بخش سوم؛ هفت پرسش استراتژیک
نویسنده: شیرین داراپور، کوچ حرفه‌ای کسب و کار و راهبری
در چند مطلب قبل و در موضوع هفت پرسش استراتژیک سایمون سینک، از اینجا شروع کردیم که مشتریان اصلی ما واقعاً چه کسانی هستند و حتی چه کسانی نیستند؟ سپس بررسی کردیم ارزش واقعی برای مشتری سازمان ما چه چیزی است و آن‌ها به چه دلیلی تمایل پیدا می‌کنند که از ما محصول یا خدمات دریافت کنند و حالا در پرسش سوم از این هفت پرسش استراتژیک به این می‌پردازیم که شما کدام متغیرهای کلیدی عملکردی را دنبال می‌کنید؟
به زبان ساده‌تر بعد از شناسایی مشتریان اصلی و ارزش‌های اساسی آن‌ها، ما باید چگونه عملکردی داشته باشیم که بتوانیم این ارزش‌ها را برای مشتریان خود خلق کنیم. با من همراه باشید تا در این بخش، پرسش سوم را بررسی کنیم.
پرسش سوم:
کدام متغیرهای کلیدی عملکردی را دنبال می‌کنید؟
برای شرح این پرسش ابتدا لازم است تعریفی از متغیرهای کلیدی عملکرد داشته باشیم. متغیرهای کلیدی عملکرد (KPI)، ابزاری برای ارزیابی عملکردهای مهم و اساسی برای دستیابی به اهداف کلیدی کسب‌وکار است. این شاخص باعث می‌شود تا متوجه شویم افراد یا سازمان تا چه اندازه در جهت اهداف تعیین شده درست حرکت می‌کنند.
باید توجه داشت صرفاً داشتن متغیر عملکرد کلیدی کافی نیست بلکه باید ارزشمندی آن در عمل نیز دیده شود. به‌طور مثال باید از خود بپرسید که این متغیرها به شما در تحقق استراتژی سازمان کمک می‌کنند؟ و مطمئن شوید که خودشان مانعی در این مسیر نباشند. همچنین آیا معیارهای که انتخاب کرده‌اید محرک مناسبی برای رشد و سودآوری هستند؟ در غیر این صورت تصمیم‌های مهم شما بر مبنای متغیرهای غلط صورت می‌پذیرد.
برخی از سازمان‌ها به‌طور کورکورانه KPI های شناخته شده یک صنعت را انتخاب و استفاده می‌کنند و پس از اینکه در کسب‌وکارشان کار نمی‌کند تعجب می‌کنند که چرا هیچ تغییرات مثبتی ظاهر نمی‌شو؛. در حالی که متغیرهای کلیدی عملکرد می‌توانند از سازمانی به سازمان دیگر متفاوت باشند و یکی از مهم‌ترین مواردی که اغلب نادیده گرفته می‌شود این است که مشتریان شما بابت پاسخ‌گویی به چه ارزشی از آن‌ها به شما پول پرداخت می‌کنند. بخش سوم؛ هفت پرسش استراتژیک
تنها یک راه بیشتر وجود ندارد، شما باید بتوانید تفسیر کنید که از دید شما ارزش‌های مشتری و سازمانتان چگونه و به چه شکلی خلق می‌شوند و فقط بعد از این تعریف است که می‌توانید مشخص کنید کدام متغیرها و معیارها برای موفقیت سازمان حیاتی و مهم هستند.
یکی از روش‌های کارآمد در این زمینه تکنیک Future Backwards (آینده به عقب) است. در این مدل باید خود را در پنج سال آینده تصور کنید، البته به جای موفقیت، بدترین شرایط را تصور کنید. شرایطی را در نظر بگیرید که استراتژی شما شکست خورده است. محصولات و خدمات شما دیگر به کار نمی‌آیند، رقبایتان بر شما پیشی گرفته‌اند، کارکنان خوب خود را از دست داده‌اید.
