امروزه یکی از مهارت‌هایی که فروشندگان باید به‌خوبی آن را یاد بگیرند، روش اقناع مشتری و متقاعد کردن او به خرید محصول یا کالا است. در این مقاله قصد داریم روش‌های کاملاً تجربی و ثابت‌شده در مورد اقناع مشتری را تشریح کنیم. به‌احتمال بسیار زیاد با استفاده از این روش‌ها، می‌توانید مشتری را به خرید محصولات و کالاهایی که ارائه می‌دهید، ترغیب کنید. به‌عبارت‌دیگر هدف آن است که با انجام این کارها، مشتری را از حالت خریدار بالقوه تبدیل به خریدار بالفعل کنید. طبیعتاً اگر روش‌های اقناع مشتری به‌درستی صورت‌پذیرند، با افزایش تعداد مشتریان و به طبع افزایش فروش نیز مواجه خواهید شد.
ایجاد حس نیاز در مشتری
طبق اصول روانشناسی اولین و مهم‌ترین شرط که شما باید برای مشتری خود توضیح دهید آن است که وی را متقاعد کنید تا قبول کند که به کالا یا محصول شما نیاز دارد. نیاز و احتیاج می‌تواند بهترین وسیله‌ای باشد که شما بتوانید مشتری را به خود جلب کنید؛ پس حتماً این حس را در او ایجاد کنید.
یکی از نکات بسیار مهم دیگری که باید همواره مدنظر داشته باشید این است که مشتری بسیار باهوش است و به‌راحتی کیفیت کالا را درک می‌کند. ازاین‌رو باید همواره کالایی را تبلیغ کنید که کیفیت بالایی داشته باشد. وقتی کیفیت کالا بالاتر از انواع دیگر موجود در بازار باشد، قاعدتاً خریدار به سمت کالای ما جلب خواهد شد. به‌عبارت‌دیگر روش اقناع مشتری برای کالای باکیفیت، بسیار ساده و آسان است.
شما همواره باید کاری کنید که محصول شما توسط مشتریان دیده شود و در معرض دید آن‌ها باشد. ازاین‌رو بهتر است که اگر قرار بر تبلیغات دارید، تبلیغات خود را در جاهای پر تردد انجام دهید.
تأکید روی ویژگی‌های خاص
همچنین تأکید مستمر روی ویژگی‌های خوب محصول، یک روش اقناع مشتری جواب پس داده است. اگر دقت کرده باشید امروزه در اغلب سایت‌های اینترنتی، فروشگاهی و یا شرکتی، قسمتی به‌عنوان رضایت کاربران یا رضایت مشتریان وجود دارد که این تکنیک باعث می‌شود تا مشتری جدید به شما اعتماد کند. روش اقناع مشتری با تأکید روی ویژگی‌های خوب کالا و رضایتی که مشتریان داشته‌اند، یک روش بسیار کارآمد است.
اجازه استفاده محدود از کالا به مشتری
از دیگر روش‌هایی که می‌توانید مشتری را اقناع کنید این است که اجازه بدهید از محصولات و کالاهای شما به‌صورت آزمایشی استفاده کند. برای مثال اگر دقت کنید خیلی از نرم‌افزارها ابتدا به کاربر اجازه می‌دهند تا برای مدت کوتاهی (مثلاً هفت روز) از آن نرم‌افزار به‌صورت رایگان استفاده کند و پس‌ازآن حساب خود را ارتقا دهد.
این یک استراتژی فروش موفق است که باعث می‌شود کاربر شما بعد از هفت روز به‌احتمال خیلی زیاد، به‌واسطه کیفیت محصول و کالا برای خرید آن اقدام کند.
حتماً سعی کنید از پیشنهادهای خلاقانه و تخفیف‌های شگفت‌انگیز استفاده کنید. مسلماً تخفیف‌ها و اشانتیون‌ها می‌توانند مشتری را برای خریدهای بعدی ترغیب کند.
متأسفانه بارها شاهد بودیم که خیلی از مدیران فروش بدون اینکه اطلاعات مربوط به ضوابط و شرایط کالا را به‌خوبی برای مشتری توضیح بدهند، صرفاً محصول و کالا را به او فروخته‌اند. قاعدتاً هم از اینکه محصول به فروش رفته خیلی هم خوشحال خواهند بود؛ اما پس‌ازآن، مشتری نسبت به آن شرکت یا سازمان دچار بدبینی می‌شود که در بلندمدت ممکن است اعتبار آن شرکت از بین برود. تا آنجا که می‌توانید همه‌چیز را کامل و شفاف برای مشتری توضیح دهید و در مورد شرایط و ضوابط توضیحات کافی را برای او تشریح کنید.
