در دنیای دیجیتال، گزینه های جدید زیادی برای دسترسی به مخاطب شما وجود دارد و روش های جدیدی وجود دارد که به طور مداوم ظهور می کنند. بسیاری از مشاغل تجارت الکترونیکی تلاش می کنند تا از طریق تلاش های بازاریابی به مخاطبان خود برسند، اما اعتماد سازی از این طریق می تواند بسیار چالش برانگیز باشد. مفهوم بازاریابی طرفداری کاملاً ساده است؛ مشتریان خود را وادار کنید تا طرفداران برند شما شوند.
این روزها استفاده از اثبات اجتماعی می تواند یکی از بهترین استراتژی ها برای نشان دادن قابلیت اعتماد و به دست آوردن مشتریان جدید باشد. با استفاده از بررسی ها، توصیفات، مطالعات موردی و رسانه های اجتماعی، می توانید احساس رضایت مشتری های واقعی شما را نسبت به خود به نمایش بگذاریم. بسیاری از این تاکتیک ها تحت استراتژی بازاریابی مدافع قرار می گیرند.
بازاریابی طرفداری دقیقاً چیست؟
مفهوم بازاریابی طرفداری کاملاً ساده است؛ مشتریان خود را وادار کنید تا طرفداران برند شما شوند.
در حال حاضر، باید بدانید که توصیه های دوستان و خانواده (و حتی غریبه ها) از نظر کمپانی تبلیغاتی بیشتر از هرگونه فعالیت بازاریابی است. جلب مشتری های راضی خود برای «بازاریابی» مارک و محصولات خود از طرف شما یکی از بهترین راه های اعتماد سازی برای شرکت شما است.
بازاریابی طرفداری از لحاظ این است که شما از حساب های رسانه های اجتماعی دیگران برای الهام بخشیدن به مشتریان جدید برای استفاده از محصولات یا خدمات خود، مانند بازاریابی تأثیرگذار استفاده می کنید. با این حال، برخلاف کمپین های بازاریابی اینفلوئنسر، شما از افراد مشهور، اینفلوئنسرها یا رهبران صنعت برای فروش برند خود استفاده نمی کنید. در واقع، شما از مشتریان عادی (و واقعی!) برای تحسین ستایش خود استفاده می کنید.
چرا بازاریابی طرفداری بسیار قدرتمند است
همانطور که قبلاً ذکر شد، بازاریابی طرفداری یک روش مهم بازاریابی است که هر سازمانی باید آن را اجرا کند. آیا می دانید به طور متوسط، مارک ها به ازای هر دلار سرمایه گذاری در بازاریابی طرفداری، ۶۵۰٪ بازگشت سرمایه دارند؟
بنابراین، این روش یکی از موثرترین روش ها برای جذب مشتری جدید و افزایش درآمد با هزینه بسیار کم است. بیایید اکنون برخی از دلایل خاص این که چرا هر شرکتی باید در بازاریابی مدافع سرمایه گذاری کند را بررسی می کنیم.
اعتماد کنید
به گفته نیلسن، ۹۲٪ از مصرف کنندگان از بازارهای مختلف تمایل بیشتری به اعتقاد به افرادی که در محافل آنها هستند نسبت به ارسال پیام مستقیم از یک مارک است و تنها یک سوم از مصرف کنندگان می گویند به تبلیغات سنتی اعتماد دارند.
امروزه مردم بیش از حد از اطلاعات بیش از حد غرق شده اند و آنها اغلب نمی دانند که این اطلاعات معتبر هستند. با این حال ، هنگامی که اطلاعات از شخصی که می شناسد می آید ، تمایل به اعتماد به اطلاعات به طور تصاعدی افزایش می یابد.
رسیدن
امروزه رسانه های اجتماعی قطعه مهم هر استراتژی بازاریابی است. با افزایش مصرف شبکه های اجتماعی ، توصیه های دهان به دهان بیش از هر زمان دیگری سفر می کنند. بیایید این را با یک سناریوی واقعی ثابت کنیم. اگر یک کاربر متوسط شبکه های اجتماعی تقریباً با ۴۰۰ دوست ارتباط برقرار کند ، این امکان را دارد که به ۴۰۰ نفر دیگر برسد.
