کارآفرینان برای فروش بیشتر در بازار درگیر یک ماراتن تمام نشدنی با رقبا هستند. هر لحظه که آدم فکر می کند دیگر خبری از رقبا در بازار نیست و به تنهایی یکه تازی می کند، ناگهان سر و کله یک برند دیگر پیدا می شود. همین امر باعث شده خیلی از کارآفرینان دنبال روش های نامتعارف برای بیرون انداختن دیگران از رینگ مسابقه باشند
این وسط گاهی اوقات آدم به سادگی آب خوردن گول خورده و سراغ استراژی های به درد نخور می رود؛ همان استراتژی هایی که دست آخر آدم را حسابی سرکار می گذارند
ما در این مقاله قصد داریم یکبار برای همیشه کلک استراتژی های فروش که به درد لای جرز دیوار می خورند را بکنیم. اگر شما هم بارها و بارها از دست استراتژی ها یا تکنیک های عجیب ضربه خورده اید، این مقاله حرف های زیادی برای تان خواهد داشت. پس منتظر چه هستید؟ کمربندهای تان را محکم ببندید تا سفرمان را شروع کنیم.
استفاده از متن آماده برای فروش
آدم ها معمولا هرچند روز یکبار تماسی با شماره ناآشنا دریافت می کنند. اگر از آن دست آدم هایی باشید که هیچ وقت شماره های ناآشنا را جواب نمی دهند، احتمالا تا حالا گذرتان به تماس های تبلیغاتی نخورده است. قبول دارم گاهی اوقات تماس تلفنی موفقیت زیادی برای فروش به همراه دارد، اما نباید خیال کنید هر کاری به اسم این روش جواب می دهد.
اشتباهی که خیلی از کارآفرینان هنگام فروش انجام می دهند، تماس تلفنی با یک متن از قبل آماده است. انگار که همه مشتریان باید واکنشی یکسان نسبت به این متن ظاهرا جادویی نشان دهند. شما را نمی دانم، ولی من که همیشه حرصم از دست چنین متن هایی درمی آید. به علاوه، در دنیایی که شخصی سازی به لطف هوش مصنوعی وارد بُعد تازه ای شده، استفاده از یک متن تکراری چیزی جز شکست برای تان به همراه نخواهد داشت.
ایراد اصلی درباره استفاده از متن آماده مربوط به مرگ خلاقیت است. فروشندگان بزرگ معمولا در لحظه تصمیم گرفته و خودشان را درگیر ماجرایی تازه می کنند. چنین روشی شاید برای مدیران دلهره آور باشد، اما مشتریان را حسابی شیفته خودش خواهد کرد. به طوری که بعد از گذشت چند ماه نه تنها کلی مشتری وفادار دور و بر برندتان خواهید دید، بلکه همه شیفته نحوه فعالیت کسب و کارتان خواهند شد. خب مگر یک کارآفرین چه چیزی بیشتر از این در حوزه فروش می خواهد؟
بیشتر بخوانید: بهره مندی از بازاریابی پیامکی موفق با استفاده از ۴ اصل مهم
فشار بر روی مشتریان
همه ما تجربه رویارویی با فروشنده هایی را داریم که به هر قیمتی دنبال فروش محصولی به درد نخور هستند. انگار که هر چقدر آدم در برابر آنها مقاومت کند، فروشنده های قصه حرص و طمع شان بیشتر می شود. گاهی اوقات کار به جایی می رسد که باید به زور آنها را راهی خانه شان کنیم.
اگر فکر می کنید فشار بر روی مشتریان همیشه جواب می دهد، باید بگوییم سخت در اشتباهید؛ چراکه مشتریان هیچ بدهی به شما ندارند. در عوض این شما هستید که باید دنبال جلب رضایت آنها به هر طریقی باشید. وقتی یک فروشنده فشار زیادی روی مشتریان می آورد، در واقع سیگنالی شک برانگیز به طرف مقابل ارسال خواهد کرد. شما را نمی دانم، ولی من که وقتی با اصرار زیادی برای خرید یک محصول رو به رو شوم، اول از همه به کلیت ماجرا شک خواهم کرد. خب اگر یک محصول واقعا خوب باشد، اصلا لازم نیست کسی برای خریدش به آدم اصرار کند!
