یافتن مشتریان جدید در حوزه B2B

یافتن مشتری تازه در دنیای B2B چندان کار ساده ای نیست. بسیاری از کارآفرینان خیال می کنند موفقیت در این حوزه کار ساده ای است. با این حال نوبت به عمل که می رسد، همه چیز فرق خواهد کرد. ما در این مقاله سعی کردیم برخی از مهمترین نکات در رابطه با یافتن مشتریان تازه در حوزه B2B را زیر ذره بین ببریم.

فعالیت تجاری در بازار بدون حضور مشتریان معنا و مفهومی ندارد. برندهایی مثل تارگت، فورد و حتی مایکروسافت بدون حضور مشتریان در بازار حتی یک دلار هم فروش نخواهند داشت. درست به همین خاطر هر برندی سعی می کند بیشترین تعداد مشتریان ممکن را به سوی خودش جذب کند . این در حالی است که پیش از این بسیاری از کارآفرینان در الگوی سنتی به جای تکاپو برای یافتن مشتری انتظار داشتند مشتریان با سعی و تلاش فراوان برندشان را پیدا کنند!

عرصه کسب و کار B2B به دلیل سر و کار داشتن شرکت ها با هم تفاوت معناداری با حوزه B2C دارد. این بدان معناست که اولا شما قرار نیست با انبوهی از مشتریان رو به رو شوید و ثانیا هر مشتری ارزشی معادل چند هزار دلار خواهد داشت. پس از دست دادن حتی یک مشتری نیز در زمان نادرست می تواند هزینه بسیار گزافی برای شما به همراه داشته باشد.

متاسفانه هنوز هم خیلی از کارآفرینان منطق حوزه B2B را با سایر حوزه ها اشتباه می گیرند. درست به همین خاطر هیچ وقت چشم انداز روشنی پیش روی شان قرار نمی گیرد. این در حالی است که شما برای تعامل بهتر با مخاطب همیشه نیاز به شناخت ویژگی های منحصر به فرد موقعیت تان دارید. این همان کاری است که کارآفرینان موفق به بهترین شکل ممکن انجام می دهند.

شما در این مقاله قرار نیست با برخی توصیه های کلیشه ای درباره ضرورت جهت گیری به سوی شناخت مشتریان یا جبران اشتباهات تان در بازار رو به رو شوید. خب این مسائل را تقریبا هر کارآفرینی به خوبی می داند. نکته کلیدی در این میان تلاش برای یادگیری تکنیک های ویژه ای برای جذب مشتری است.

حتی اگر بهترین برند دنیا را هم داشته باشید، بدون جذب مشتری کارتان تمام خواهد بود . به همین خاطر ما یافتن مشتری را اولین و مهمترین اقدام هر برند می دانیم. البته در حوزه B2B شرایط کمی پیچیده تر خواهد بود؛ چراکه شما بدون توجه به تعداد اندک مشتریان هیچ راهی برای موقعیت یابی خود در بازار ندارید.

تعداد اندک مشتریان بدین معناست که شما باید کیفیت را بر کمیت ترجیح دهید. اصلا بعید نیست در طول روز در یک کسب و کار B2B فقط یک مشتری سر و کله اش پیدا شود. شاید فکر کنید چنین برندی باید آخر ماه کلی بدهی بالا بیاورد، اما در حوزه هایی مثل پتروشیمی یا صنایع سنگین حتی ماهی یک مشتری درست و حسابی هم برای سودآوری چند میلیون دلاری کافی است.

ما در این مقاله قصد داریم به شما یاد دهیم چطور از ظرفیت های موجود برای یافتن مشتریان تازه استفاده کنید. به زبان ساده تر، شما در این مقاله با مجموعه تکنیک هایی برای ساده سازی شرایط تان آشنا خواهید شد. پس با ما همراه باشید تا کمی تخصصی تر بحث را پیش ببریم.

سرمایه گذاری بر روی مشتری ایده آل

آیا تا حالا برای تان پیش آمده خیال کنید همه افراد حاضر در بازار مشتری شما محسوب می شوند؟ خب در این صورت احتمالا خیلی زود با مشکلات اساسی در بازار رو به رو شده اید.