بنابراین، اگر سازمان شما:
۱۰ مدافع، آنها می توانند به ۴۰۰۰ نفر برسند
۱۰۰۰ طرفدار، آنها می توانند به ۴۰۰۰۰۰ نفر برسند
۱۰،۰۰۰ طرفدار، آنها می توانند به ۴،۰۰۰،۰۰۰ نفر برسند
چشمگیر است، نه؟
فروش اجتماعی
برای بسیاری از سازمان ها، فروش اجتماعی موثرترین استراتژی فروش است. علاوه بر این ، سازمان هایی که موفق می شوند کارمندان خود را در فعالیت های فروش اجتماعی درگیر کنند ، نتایج بسیار بهتری را مشاهده می کنند.
برای اثبات این موضوع، در اینجا چند آمار قدرتمند توسط OptiMoster آورده شده است:
۷۸٪ از فروشندگانی که به فروش اجتماعی مشغول هستند ، فروش سایر همتایان خود را که در این صورت نیستند، انجام می دهند.
۷۱ درصد از کل متخصصین فروش و ۹۰ درصد از فروشندگان برتر در حال حاضر از ابزار فروش اجتماعی استفاده می کنند.
۶۳٪ از هزاره ها که از ابزار فروش اجتماعی استفاده می کنند ، می گویند فروش اجتماعی برای تجارت آنها بسیار مهم است.
فروشندگان اجتماعی ۵۱٪ بیشتر به سهمیه فروش دست می یابند.
مزایای فروش اجتماعی
رهبری اندیشه
کارفرمایانی که بازاریابی وکالت را در سازمان های خود تشویق می کنند ، به احتمال زیاد اعتبار بالقوه ای را در بین افراد بالقوه ایجاد می کنند. آنها این کار را با توانمندسازی ذینفعان خود برای تبدیل شدن به رهبران فکری در صنعت انجام می دهند.
وقتی کارمندان شما در بازاریابی ، فروش و سایر بخشها مرتبا در شبکه های اجتماعی فعالیت می کنند ، نه تنها می توانند آگاهی از برند شما را افزایش دهند ، بلکه می توانند مارک شخصی آنها را تقویت کنند و اعتبار را در بین پیروان خود افزایش دهند.
قانع نشده اید؟
طبق تحقیقات قبلی ذکر شده ، ۹۲٪ از خریداران B2B مایل به تعامل با یک متخصص فروش هستند که یکی از رهبران شناخته شده صنعت است.
وفاداری مشتری
نه تنها بازاریابی دهان به دهان باعث افزایش اعتماد و آگاهی از برند می شود ، بلکه یک استراتژی عالی برای حفظ مشتریان موجود و ایجاد پایگاه مشتریان وفادار است.
طبق گزارش Business to Community ، مشتریانی که توسط سایر مشتریان ارجاع می شوند ۳۷٪ میزان ماندگاری بیشتری دارند.
درآمد
آماری که قبلاً ذکر شد، گواه خوبی بر بازگشت سرمایه از بازاریابی حمایتی است. با این حال ، از آنجا که بیشتر سازمانها بیشترین اهمیت رشد درآمد را در مورد اجرای ابتکارات جدید دارند ، بیایید این نکته را بیشتر اثبات کنیم.
تحقیقات بزرگ در مورد استدلال آماری برای بازاریابی وکالت ثابت کرد که افزایش ۱۲ درصدی وکالت باعث افزایش ۲ برابری در نرخ رشد درآمد می شود. علاوه بر این ، دهان به دهان مصرف کننده به مصرف کننده ناشی از بازاریابی بیش از ۲ برابر فروش تبلیغات پولی را ایجاد می کند.
طرفداری-بازاریابی-فروش
امیدوارم تاکنون به مزایای واقعی بازاریابی وکالت پی برده باشید. حال بیایید بیشتر بدانیم که چگونه سازمان ها می توانند وکالت را در میان سهامداران خود پیش ببرند، کارمندان یکی از مهمترین آنها هستند.
