مدیریت کسب و کار و بازاریابی در طول سال های اخیر تغییرات بسیار زیادی پیدا کرده است. اغلب برندها دیگر از شیوه های بازاریابی یک دهه گذشته شان استفاده نمی کنند. این امر موجب ظهور تعداد قابل توجهی الگوی بازاریابی و تبلیغات شده است. یکی از کتاب های کلاسیک در زمینه بازاریابی نوین تحت عنوان «۴ استراتژی برای توسعه کسب و کار» به قلم پروفسور آنسوف است.
این کتاب تا مدت ها به عنوان مرجع اصلی برای طراحی استراتژی های کسب و کار و بازاریابی نوین مورد استفاده قرار می گرفت. ما در این مقاله قصد بررسی ۴ استراتژی بازاریابی با استفاده از کتاب مورد نظر را داریم.
-
استراتژی نفوذ در بازار
هنگامی که یک شرکت در تلاش برای فروش محصولاتی خاص در بازار است، باید شناخت مناسبی از وضعیت بازار و رفتار مشتریان داشته باشد. ایراد اصلی برخی از بازاریاب ها عدم تلاش برای شناخت دقیق بازار هدف است. به این ترتیب فعالیت شان ارتباط چندانی با سلیقه و نیازهای مشتریان ندارد. بهترین کمپین های بازاریابی از دل تلاش وسیع برای شناخت بازار ناشی می شود بنابراین گام نخست نزدیکی هرچه بیشتر به دیدگاه حاضران در بازار است.
پس از شناخت مناسب از وضعیت بازار و سلیقه مشتریان هدف باید اقدام به نفود در بازار نماییم. این امر شامل معرفی محصولات تازه برند و تلاش برای ارتقای سطح آگاهی مشتریان از کسب و کارمان است. برخی از برندها به دلیل ناتوانی در معرفی کسب و کارشان به مخاطب هدف سطح پایین از فروش را تجربه می کنند. وقتی ما در تلاش برای معرفی محصولات مان در بازاری تازه هستیم، باید سطح کاربرد آن را به شدت افزایش دهیم.
این امر همیشه از طریق تلاش برای بهبود کیفیت محصولات روی نمی دهد. به عنوان مثال، اگر در زمینه فروش آبمیوه فعالیت دارید، شعار تبلیغاتی «نوشیدنی فراتر از آبمیوه صبحانه» دامنه کاربرد محصول را افزایش خواهد داد. به این ترتیب ما شانس بیشتری برای فروش محصولات مان به مخاطب هدف خواهیم داشت.
برندهای بزرگ همیشه دامنه وسیعی از کاربردها برای محصولات شان در نظر می گیرند. این امر در مورد برند نایک به خوبی قابل مشاهده است. این برند ابتدا کفش های ورزشی مخصوص دو و میدانی تولید می کرد با این حال پس از اندکی با گرایش مشتریان برای استفاده از کفش های موردنظر در فرآیند زندگی روزمره استراتژی نایک هم تغییر کرد.
بسیاری از بازاریاب ها به دنبال فرصت های عالی برای توسعه کسب و کار و محصول مورد نظرشان هستند. واقعیت عرصه بازاریابی نیازمند توجه به فرآیند روزمره تعامل برندها با مشتریان است. فقط در این صورت امکان نفوذ در بازار برای برندها فراهم خواهد شد.
-
استراتژی توسعه بازار
تمرکز بر روی یک بازار خاص مزیت های بسیار زیادی دارد. این امر امکان رقابت بهتر با برندهای مختلف و ترغیب هرچه بیشتر مشتریان را فراهم می سازد. با این حال اگر ما فقط بر روی یک حوزه مشخص تمرکز داشته باشیم، شانس فروش بیشتر در سایر بازارها را نخواهیم داشت. امروزه برندها بر روی بازارهای مختلف تمرکز می کنند. مزیت این امر دستیابی به دامنه وسیعی از مشتریان است. همچنین شانس ما برای فروش بیشتر در بازارهای مختلف و همراه با سلیقه های گوناگون مشتریان بیشتر خواهد بود.
بسیاری از برندها در تمام دوران فعالیت شان به حضور در بازارهای تازه توجه ندارند. دلیل اصلی چنین امری ترس از پیامدهای حضور در بازارهای تازه است. اغلب برندها همیشه با ترس از شکست و ضررهای هنگفت مشغول فعالیت هستند.
اگر ما همیشه چنین نکته ای را مدنظر داشته باشیم، هیچگاه امکان توسعه کسب و کار و جلب نظر مخاطب هدف را نخواهیم داشت بنابراین گاهی اوقات در حوزه بازاریابی باید به سراغ بازارهای تازه رفت. اگر برندهای بزرگ در همان بازارهای ابتدایی شان باقی می ماندند، اکنون چنین جایگاه و سود سرشاری را نداشتند.