خدمات پس از فروش خوب و پاسخگویی صبورانه
از دیگر ویژگی‌هایی که می‌تواند باعث رضایت مشتری و اقناع او شود این است که همیشه در دسترس بوده و برای پاسخگویی صبورانه به مشتری آماده باشید. درصورتی‌که این اتفاق بیفتد احتمال اینکه مشتری به خرید محصول یا خدمت ارائه شده توسط شما بپردازد خیلی زیاد خواهد بود؛ پس یک روش اقناع مشتری پاسخگویی صبورانه است.
یکی از اصلی‌ترین ویژگی‌ها برای تبلیغ بهتر این است که خدمات پس از فروش را به محصولات و کالاهای خود اضافه کنید تا همواره خریدار از خرید خود راضی باشد.
اگر به هر دلیلی (با تمام این کارها و تمهیدات ذکر شده) مشتریان از شما انتقاد کنند، سعی کنید که به این انتقادات و بازخوردهای منفی عکس‌العمل خوبی نشان بدهید و آن‌ها را با کمال میل بپذیرد. به اظهارنظرها (چه افراد ساده و غیرمتخصص کرده باشند چه افراد متخصص) توجه کنید. به‌هرحال آن‌ها نسبت به محصولات و کالاهای شما نظر داده‌اند و این نظرات باید برای شما مهم باشد.
چگونگی تبلیغ در سایت‌های اینترنتی
اگر شما باید در یک سایت اینترنتی به تبلیغ بپردازید کار کمی سخت‌تر خواهد شد؛ چراکه مشتریان باید با مطالعه متون یا دیدن تصاویر و ویدیوهای سایت، به خرید محصول یا خدمات ارائه شده شما ترغیب شوند. پس بهتر است تا آنجا که می‌توانید برای تصاویر یا ویدئوها و متونی که در سایت قرار می‌دهید، وقت بیشتری بگذارید.
سعی کنید که همیشه توضیحات کامل و ساده به مشتری بدهید. بارها پیش‌آمده است که خیلی از مشتریانی که می‌توانستند خریدار بالفعل یک شرکت باشند، صرفاً به خاطر توضیحات سخت، سنگین و ثقیل مدیران فروش، فراری شده‌اند! این نکته بسیار مهم است که به ساده‌ترین شکل ممکن، به تبلیغ محصول خود بپردازید. یک روش اقناع مشتری این است که در زمان کم اما با بیان خوب به تبلیغ بپردازید. با بیان سنگین و استفاده از اصطلاحات سخت، قطعاً مشتری به خرید ترغیب نخواهد شد.
سعی کنید جواب مشتری را هم به ساده‌ترین شکل ممکن بدهید. ارجاع مشتری به خواندن یک کتاب، دیدن یک ویدیو و هر کار این‌چنینی، اشتباه است؛ مشتریان وقت و حوصله آن‌چنانی ندارند!
بیشتر بخوانید: چابک سازی و ارتقای کسب‌وکار
ایجاد حس عجله در مشتری!
یکی دیگر از ویژگی‌هایی که باعث قانع کردن مشتری می‌شود این است که حس کمبود و عجله را برای وی به وجود بیاورید. اصطلاحاتی مانند (آخرین محصول)، (فقط یک محصول دیگر در انبار مانده است) یا (آخرین روز استفاده از تخفیف ۷۰ درصدی) و… باعث عجله کردن مشتری برای خرید می‌شود. به این روش اقناع مشتری نیز توجه کنید.
بدون شک محصول و کالای شما توسط رقبای شما نیز ارائه می‌شود و آن‌ها نیز با ویژگی‌ها و مشخصات مشابه، همان کالا را به مشتریان عرضه می‌کنند؛ اما شما باید حتماً برای مشتری اثبات کنید که ویژگی‌های کالا و محصول شما از رقبا بهتر است. مثلاً اگر ضمانت‌نامه‌ای می‌دهید که کیفیت بهتری دارد (و هر چیز دیگر مشابه آن) حتماً مزیت‌های آن باید به مشتری عنوان شود. این روش اقناع مشتری قطعاً جواب خواهد داد. در این مقاله چند روش اقناع مشتری را عنوان کردیم. روش اقناع مشتری برای هر مشتری نیز متفاوت است و شما باید برای به کار بردن روش اقناع در ابتدا به حد کافی مشتریان خود را بشناسید.