استراتژی بازاریابی طرفداری
بازاریابی طرفداری مانند سایر روشهای مشابه بازاریابی مانند اینفلوئنسر یا بازاریابی سفیر ساختاری ندارد. من به جای فرمول گام به گام، این اصول بازاریابی طرفداری را برای کمک به استراتژی شما جمع آوری کرده ام.
- یک محصول یا خدمات عالی ارائه دهید.
مهم نیست که تجربه بازاریابی یا مشتری شما چقدر خارق العاده است – بدون یک محصول یا خدمات درجه یک، مشتریان طرفدار و طرفدار نخواهند شد. از همه مهمتر ، یک محصول یا خدمات عالی می تواند بازاریابی نه چندان عالی یا تجربیات منفی مشتری را جبران کند.
قبل از اینکه در مورد نحوه بازاریابی خود کار کنید ، بر آنچه می فروشید تمرکز کنید.
- تجربه ای فراموش نشدنی از برند را ارائه دهید.
خواه این چیزی باشد که مشتریان شما اولین بار هنگام گشتن در فروشگاه آجر و ملات، باز کردن بسته بندی محصول شما یا صحبت با تیم خدمات مشتری شما می بینند، هر تعامل آنها با تجارت شما به تجربه آنها کمک می کند. این تجارب فراموش نشدنی باعث می شود تا مشتریان بتوانند به راحتی تجارت شما را در بین همتایان خود تبلیغ کرده و داستان های مثبتی در مورد نام تجاری شما به اشتراک بگذارند.
- با ذهنیت مشتری اول کار کنید.
فرهنگ شرکت اولین مشتری، حس وفاداری و متقابل متقابل طبیعی را بین برند و مشتریان ایجاد می کند. یکی از راه های اساسی برای ایجاد این فرهنگ این است که به طور واقعی به مشتریان خود گوش فرا دهید و باعث شوید که آنها در این روند شنیده شوند. این کار را می توانید با پاسخ عمومی به سوالات و نظرات شبکه های اجتماعی انجام دهید. پست های وبلاگ یا محتوای رسانه های اجتماعی را منتشر کنید که نشان دهنده نحوه ارائه پیشنهادات خاص مشتری توسط شرکت شما است. سوالاتی را که مشتریان واقعی از آنها پرسیده اند به سوالات متداول یا دانش خود اضافه کنید.
راه دیگر برای ایجاد این فرهنگ پایبندی مداوم به گفته خود به عنوان یک برند است. محصولات خود را به موقع ارسال کنید، در اسرع وقت به درخواست های پشتیبانی پاسخ دهید و همیشه به وعده های تخفیف و فروش وفا کنید. هنگامی که مشتریان احساس می کنند می توانند به مارک تجاری اعتماد کنند، به احتمال زیاد از آن حمایت می کنند.
علاوه بر این، طرفداری با خدمات و پشتیبانی مشتری متولد می شود و پرورش می یابد ، زیرا تکرار مستقیماً با مشتری شما صحبت می کند. بنابراین، اطمینان حاصل کنید که تیم های پشتیبانی شما در آن حضور دارند و اهداف ذهنیت مشتری اول شما را درک می کنند.
۴- وکالت را برای مشتریان آسان کنید.
وقتی نوبت به بازاریابی وکالت می رسد، می توانید طرفداران مشتری خود را به دو گروه تقسیم کنید: کسانی که از تجربیات خود با نام تجاری شما بسیار هیجان زده شده اند و هر کاری که لازم است برای به اشتراک گذاشتن آنها انجام می دهند و کسانی که برند شما را دوست دارند اما فقط با آنها مشترک هستند اگر آسان باشد – یا مشوق آن را تجربه کنید.
