راجر ولکما نویسنده‌ی کتاب ابزارهای مذاکره در ایران کاملاً ناشناخته بود. نخستین اثر او در ایران، سال ۱۳۹۹ منتشر شد؛ اهرم در مذاکره، با ترجمه دکتر فریز طاهری‌کیا، ایمان اخباراتی، انتشارات بازاریابی. اینک این نویسنده دومین کتاب خود را با عنوان ابزارهای مذاکره منتشر کرده است.
هر دو کتاب راجر ولکما، ابزارهای مذاکره و اهرم در مذاکره فوق‌العاده‌اند. آنها که کتاب «اهرم در مذاکره» را خوانده‌اند، همواره نگرش اصلی و محوری کتاب را به خاطر دارند که:
ارشمیدس، دانشمند و ریاضیدان نامی قبل از میلاد مسیح، می گوید: یک نقطه اتکا و یک اهرم به من بدهید تا جهان (زمین) را با آن جابه‌جا کنم. ولکما (نویسنده‌ی کتاب) از این واژه بخوبی بهره‌برداری کرده است و می‌توانیم با مهارت در به کار گیری اهرم، مذاکرات شخصی و حرفه‌ای را همتراز با نگاه ارشمیدس سامان دهیم!
صاحب نظران و زبدگان مدیریت و بازاریابی با مطالعه‌ی این کتاب-اهرم در مذاکره-عنوان می‌کنند که واژه‌ی «اهرم» از جمله مفاهیم پایه‌ای و اساسی است که در کتابهای بازاریابی و مدیریت به کار می‌رود، اما در کمال تعجب باید گفت که هم نویسندگان، و هم مترجمان، و خوانندگان، غالباً از ژرفایی این واژه کم‌اطلاعند. این «ولکما» بود که ما را با این واژه و گستره‌ی نفوذ و ژرفایی آن آشنا ساخت!
پیشنهاد می‌کنم که در فرصت مناسب، کتاب «اهرم در مذاکره» را بخوانید تا به یکباره دریابید که چه افق دید و چشم‌انداز وسیعی پیش رویتان گسترده خواهد شد. به طور حتم، شگفت‌زده خواهید شد که تا پیش از این، واژه‌ی اهرم تا چه حد مغفول مانده بود. البته با درک دقیق واژه‌ی اهرم، دیدگاهها، نگرشها، و حتی اقدامات شما می‌تواند به مراتب سنجیده و رشد‌یافته‌تر اجرا شود.
خاطر نشان می شود که علاقه‌مندان به «مذاکره» بهتر است نخست کتاب «ابزارهای مذاکره»، و سپس کتاب «اهرم در مذاکره» را بخوانند. گو آنکه هر دو کتاب مستقل از یکدیگرند، اما اصول و مقدمات در کتاب «ابزارهای مذاکره» پایه‌ریزی شده است. بدون داشتن این مقدمات اصولی و بنیادین، نمی‌توانید همچون ارشمیدس ادعا کنید که یک نقطه اتکا و یک اهرم به من بدهید تا جهان (زمین) را با آن جابه‌جا کنم!
طلایی ترین دیدگاه کتابِ ابزارهای مذاکره
طلایی ترین دیدگاه کتابِ ابزارهای مذاکره یک عبارت چند جمله‌ای کوتاه است که اینچنین آمده است:
مردم با شما مذاکره نمی‌کنند، مگر آنکه باور کنند که شما می‌توانید به آنها کمک کنید یا به آنها آسیب برسانید.
جملات و عبارات طلایی این کتاب فراوانند. با وجود این، ولکما (نویسنده‌ی کتاب) انتظار دارد که هر آنچه را می خوانید، بتوانید اجرا کنید. شما زمانی در مذاکرات حرفه ای و شخصی سربلند می شوید که این عبارت ها را در متن فعالیت های زندگی، و متن فعالیت های حرفه ای، و به درستی در زمان مذاکرات و به اصطلاح «روی میز مذاکره» اجرایی کنید.
ویژگی برجسته‌ی کتاب ابزارهای مذاکره در آن است که شما بدون نیاز به آموزش خاص، می توانید با این کتاب قدم به قدم پیش بروید و به مذاکره‌کننده‌ی حرفه‌ای تبدیل شوید. کافی است بنا به دستورالعمل، تمرینهایی که در این کتاب آمده است، اجرا کنید، مهارت پیدا کنید، و مهارتهایتان را ارتقا بخشید.
«پرسیدن»، «پرسیدن»، «پرسیدن» و البته درست و صحیح «پرسیدن» که یک هنر متعالی است، شاه کلید طلایی مذاکره و این کتاب است. شما از آغاز تا پایان می‌آموزید که بهتر است «بپرسید» و لحظه‌ای این «پرسیدن» را رها نکنید.
کتاب «ابزارهای مذاکره» یک کتاب خودآموز است. با این توجه که هیچ عجله و شتابی در کار نیست. قرار نیست شما به سرعت یک فصل را به پایان برسانید. کافی است با دقت آن فصل را با تأمل بخوانید. آزمونهای آن فصل را پاسخ دهید و اجرا کنید. در این صورت است که می‌توانید اطمینان پیدا کنید که در مسیر درست و دقیق پیش می‌روید.
تمامی فصل های کتاب ابزارهای مذاکره با نثری ساده و روان، تهیه و تدوین شده است. برخی از فصل های کتاب کم‌نظیرند نظیر فصل هفتم، سبکهای مذاکره که پنج سبک مذاکراتی را ترسیم می‌کند. این سبکها عبارتند از: سبک رقابتی، سبک همراهی، سبک مشارکتی، سبک اجتنابی، و سبک سازگاری. همچنین فصل نهم که هشت تاکتیک عمومی و اقدامات متقابل با آنها تشریح شده است.
در فرایند یادگیری، شما می‌توانید خودتان را بسنجید. ویژگی «خودارزیابی» در آن است که شما بدون تنش و فشارهای بیرونی، بدون نگرانی از اینکه نمره‌ی مطلوبی به دست نیاورید، خودتان را می‌سنجید. اگر لازم است، مهارتهایتان را می‌افزایید تا به درجه‌ی مطلوب برسید. در غیر این صورت، ناظر خارجی و یا ناظر بیرونی وجود ندارد که احساس کنید به دلیل کم‌تجربگی، یا کم‌اطلاعی ملامت خواهید شد، و یا مورد سرزنش قرار می‌گیرید. همه چیز به خودتان بستگی دارد.
بیشتر بخوانید: آشنایی با شیوه های نوین در بازاریابی دیجیتالی پیشرفته
در پایان شایسته است از آقای دکتر فریز طاهری‌کیا، عضو هیأت علمی دانشگاه، و آموزشگاه بازارسازان که ترجمه‌ی این کتاب را برای علاقه‌مندان آماده کرده‌اند، صمیمانه سپاسگزاری کنم.
دکتر فریز طاهری‌کیا، افزون بر تدریس دانشگاهی، برای دانشگاه بازار نیز سمینارهای متعددی اجرا کرده‌اند و همچنان در تهیه و تدارک سمینارهای متنوع دیگری هستند. از این رو، با درک دقیقی از آنچه مخاطبان و علاقه‌مندان به مذاکره، از او و تدریس کارگاهی و یا وبینارها و سمینارهای آنلاین انتظار دارند، واژه‌ها را در نثری سلیس و روان ترجمه کرده‌اند که سزاوار است در همین جا کمال قدردانی از ایشان را داشته باشیم.