چراکه مشتریان در بازار اهداف و نیازهای متنوعی دارند. اصلا قرار نیست شما نیاز تمام مشتریان را رفع کنید؛ آن هم در حوزه B2B!

یک راهبرد برای بقا و توسعه برند در بازار تلاش برای هدف گذاری بر روی مشتری ایده آل است. اینطوری دیگر وقت تان را تلف نکرده و فرصت این را دارید که به بهترین شکل مشتریان را به برندتان جذب کنید .

وقتی درباره مشتری ایده آل حرف می زنیم، در واقع باید متر و معیاری هم در این زمینه داشته باشیم. وگرنه اصلا بعید نیست مشتری اشتباه را به جای مخاطب هدف گرفته و کلی روی او سرمایه گذاری کنیم.

ایده ما در این بخش به اندازه کافی ساده و راهگشاست. اول از همه باید کمی مطالعه بازار انجام دهید. این امر شامل تلاش برای واکاوی شرایط برند و موقعیت تان در بازار است. به علاوه، باید سعی کنید به منطق رفتار مشتریان نیز پی ببرید. این امر به شما کمک خواهد کرد درست سر بزنگاه فرصت تعامل با مخاطب را به دست بیاورید.

هنر شما در این بخش ایجاد پیوندی میان هویت برندتان و خواسته های مشتریان است. اینطوری برندتان برای مخاطب یک هویت بی نهایت جذاب و فریبنده خواهد داشت.

فراموش نکنید، در حوزه B2B هر مشتری حکم موفقیت شما را امضا می کند. بنابراین اصلا نباید سراغ افراد یا سازمان های اشتباه بروید. این امر می تواند شرایط شما در بازار را به طور قابل ملاحظه ای تغییر داده و حتی مشتریان تازه را نسبت به شما دلسرد کند.

اشتباهی که معمولا کارآفرینان در این بخش انجام می دهند، تلاش برای خرید فهرست ایمیل از موسسات نامعتبر و سپس ارسال انبوه ایمیل برای مخاطب است. راستش را بخواهید، این استراتژی حتی در حوزه کسب و کارهای B2C نیز کاربرد ندارد، چه برسد به حوزه موردبحث مان. شما باید رابطه تان با مخاطب در حوزه B2B را به مرور زمان و به طور شخصی سازی شده توسعه دهید. پس فکر پیام های انبوه و بازاریابی توده‎ای را همین حالا از سرتان بیرون کنید.

بهینه سازی وضعیت سایت

یکی از نکات کلیدی که باید برای هر کسب و کاری خط قرمز محسوب شود، وضعیت سایت است. خب این روزها برندی که سایت رسمی ندارد، در کانون اتهام قرار می گیرد؛ چراکه طراحی سایت رسمی بدل به شناسنامه برندها در دنیای آنلاین شده است. بنابراین کسب و کاری که سایت رسمی ندارد، در واقع هویتش مخدوش خواهد بود.

شاید فکر کنید طراحی سایت به تنهایی ایده موثری برای جذب مشتری است. خب در این صورت تا حدودی حق با شماست، اما این پایان ماجرا نیست.

احتمالا برای شما هم پیش آمده وارد سایتی شده و پس از چند ثانیه با اعصابی خورد از آن خارج شوید. اینطور وقت ها آدم حس می کند طراح سایت و برند موردنظر به تنها چیزی که فکر نکرده اند، تجربه مخاطب بوده است. این در حالی است که سایت هر برندی باید شناسنامه آن در دنیای آنلاین باشد.

فکر می کنم تا اینجای بحث به خوبی متوجه محور فعالیت اصولی شده باشید. در واقع شما باید در وهله نخست سراغ آپدیت سایت تان بروید. به طوری که دیگر روی اعصاب مخاطب تان راه نرفته و فرصتی برای تعامل درست و حسابی با مخاطب فراهم آورد. این مسئله ای است که در بسیاری از اوقات اهمیت کلیدی پیدا می کند. سوال اصلی در این میان نحوه آپدیت سایت است. شما برای بهینه سازی سایت ابزارهای زیادی در دسترس دارید. حتی می توانید با موسسات مختلف نیز همکاری داشته باشید. البته گزینه آخر ممکن است هزینه زیادی روی دست تان بگذارد. به همین خاطر ما توصیه می کنیم اول از همه به کمک یک ابزار وضعیت سایت تان را بسنجید.