هیچ کدام از گروه ها بهتر از گروه دیگر نیستند. با این حال ، برای به دست آوردن هر دو ، بهتر است که به راحتی وکالت در اختیار مدافعان خود قرار دهید تا اطلاعات و تجربیات مربوط به نام تجاری شما را به اشتراک بگذارند. منظور ما از «آسان» چیست؟
در اینجا چند ایده وجود دارد:
هشتگی با برند تجاری ایجاد کنید که مشتریان هنگام ارسال پیام درباره محصولات یا خدمات شما می توانند آن را در زیرنویس ها و نظرات وارد کنند
مقداری از مطالب از پیش نوشته شده را ارائه دهید که مشتریان می توانند در شبکه های اجتماعی کپی و جایگذاری کنند. ClickToTweet یک ابزار مفید برای این کار است. پیوندهای اشتراک اجتماعی را در هر صفحه وب سایت قرار دهید. فرصت های عکس یا فیلم “شایسته اینستاگرام” را فراهم کنید.
۵- فعالانه به دنبال طرفداران باشید.
اگر نمی دانید آنها چه کسانی هستند، نمی توانید از طرفداران مارک برای گسترش آگاهی و هیجان در مورد نام تجاری خود استفاده کنید. برای شناسایی طرفداران مشتری خود وقت بگذارید تا بتوانید وقتی زمان اجرای یک کمپین است با آنها ارتباط برقرار کنید یا از آنها بخواهید در این مدت بازخورد پیام یا محصولات شما را ارائه دهند.
در اینجا چند روش برای انجام این کار وجود دارد:
کمپینی ایجاد کنید که برای شناسایی طرفداران مشتری شما مانند محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) طراحی شده است. برای به حداکثر رساندن مشارکت مشتری ، یک مسابقه یا پاداش برای شرکت در آن در نظر بگیرید.
از نرم افزار برای ردیابی افرادی که با نام تجاری شما درگیر و طرفدار آنلاین هستند مانند صندوق ورودی اجتماعی HubSpot Marketing Hub استفاده کنید.
یک برنامه وفاداری یا پاداش تنظیم کنید.
نظرسنجی Net Promoter Score® (NPS®) را به طور منظم اجرا کنید.
انواع بازاریابی طرفداری
از مهم ترین انواعی که بازاریابی طرفداری دارد و باعث می شود که شرکت و مجموعه شما بتواند به موفقیت های قابل توجهی دست پیدا کند می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- بازاریابی طرفداری کارمند
- بازاریابی طرفداری مشتریان
در بازاریابی طرفداری کارمندان تمامی توجه ها و اقدامات بر اساس حمایت از کارمندان شاغل در یک شرکت انجام می شود. بنابراین زمانی که کارمندان بتوانند شرایط مساعدی را در مجموعه شما تجربه کنند طبیعی است که یک روش تبلیغاتی برای شما محسوب می شود. زیرا از تجربیات خود در آن مجموعه ها در تمامی محیط های بیرون از شرکت صحبت خواهند کرد. زمانی که یک شرکت از سمت کارمندان خود حمایت و پشتیبانی شود مدیران آن شرکت می توانند امیدوار باشند که روند کارشان در آینده به درستی و به شکل صعودی پیش برود.
اما در بازاریابی طرفداری مشتریان تمامی پشتیبانی های انجام شده از سوی مشتریان یک شرکت انجام می شود. تصور کنید تمامی مشتریانی که به هر دلیلی از روند خرید، همکاری و استفاده از محصولات آن شرکت راضی باشند تلاش می کنند که آن شرکت را به اطرافیان خود معرفی کنند. همین مساله نوعی بازاریابی است که به شکل طبیعی و بدون هزینه های هنگفت برای مجموعه شما انجام خواهد شد.
چگونه مشتریانی پیدا می کنید که بتوانند طرفدار برند شوند؟
داشتن مشتری با شما صحبت می کند یک چیز عالی است، اما در وهله اول چگونه می توانید آن مشتری ها را پیدا کنید؟
اگر مشاغل شما از سیستم Net Promoter Score (NPS) برای ارزیابی وفاداری مشتری استفاده می کند ، این ساده ترین شرط شما در یافتن مشتریانی است که محصولات شما را دوست دارند. هرچه وفاداری آنها بیشتر باشد، احتمال بیشتری دارد که عشق خود را با شما با مخاطبین خود تقسیم کنند.