در این صورت چه اشتباهی رخ داده است؟ چه اشتباهی باعث این همه فلاکت شده است؟ البته که این تمرین بسیار ناخوشایندی است و کمتر کسی دوست دارد این شرایط را در ذهن خود به تصویر بکشد؛ اما باید بگوییم این کار برای شناسایی متغیرهای کلیدی عملکرد شما ضروری است. چرا که با تأمل در هر کدام از پرسش‌های بالا می‌توانید مهم‌ترین و درست‌ترین معیارهای کلیدی عملکرد سازمان خود را پیدا کنید؛ بنابراین به جای تهیه فهرست موفقیت، فهرستی از شکست‌ها را آماده کنید.
چه چیزی باعث شکست استراتژی شما می‌شود؟ ناتوانی در استفاده از فن‌آوری‌های نوین؟ چسبیدن به الگوهای قدیمی؟ تأمین مواد اولیه ارزان‌قیمت؟ کیفیت پایین؟ عدم ارتباط صحیح با بالادستی‌ها؟ ناتوانی در نگه داشت کارکنان یا عدم جذب کارکنان خوب؟ و یا…
این فهرست می‌تواند بسیار زیاد باشد اما باید بتوانید سه موردی که برای موفقیت سازمان شما مهم هستند را پیدا کنید که اگر کسب‌وکارتان در این متغیرها شکست بخورد، کل استراتژی شما به خطر می‌افتد. بعد از شناسایی باید آن‌ها را به عنوان متغیرهای کلیدی عملکرد سازمان خود در نظر بگیرید که باید مدام توسط شما و تیمتان پایش و اندازه‌گیری شود. بخش سوم؛ هفت پرسش استراتژیک
توجه داشته باشید که تعداد این متغیرها نیز بسیار مهم است. چراکه زیاد بودن متغیرها عملاً به خاطر سپرده نمی‌شود و متغیرهای کم نیز نمی‌توانند خلاقیت را تحریک کنند. بهترین تعداد متغیرها از نظر سایمون سینک هفت عدد است (نهایتاً دو تا کمتر یا بیشتر) چراکه گویی عدد هفت بیشتر در ذهن‌ها ماندگار می‌شود مثل هفت روز هفته، هفت نت موسیقی، هفت رنگ رنگین‌کمان، هفت عادت مردمان مؤثر.
تأمل و پاسخ به پرسش های تکمیلی زیر می‌توانند در این مسیر بیشتر به شما کمک کنند.
- به نظر شما چگونه می‌توانید برای مشتریان اصلی خود ارزش تولید کنید؟ در این مرحله می‌توانید از «ابزار تحلیلی USP» و ابزار «زنجیره ارزش پورتر» و ابزار «تحلیل زنجیره ارزش» استفاده کنید تا بتوانید بهتر این پرسش را پاسخ دهید.
- چه چیزی باعث ایجاد ارزش در سازمان شما می‌شود؟
- آیا شما عوامل واقعاً مهم را مورد سنجش قرار می‌دهید؟
- افراد شما در کار روزانه خود چطور می‌توانند ارزش تولید کنند؟
- چطور می‌توانید افراد خود را وادارید نسبت به عملکرد خود مسئولیت‌پذیر باشند؟
- آیا معیارهای شما برای عملکرد مطلوب، درست و معتبر هستند و آیا آن‌ها باعث ترویج اخلاق مطلوب سازمانی می‌شوند یا خیر؟
- آیا معیارهای عملکردی خود را به‌طور واقع‌بینانه مورد استفاده قرار می‌دهید؟
بنابراین شما می‌توانید با شفاف‌سازی نظریه خلق ارزش سازمان خود برای کارکنانتان، تعداد متغیرهای کلیدی عملکرد را کم کرده، مواردی که باعث شکست استراتژی شما می‌شود را شناسایی کنید و بر روی تعداد محدودی معیار کلیدی عملکرد تمرکز کنید که به موفقیت شما منجر می‌شوند.
آیا شما چنین کاری کرده‌اید؟
اگر چنین است منتظر پرسش چهارم در مطلب بعدی باشید.
ادامه دارد…