ابزارهایی مثل هاب اسپات (Hubspot) و هوت سویت (Hootsuit) به شما برای اطلاع دقیق از اوضاع سایت تان کمک می کند. این اطلاعات نه تنها در زمینه سئو، بلکه کیفیت و عملکرد سایت ارائه می شود. بنابراین شما فرصت تصمیم گیری بسیار خوبی درباره وضعیت سایت تان خواهید داشت.

اگر سایت شما وضعیت نامناسبی داشته باشد، نه تنها کسی به سایت تان جذب نخواهد شد، بلکه کارتان برای اثرگذاری بر روی مخاطب نیز به شدت سخت می شود. کافی است خودتان را جای مدیر مالی شرکتی قرار دهید که قصد همکاری با شما را دارد. خب در صورت مشاهده وضعیت عجیب و غریب سایت خیلی زود فرد مقابل انگیزه اش را از دست خواهد داد. این نکته را هم مد نظر داشته باشید که این روزها رقبای زیادی در بازار برای شما وجود دارد. پس اگر کمی مسئله را شل بگیرید، اصلا بعید نیست رقبا جای تان را گرفته و مشتریان را یکی پس از دیگری از چنگ تان دربیاورند.

تولید محتوای ارزشمند

قدم دیگری که شما را به سوی موفقیت در جذب مشتری در حوزه B2B نزدیک خواهد کرد، مسئله مربوط به بازاریابی است. خب بازاریابی در همه جای دنیا یک استراتژی بی نهایت جذاب و کاربردی محسوب می شود. کمتر برندی در دنیا بدون بازاریابی شانسی برای موفقیت دارد. به همین خاطر در این بخش ما با آن بحث خواهیم کرد.

برخی از کارآفرینان خیال می کنند بازاریابی فقط برای رفع تکلیف یک برند در مواجهه با رقباست. شاید هم دیده باشید برخی مارکتینگ را فقط برای سرگرمی مشتریان دنبال می کنند. راستش را بخواهید، هر دو این جهت گیری ها اشتباه است. چراکه امروزه انتظارات مشتریان از برندها و صدالبته کمپین های بازاریابی به طور قابل ملاحظه ای افزایش پیدا کرده است.

شما دیگر نمی توانید با کمپین های بازاریابی ساده نظر مخاطب را به کسب و کارتان جلب کنید. به همین خاطر ضروری است کمی هم که شده به دنبال تولید ارزش باشید.

وقتی درباره تولید ارزش حرف می زنیم، اول از همه منظورمان استفاده از نکاتی است که برای مخاطب بااهمیت است. این امر به شما کمک خواهد کرد جای تان در دل مشتریان را پیدا کنید.

اجازه دهید درباره نکته بالا از یک مثال ساده استفاده کنیم؛ اگر شما مسئول بازاریابی یک شرکت تولید توربین های بادی هستید، برای بازاریابی نباید دنبال شوخی های سطحی بروید. در عوض می توانید شیوه کار سیستم های تازه توربین را به مخاطب یاد دهید. بی شک مخاطب شما در اینجا نه آدم های معمولی، بلکه افراد متخصص و برندهای فعال در صنعت تولید برق پاک هستند. به همین خاطر اصلا مهم نیست اگر محتوای تان خیلی تخصصی طراحی شود. اتفاقا این طوری جذابیتش برای مخاطب بیشتر شده و مشتری B2B خیال می کند شما حرفه ای تر از هر زمان دیگری در بازار هستید.

باور کنید یا نه، تعریف محتوای ارزشمند از برندی به برند دیگر فرق دارد. شاید مهمترین مسئله در این میان تلاش برای بازتعریف مداوم این اصطلاح براساس سلیقه و نیاز مشتریان باشد. اینطوری شما فرصتی هرچند اندک برای اثرگذاری بهتر بر روی مخاطب تان خواهید داشت. این نکته ای است که در بلندمدت به شما برای تعامل بهتر با مخاطب کمک ویژه ای خواهد کرد.