اشتباهی که فروشنده ها در چنین مواقعی انجام می دهند، فشار بی معنا بر روی مشتریان است. یک روش بهتر در این میان تلاش برای نمایش کاربردهای محصول به مشتریان است. اینطوری آنها خودشان به این جمع بندی مهم می رسند که صرف نظر از محصولی که شما در دست دارید، اشتباهی تاریخی خواهد بود. فکر می کنم شما هم قبول داشته باشید این شیوه از زمین تا آسمان با اصرارهای بی وقفه فرق دارد، مگر نه؟
اگر نگاهی به دور و برتان داشته باشید، هیچ برند بزرگی برای فروش محصولاتش به مشتریان اصرار نمی کند. در عوض همه دوست دارند محصول شان را خاص و منحصر به فرد نشان دهند. اینطوری مشتریان به طور طبیعی سر و کله شان پیدا خواهد شد.
استفاده از لحن بیش از اندازه دوستانه
بعضی از کارآفرینان فکر می کنند همه در بازار دوستان صمیمی شان هستند. از همان نوع دوستانی که در دوران مدرسه روز و شب مان با آنها می گذشت. امیدوارم دست کم شما چنین برداشتی درباره مشتریان نداشته باشید؛ چراکه واقعیت کاملا با این موضوع متفاوت است. ما در روزنامه فرصت امروز نمی دانیم اولین بار چه کسی ایده صمیمی شدن با مشتریان را مطرح کرد. با این حال خیلی خوب می دانیم زیاده روی در این استراتژی کار دست تان خواهد داد.
کارآفرینان همیشه دوست دارند رابطه نزدیکی با مشتریان داشته باشند. با این حال چنین رابطه ای فقط در طول زمان شکل می گیرد. ساده ترین مثال در این رابطه وضعیت معلم تازه واردی است که وسط سال جایگزین همکار بیمارش شده است. بی شک دانش آموزان در هفته های اول خیلی معلم ما را تحویل نخواهند گرفت. با این حال گذر زمان همه چیز را تغییر می دهد. به طوری که کم کم همان دانش آموزهای سختگیر، تبدیل به طرفدارهای معلم جدید خواهند شد.
مثال بالا درباره دنیای کسب و کار هم مصداق دارد. اگر شما فکر کرده اید یکهو با مشتریان صمیمی خواهید شد، سخت دراشتباهید. شما را نمی دانم، ولی من که در برابر فروشنده هایی با علاقه عجیب برای رفتار صمیمانه همیشه گارد می گیرم. هرچه باشد دوست شدن با غریبه ها که همینطور الکی نیست!
یادتان باشد، شما به عنوان فروشنده باید سنجیده عمل کنید. شاید عجله در خیلی از بخش های زندگی کاربرد داشته باشد، اما در مورد فروش فقط دردسر به همراه خواهد داشت. پس کمی از سرعت تان کم کنید و اجازه دهید شرایط با نظم بهتری جلو برود. قبول دارم این کار خیلی سخت به نظر می رسد، اما با کمی تمرین راه و چاه کار دست تان می آید.
ارسال ایمیل های پشت سرهم
تا حالا چند بار اپ ایمیل تان را باز کرده اید و با کلی ایمیل تبلیغاتی رو به رو شده اید؟ راستش را بخواهید، این اتفاق بارها و بارها برای آدم روی می دهد؛ چراکه همیشه برندهایی هستند که شورِ ایمیل مارکتینگ را درآورند. انگار که زندگی بدون زیاده روی در ارسال ایمیل های تبلیغاتی هیچ فایده ای ندارد!