یک استراتژی دیگر برای یافتن طرفداران احتمالی برند، گوش دادن به برخی از رسانه های اجتماعی است. این ممکن است شامل برخی از حفاری ها باشد ، اما ارزش تلاش آن را دارد. به حسابهای شبکه های اجتماعی خود نگاهی بیندازید تا ببینید چه کسی به طور مداوم پستهای شما را دوست دارد، نظر می دهد و به اشتراک می گذارد. همچنین ممکن است به جستجوی برخی از سایت های مرور مانند Yelp (یا سیستم ارزیابی خود) بپردازید تا ببینید آیا کاربران خاصی وجود دارد که بارها و بارها پست می کنند.
همچنین ممکن است به دنبال خدمات مشتری یا تیم های موفقیت مشتری خود برای مشتریان واجد شرایط باشید. مشتریانی که ممکن است تجربه خود را با نام تجاری شما به روشی منفی آغاز کرده و از طریق یک تجربه عالی ارائه خدمات به مشتری ذهن خود را تغییر دهند ، می توانند در نهایت از طرفداران عالی برند باشند.
علاوه بر این، ایده خوبی است که سعی کنید کارمندان خود را به عنوان مدافع برند تبدیل کنید. آنها را تشویق کنید (مجبور نکنید!) تا برخی از پست های اجتماعی شما را به اشتراک بگذارند ، درباره تجربیات خود با این برند پست بگذارند و حتی در مورد زندگی به عنوان یک کارمند در آنجا صحبت کنند.
برخی از فعالیت های طرفداران برند چیست؟
چگونه مشتری ها را وادار می کند تا مدافع برند شوند و اقدامی انجام دهند؟
قبل از اینکه به مواردی بپردازیم که ممکن است مشتریان شما را ترغیب کنند وقت بگذارند و تجارب برند خود را با مخاطبین خود به اشتراک بگذارند ، یک نکته وجود دارد که باید اذعان کنیم: تجربه مشتری.
تجربه مشتریان شما با نام تجاری باید همیشه اولویت اصلی شما باشد. این سوخت برای هر چیزی است که آنها در مورد نام تجاری شما به اشتراک می گذارند. بدون تجربه مشتری با کیفیت بالا ، هیچ کس به عنوان یک مدافع تجاری برای تجارت شما تبدیل نخواهد شد. این کار با یک محصول عالی شروع می شود.
اگرچه خدمات خوب مشتری می تواند مشتری ناراضی را به مشتری خوشبخت تبدیل کند (این نباید نادیده گرفته شود)، کالای شما باید بتواند به عنوان چیزی منحصر به فرد که مشتری دوست دارد ، به تنهایی بایستد.
مطمئناً ممکن است در تحویل یا بسته بندی اینجا و آنجا برخی از موارد اشتباه باشد. تیم های خدمات مشتری شما واقعاً می توانند در تبدیل آن موقعیت های منفی به تجربیات مثبت کمک کنند (که بسیار شگفت انگیز است)، اما در پایان روز، بهترین خدمات مشتری نمی تواند محصول بدی را جبران کند. با گفتن این موارد، خدمات مشتری شما هنوز باید درجه یک باشد!
برای راهنمایی در مورد چگونگی جلب احترام و قدردانی از مشتریان خود ، در مورد پاسخ به نظرات منفی، نامه سفید رایگان ما را بررسی کنید:
بازگشت به ایده متقاعد کردن مشتریان برای کمک به برند شما برای دیده شدن بیشتر ، مهم است که به یاد داشته باشید که مشتریان خوشحال شما هنوز هم مردم هستند. این بدان معنی است که آنها می خواهند جدی گرفته شوند و از آنها قدردانی می شود. اگر آنها می خواهند وقت خود را برای حمایت از نام تجاری شما بگذرانند ، باید به آنها پاداش مناسب بدهید.
این می تواند به سادگی دادن امتیازات وفاداری اضافی در برنامه وفاداری شما باشد. علاوه بر این ، شما می توانید یک سیستم ارجاع ایجاد کنید که به مشتریان بخاطر جلب مشتریان جدید برای ثبت نام در شما پاداش می دهد.