گاهی اوقات بد نیست محتوای بازاریابی رقبای تان را هم زیر ذره بین ببرید. این امر به شما کمک خواهد کرد با ترفندهای تازه در این حوزه آشنا شوید. خب شما که نمی توانید حواس تان را به همه کارها اختصاص دهید. پس بد نیست گاهی اوقات از توانمندی رقبا به سود خودتان بهره ببرید.

متاسفانه برخی از بازاریاب ها خیال می کنند الگوبرداری از رقبا اشتباهی نابخشودنی است. خب شما که قرار نیست صرفا از روی دست آنها کپی کنید. در عوض می توانید کمی خلاقیت به خرج داده و صورت بندی تازه ای ایجاد کنید. اینطوری دیگر نیازی به عذاب وجدان هم نخواهد بود.

اطلاع رسانی از دل شبکه های اجتماعی

استدلال اصلی کارآفرینان هنگام کناره گیری از شبکه های اجتماعی عدم حضور مدیران و نماینده های ارشد دیگر برندها در این فضاست. خب اجازه دهید کمی این ادعا را بیشتر بررسی کنیم.

مخاطب شما به عنوان مدیر ناسا هم که باشد، یک وجه از زندگی اش خارج از دنیای کسب و کار تعریف می شود؛ جایی که به جای تمرکز بر روی کار، زندگی شخصی اش را دنبال می کند. درست در همینجاست که چنین فردی نه تنها در شبکه های اجتماعی عضویت خواهد داشت، بلکه فرصت خوبی برای تعامل میان شما و او پدید می آید.

شما باید از هر فرصتی برای تعامل بهتر با مخاطب تان سود ببرید. این امر در بلندمدت شما را بدل به یک برند حرفه ای و دوست داشتنی خواهد کرد. خب هرچه کارآفرینان بیشتر با هویت برندتان آشنا شوند، فرصت های بهتری برای تعامل پدید می آید.

هنر شما در این میان تولید محتوایی است که مدیران و افراد سرشناس برند مورد نظرتان را جذب کند . لازم نیست این اتفاق از دل تعامل اکانت شما با اکانت رسمی آن برند صورت گیرد. همین که افراد کلیدی آن سازمان محتوای شما را تماشا کنند، به اندازه کافی اثرگذاری خواهد بود. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به سود خود تغییر دهید. فراموش نکنید، حضور در شبکه های اجتماعی فقط نیمی از مسیر موفقیت برای شما محسوب می شود. پس باید این مسیر را به بهترین شکل ممکن طی کنید.

اطلاع رسانی سریع به مخاطب درباره تغییر و تحولات برند امر مهمی محسوب می شود. این نکته به آنها کمک می کند رابطه ای نزدیک و تعاملی تر با کسب و کار شما داشته باشند. خب اگر سطح تعامل میان دو برند بالا باشد، دیر یا زود بدل به تعاملات اقتصادی نیز خواهد شد. آن وقت شما می توانید روی فرآیند مورد نظر برای بهبود وضعیت تان کاملا حساب باز کنید.

نکته کلیدی در این میان تلاش برای شناسایی محبوب ترین شبکه های اجتماعی است. البته اینجا وضعیت کمی فرق دارد؛ چراکه مخاطب هدف شما نه افراد عادی بلکه سازمان ها هستند. پس بد نیست نگاه ویژه ای به لینکدین به عنوان پلتفرم مخصوص کارآفرینان داشته باشید. شاید این امر کمی لوس به نظر برسد، اما نقش مهمی در بهبود وضعیت تان خواهد داشت؛ چراکه امروزه تقریبا همه کارآفرینان در لینکدین حضور فعالی دارند. پس شما هم نباید از قافله جا بمانید.

راه اندازی پادکست تخصصی

زمانی که تب پادکست تازه در حال رشد بود، بیشتر افراد معمولی سراغ طراحی و انتشار پادکست می رفتند. این در حالی است که امروزه اوضاع به طور کامل فرق کرده است. به طوری که نه تنها افراد حقیقی، بلکه برندها نیز در این حوزه مشغول شده اند. این مسئله ای است که باید با دقت از سوی شما مورد ارزیابی قرار گیرد.