ما در روزنامه فرصت امروز یک اصل کاملا ساده داریم: هیچ وقت نباید مزاحم مشتریان شوید. برندهایی که دائما دور مشتریان هستند، کم کم از چشم می افتند. پس سعی کنید به جای اینکه دم دستی باشید، پرستیژ و جایگاه تان را حفظ کنید. اینطوری نه تنها کارتان بهتر جلو می رود، بلکه دیگر جایگاه تان در نگاه مشتریان هم خدشه دار نخواهد شد.
هر ایمیل بازاریابی شامل پیامی مهم برای مخاطب است. حالا اگر شما فرصت کافی به مخاطب تان برای مرور پیام هر ایمیل ندهید، عملا پول تان را دور خواهید ریخت. خب پیش خودتان فکر نکرده اید که مشتریان تک تک ایمیل های پرتعدادتان را مرور می کنند؟
گوش ندادن به مشتریان
مشتریان دوست دارند در مقابل پیشنهادات رنگارنگ برندها حرف خودشان را هم به کرسی بنشانند. مثلا برندی را در نظر بگیرید که برای آفرود بازها یک مدل جدید لاستیک طراحی کرده که به این سادگی ها خراب نمی شود. حالا اگر مشتریان هدف این برند نظرات متفاوتی درباره ظاهر لاستیک ها داشته باشند، احتمالا تیم امور مشتریان باید این نظرات را به بخش فروش منتقل کند. البته در بسیاری از برندها عملا تیم فروش هر دو وظیفه بالا را دنبال می کند.
نکته ای که درباره مثال بالا عجیب به نظر می رسد، بی توجهی اغلب فروشندگان به نظرات مشتریان است. انگار که مردم باید هر محصولی که یک برند آماده می کند، با خوشحالی به سبد خریدشان اضافه کنند. اگر شما هم اینطور فکر می کنید، شکست های پیاپی تان در بازار جای تعجب ندارد. هرچه باشد، مشتریان به این سادگی ها گول نمی خورند. پس اگر فکر کرده اید به راحتی آب خوردن محصولات بنجل تان را به آنها قالب می کنید، سخت دراشتباهید.
ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم یک محصول خوب فقط در شرایط که حرف مشتریان برای برندها مهم باشد، خلق خواهد شد. به طوری که یک برند بعد از خلق محصولی درجه یک، باید به طور مداوم نظرات مشتریان را دریافت کرده و محصول را آپدیت کند. وگرنه بهترین ایده ها هم به مرور زمان کهنه می شوند.
این روزها خیلی از برندها شبیه قهرمان های یک روزه شده اند؛ همان قهرمان هایی که یکهو در مطبوعات بزرگ می شوند و چند هفته بعد حتی اثری از آنها باقی نمی ماند. ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم بهترین روش برای مقابله با چنین جریانی استفاده از نظرات مشتریان است. اینطوری شما به جای اینکه برای زمانی کوتاه اسم تان سر زبان ها بیفتد، مدت زمان بیشتری محبوبیت تان را حفظ خواهید کرد.
گیر انداختن مشتریان
آیا تا حالا پیش خودتان فکر کرده اید اگر مشتریان به هر دلیلی تمایلی به خرید از شما نداشتند، چه اتفاقی خواهد افتاد؟ شاید این سوال عجیب به نظر برسد. خب مشتریانی که محصول شما را نخواهند، خیلی راحت دست رد به پیشنهادتان می زنند. البته در دنیای دیجیتالی این امر به این سادگی ها نیست؛ چراکه گاهی اوقات فروشندگان از قصد شرایط صرف نظر از خرید را برای مشتریان سخت می کنند.
