامل با مخاطب هدف محسوب می شود. در این صورت شما به خوبی فرصت تعامل با مخاطب و اثرگذاری بر روی آنها را پیدا می کنید.
در دنیایی که همه در آن عجله دارند، تبدیل شدن به برندی که عجله زیادی ندارد، گزینه ای بی نهایت جذاب خواهد بود. اینطوری شما فرصت خوبی برای تعامل با مخاطب تان بر مدار آشنایی بهتر یا حتی درک نیازهای اساسی اش خواهید داشت. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خودتان تغییر دید. ما هم همیشه در کنارتان هستیم تا فروشندگی به شیوه اقناعی را درست اجرا کنید.