پادکست فضای تعاملی بسیار خوبی محسوب می شود که اتفاقا اغلب مردم دنیا حسابی از آن استقبال می کنند. ماجرا از این قرار است که در قالب پادکست شما امکان طرح مسائل تخصصی را داشته و دیگر محدودیت فرمت متن یا ویدئو را ندارید.

خیلی وقت ها بازاریاب ها از پادکست به دلیل لحن صمیمی آن استقبال می کنند. پس شما هم باید همین الگو را در دستور کار قرار دهید. اصلا لازم نیست وضعیت تان در زمینه راه اندازی پادکست را با یک مصاحبه کاری رسمی اشتباه بگیرید. در عوض هرچه تلاش تان برای استفاده از لحن صمیمی بیشتر باشد، در نهایت امیدواری بیشتری میان مخاطب تان ایجاد خواهید کرد.

یادتان نرود، استفاده از مهمان های مناسب در برنامه پادکست اهمیت زیادی دارد. یک مهمان خوب می تواند نکات کلیدی برای شما مطرح کرده و کمک کند اثرگذاری خوبی بر روی مخاطب داشته باشید. به علاوه، شما به ساده ترین شکل ممکن فرصت تعامل نزدیک و خودمانی با مخاطب را هم دارید.

تنها نکته کلیدی در این میان ارزیابی افراد پیش از دعوت شان به عنوان مهمان به برنامه است. این امر از آنجایی اهمیت دارد که به شما برای سامان دهی یک فرصت در زمینه اثرگذاری بر روی مخاطب کمک خواهد کرد.

فراموش نکنید، بحث کیفیت محتوا در هر جایی دارای اهمیت است. پس اگر فکر کرده اید بدون توجه به جزئیات می توانید مسیر ساده ای برای اثرگذاری بر روی مخاطب داشته و مشتری تازه جذب کنید، سخت در اشتباهید.

بیشتر بخوانید: آشنایی با بازاریابی B2B و تاثیرگذاری آن

شرکت در همایش های سالانه

این روزها در حوزه B2B نیز مثل هر حوزه دیگری کلی همایش سالانه برگزار می شود. شاید در نگاه نخست حضور در این همایش ها نوعی وقت تلف کردن باشد، اما نه وقتی مشتریان شما هم آنجا هستند!

شرکت در همایش های سالانه ای که خیلی از برندهای بزرگ دنیا در آن حضور دارند، مسئله مهمی محسوب می شود. همین که اسم برند شما در کنار آنها آورده شود، مسئله کلیدی خواهد بود؛ چراکه به شهرت و اعتبار برندتان می افزاید. این دقیقا همان مسئله ای است که معمولا مورد توجه کارآفرینان قرار نمی گیرد.

کاری که شما در این بخش باید به بهترین شکل ممکن انجام دهید، تلاش برای شناسایی بهترین رویدادها در دنیای کسب و کار است. خب حضور در همایش ها معمولا هزینه های جانبی نیز به همراه دارد. درست به همین خاطر باید در همایش هایی شرکت کنید که ارزشش را داشته باشد وگرنه کلاه تان پس معرکه خواهد بود.

بد نیست گاهی اوقات درباره کیفیت و اعتبار دوره های آموزشی از دیگران نیز سوال کنید. این امر به شما کمک می کند تا بهترین تصمیم ممکن برای شرکت در یک همایش با بازگشت سرمایه خوب را بگیرید.

وقتی شما قصد شرکت در یک همایش سالانه را دارید، باید حرفی هم برای گفتن داشته باشید. این یعنی حضور در همایش ها بدون برنامه و ایده ای تازه چندان برای تان راهگشا نخواهد بود. این در حالی است که باید کمی هم که شده به فکر مخاطب تان باشید. خب مخاطب شما در قالب سازمان یا برند انتظار حرف های تازه را دارد. اگر شما نتوانید این نکته را تامین کنید، بی برو برگشت کارتان به کارهای باریک می کشد؛ چراکه رقبا به خوبی این مسئله را تامین خواهند کرد. آن وقت سر شما بی کلاه می ماند.

منبع: روزنامه فرصت امروز 

حوزه B2B