اجازه دهید منظورمان را با یک مثال دقیق روشن کنیم. فروشنده ای را در نظر بگیرید که با طراحی یک کمپین ایمیل مارکتینگ هر روز به مخاطب هدفش پیشنهاد خرید می دهد. در حالت عادی باید روشی ساده برای پرهیز از خرید دم دست کاربران باشد. این روش معمولا در قالب باکس «لغو اشتراک» به چشم می خورد (همان گزینه ای که با انتخابش دیگر خبری از دریافت ایمیل نخواهد بود). نکته جالب اینکه گاهی اوقات کارآفرینان از قصد این بخش را از کمپین ایمیل مارکتینگ شان حذف می کنند. اینطوری کاربران خیلی سخت امکان خلاصی از شر یک کمپین را خواهند داشت.
منطق استراتژی گیر انداختن مشتریان تا حد زیای قابل درک است، اما اصلا نباید از آن استفاده کرد. راستش را بخواهید، مشتریان وقتی کلی گزینه مختلف دم دست داشته باشند، اصلا سراغ برندی بی نهایت سمج نخواهند رفت. پس الکی شهرت تان در بازار را لکه دار نکنید!
صحبت های طولانی
کسب و کارهایی که از الگوی B2B استفاده می کنند، معمولا به جای مشتریان عادی با مدیران و مسئولات برندهای دیگر سر و کار دارند. همین امر باعث شده فروش B2B پر از اصطلاحات و مفاهیم فوق تخصصی شود. به طوری که اگر یک نفر از بیرون به ماجرا نگاه کند، خیلی زود از سردرد پا به فرار خواهد گذاشت.
ما در روزنامه فرصت امروز معتقدیم بدترین اشتباهی که کارآفرینان در زمینه فروش B2B مرتکب می شوند، تاکید بیش از اندازه بر روی صحبت با مشتریان است. انگار که هرچه بیشتر با مخاطب هدف حرف بزنیم، او علاقه بیشتری برای خرید پیدا می کند. شاید این نکته درباره تعامل با مشتریان عادی مصداق داشته باشد اما یادتان نرود در دنیای B2B همه مثل هم هستند!
توصیه ما برای فروشنده هایی که پرحرفی تبدیل به نوعی عادت برای شان شده است، یک فرمول بی نهایت ساده خواهد بود. اینکه به جای حرف های پراکنده و طولانی در کمتر از دو دقیقه ارزش اصلی پیشنهادتان را به طرف مقابل بگویید. قبول دارم این کار خیلی سخت به نظر می رسد، اما اگر کمی تمرین کنید، حسابی دست تان راه می افتد.
دست کم گرفتن مشتریان
بعضی از فروشنده ها فکر می کنند چون چند سال در بازار سابقه دارند، همه از آنها جایگاه پایین تری دارند. چنین آدم هایی نه تنها محیط شرکت را حسابی سمی می کنند، بلکه خیلی زود اندک مشتریان پیرامون برند را نیز می پرانند. به طوری که بعد از چند هفته شما می مانید و کلی مشتری ناراضی که حتی چشم دیدن تان را هم ندارند.
اشتباهی که اینجا قصد بررسی اش را داریم، معمولا مورد بی توجهی قرار می گیرد؛ چراکه فروشندگان دوست دارند کارشان را بی نهایت مهم جلوه داده و پیش بقیه حسابی پز بدهند. شاید این کار در ساز و کار اداری قابل قبول باشد، ولی وقتی پای مشتریان وسط است، دیگر نباید سراغ چنین ایده هایی بروید؛ چراکه اوضاع تان را حسابی به هم خواهد ریخت.
یادتان باشد، مشتریان هیچ بدهی یا حتی نیازی به شما ندارند. در عوض این شما هستید که بدون توجه به آنها کارتان لنگ می ماند. چنین ایده ای برای کسانی که سال ها به دست کم گرفتن مشتریان عادت کرده اند، حسابی عجیب خواهد بود. درست به همین خاطر باید هرچه زودتر استراتژی تان را عوض کنید. نگاهی برابر به مشتریان و استفاده از نقطه نظرات شان برای تعامل بیشتر همیشه فروشندگان را به نتیجه ای بهتر می رساند. پس منتظر چه هستید؟ همین حالا دست به کار شده و اوضاع را به نفع خودتان تغییر دهید.