Influitive این نمودار عالی را در توصیف نیازهای طرفداران برند ایجاد کرده است (تصویر زیر را ببینید). آنها این مفهوم را در مورد خواسته و نیاز این مشتریان به چند دسته تقسیم کرده اند. این نیازها شامل جوایز فیزیکی (کارت های هدیه ، سوآگ و غیره)، شناسایی (تشکر از شما)، توانمند سازی (گوش دادن به نظرات آنها و اجرای آنها)، وضعیت VIP (ارائه مزایای انحصاری به آنها) و تأثیرگذاری (فرصت های گفتاری) است.
با توجه به همه اینها ، حتما قانونی بودن پاداش دادن به مشتریان در کشور خود را بررسی کنید. پرداخت به افراد برای بازبینی می تواند در بسیاری از مکان ها مبهم باشد (توجه داشته باشید: احتمالاً تفاوت حقوقی بین پرداخت افراد برای بازبینی در مقابل پرداخت هزینه برای بررسی های خوب به افراد وجود دارد). کشورهای مختلف قوانین مختلفی در این باره دارند، بنابراین اگر این روش را در نظر گرفتید، حتماً آن را بررسی کنید.
برخی از فعالیت های طرفداران برند چیست؟
از طرفداران خودتان بخواهید که اگر علاقه مند هستند در خصوص آن دسته از محصولاتی که خریداری کرده اند و از کیفیت آنها راضی بودند اطلاعاتی به کاربران دیگران بدهند. این اطلاعات شامل این می شود که برای مثال از خریدشان چقدر راضی هستند یا خیر، و این که آیا محصول مورد نظر همان کیفیتی که شرکت ادعا می کرد را دارا بوده یا خیر. این اتفاق باعث می شود که کاربران و مشتریان بالقوه دیگر به راحتی بتوانند به روند فعالیت های فروشگاهی شما اعتماد کنند و روند خریدشان را نهایی نمایند.
از آنها بخواهید که در مطالعه موردی یا توصیفی که تدارک دیده شده است شرکت کنند و نظرات خودشان را در خصوص تمامی محصولات و یا روند فعالیت های شرکت آنلاین بیان کنند. این گونه ارزیابی ها در نهایت باعث افزایش میزان اعتماد دیگران شده و از سوی دیگر به میزانی که کاربران حاضر در فروشگاه اینترنتی تان درگیر بخش های مختلف فروشگاه تان شوند به همان میزان احتمال افزایش میزان فروش و سوددهی کسب و کارتان بیشتر خواهد شد. زیرا که می بینند دیگران چگونه برای برند شما وقت می گذارند و خودشان را وارد بازی های مارکتینگ شما می کنند.
بنابراین، اگر فکر می کنید طرفداران بالقوه ای دارید که نام خود را از بالای کوه فریاد می زنند ، در اینجا چند کار وجود دارد که می توانید آنها را به انجام آنها ترغیب کنید:
- برای کالایی که آنها خریداری کرده اند، یک بررسی محصول بنویسید
- در یک مطالعه موردی/ توصیفی شرکت کنید
- در مورد نام تجاری خود در حساب های شبکه های اجتماعی آنها صحبت کنید
- در یک رویداد آینده شرکت کنید
- مستقیماً به مشتری جدید مراجعه کنید
- در یک انجمن در مورد شرکت خود به یک نظر پاسخ دهید
بیشتر بخوانید: بازاریابی برای کسب و کارهای کوچک با هوش مصنوعی
نتیجه گیری
خریداران همیشه به دنبال مارک های معتبر هستند. بهترین راه برای اصالت یابی این است که مشتریان واقعی خود را به ارائه نظرات واقعی در مورد نام تجاری خود وادار کنید. وظیفه شما این است که اطمینان حاصل کنید که آنها فقط با ارائه یک محصول عالی و یک تجربه شگفت انگیز مشتری، حرف های مثبتی در مورد شما دارند.