بدون شک محصولات مختلف در یک بازار با گذشت زمان قدیمی می شوند. این امر ضرورت به روز رسانی محصولات یا معرفی نمونه های تازه را ضروری می سازد. اگر ما در این شرایط بازارهای تازه ای را مدنظر قرار دهیم، امکان ادامه فروش محصولات قدیمی مهیا می شود. دلیل این امر سطح متفاوت فناوری تولید محصولات در بازارهای مختلف است.
اگر شما در بازار آلمان مشغول تولید و فروش یک محصول هستید، شانس بالایی برای فروش آن پس از چند سال در بازار هند یا مصر خواهید داشت. دلیل این امر سطح متفاوت فناوری تولید محصولات در بازارهای مختلف است.
-
استراتژی توسعه محصول
تولید محصولات تازه برای فروش به مشتریان کنونی اهمیت بسیار زیادی دارد. اغلب برندها در زمینه حفظ مشتریان وفادارشان با چالش مواجه هستند. دلیل اصلی این امر تلقی مشتریان کنونی به عنوان خریداران ثابت است. اگر ما کیفیت مناسبی به مشتریان کنونی در زمینه خدمات پس از فروش و حتی تولید محصول به روز ارائه نکنیم، رقبای مان به سرعت آنها را جذب خواهند کرد. بازار رقابتی همیشه نیازمند توسعه سطح محصولات است. در غیر این صورت ما به طور مداوم با مشکل حفظ مشتریان وفادارمان مواجه خواهیم بود.
تولید محصولات تازه همیشه دشواریهای خاص خود را دارد. برندها باید زمان و هزینه مشخصی برای تحقیقات اولیه کنار بگذارند. همچنین تلاس برای الگوبرداری از محصولات مشابه نیز دارای اهمیت فراوانی است. چالش اصلی در اینجا ایجاد تمایز میان محصول برندمان با دیگر رقباست.
بسیاری از طرح های رونمایی از محصولات تازه به دلیل شباهت بیش از حد به محصولات رقبا با شکست مواجه می شود. پیگیری این امر از سوی رقبا به صورت حقوقی نیز باید مدنظر قرار گیرد بنابراین طراحی محصولات تازه نیازمند فاصلهگیری از طرح های مربوط به رقباست.
پس از طراحی محصولات تازه باید وارد مرحله رونمایی از آنها شد. برندهای بزرگ همیشه استراتژی مناسبی برای رونمایی از محصولات شان دارند. درست به همین خاطر اغلب مشتریان علاقه بالایی برای خرید از آنها پیدا می کنند.
زمان مناسب برای تجدیدنظر و به روز رسانی محصولات بسته به صنعت مورد نظر متفاوت است. توصیه کلی ما در اینجا ارزیابی دوباره محصول پس از گذشت پنج سال است. بدون تردید برخی از صنعت ها مانند حوزه گوشی های هوشمند باید به طور سالانه مورد بازبینی قرار گیرد بنابراین در نهایت باید به وضعیت کسب و کار نیز توجه داشت.
-
استراتژی تنوع بخشی
استراتژی تنوع بخشی شامل معرفی محصولات تازه در بازارهای جدید است. چنین استراتژی نوعی ترکیب موارد قبلی محسوب می شود. مزیت های این شیوه بسیار زیاد است، اما پیش نیازهای خاص خود را هم دارد. همچنین شکست در چنین برنامه ای هزینه های سنگینی در پی خواهد داشت.
تنوع بخشی در زمینه بازاریابی یکی از پرریسک ترین گزینه های در دسترس برای برندها محسوب می شود. اگر شما مهارت بالایی در زمینه انتظار و شکیبایی برای دریافت نتیجه مناسب ندارید، باید استراتژی کنونی را فراموش کنید. موفقیت در این الگو نیازمند صبر زیادی است. استراتژی های بازاریابی در کوتاه مدت کمترین شباهتی با تنوع بخشی ندارند.
وقتی ما اقدام به تولید محصول تازه ای می کنیم، باید ویژگی های جدیدی به آن اضافه کنیم. همچنین توجه به کاربرد فناوری های مدرن نیز اهمیت دارد. برخی از برندها محصولات تازه را بدون اعمال کمترین تغییرات فناورانه ای روانه بازار می کنند. بدون شک بیتوجهی مخاطب به چنین محصولاتی امر طبیعی قلمداد می شود.
منبع: فرصت امروز
