چه تکنیک‌ها و ترفندهایی واقعاً باعث افزایش فروش می‌شوند؟ چه کار کنیم تا بیشتر بفروشیم؟ در فضای مجازی و کتاب‌ها و… پر از ترفندها و تکنیک های فروش است. خیلی از مواقع این ترفندها با هم در تعارض و گاهی تناقض شدید هستند. این موضوع باعث سردرگمی شده و تشخیص تکنیک های فروش مؤثر را سخت می‌کند. در میان این بی‌راهه‌ها یک شاهراه وجود دارد که ما را به مسیر درست هدایت می‌کند و آن هم «علم» است.
داشتن مهارت و تجربه در رسیدن به موفقیت بسیار مهم است ولی نهایی کردن فروش و تبدیل سرنخ‌ها به مشتری به چیزی بیشتر از تجربه و مهارت نیاز دارد. تنها با استفاده از علومی مانند روانشناسی، اقتصاد رفتاری، عصب‌شناسی و… می‌تواند راهکارهایی برای زیر و رو کردن فروشمان پیدا کنیم.
در کمتر از ۵ دقیقه با سرنخ تماس بگیرید
ممکن است این جمله را از کارشناسان فروش شنیده باشید: «فعلاً کار دارم، حالا وقت کردم به مشتری‌های جدید زنگ می‌زنم.» این رویکرد کاملاً غلط است! هر دقیقه که از ثبت‌نام لید جدید می‌گذرد احتمال فروش به مقدار زیادی کاهش می‌یابد. تحقیقات نشان داده که اگر در کمتر از ۵ دقیقه با سرنخ‌های جدید تماس بگیرید، شانس موفقیت ۱۰۰ برابر افزایش میابد. نمودار زیر گویای همه چیز است:
برای هر سرنخ (مشتری بالقوه) شش بار تلاش کنید
«یک دفعه زنگ زدم گفت بگذار فکر کنم؛ من هم منتظر هستم زنگ بزند نتیجه‌اش را بگوید.»
این یکی از اشتباه‌ترین باورها در فروش است. فروش مهم‌ترین اولویت ما است ولی برای مشتری در درجه‌ی آخر اهمیت قرار دارد. به همین دلیل مشتری‌ها در اکثر مواقع شما را فراموش می‌کنند. این شما هستید که باید با پیگیری‌های مداوم، خرید محصول را به مشتری یادآوری کنید. تحقیقات نشان داده که شش عددی جادویی است و با شش بار پیگیری می‌توان به مقدار زیادی فروش را افزایش داد!
صبح زود یا آخر وقت زنگ بزنید
همیشه لحظات اول و آخر هر چیزی به‌یادماندنی‌تر و تأثیرگذارتر هستند. به همین دلیل تجربه ثابت کرده زنگ زدن حدود ۸ تا ۹ صبح و یا ۴ تا ۵ عصر بیش‌ترین بازدهی را داشته است. این‌ها ساعت‌های شروع و پایان روز کاری هستند.
سعی کنید با پیش‌شماره شهر مشتری با او تماس بگیرید
خودتان را جای مشتری بگذارید. بیشتر به همشهری خود اعتماد می‌کنید یا یک غریبه از شهری دیگر؟ مردم تمایل دارند از افراد محلی شهر خودشان خرید کنند؛ بنابراین سعی کنید با پیش‌شماره همان شهر به مشتریان زنگ بزنید.
لبخند بزنید و مثبت باشید
همه ما این تجربه را داریم که تعریف یک اتفاق دلهره‌آور توسط همکارمان در ساعت‌های ابتدایی روز کاری چقدر ما را در طول روز ناراحت و متأثر کرده است. ما انسانیم از یکدیگر تأثیر می‌پذیریم؛ برای همین توصیه می‌شود که حتی اگر مشتریانتان پشت تلفن هستند و شما را نمی‌بینند لبخند بزنید و مثبت صحبت کنید. مطمئن باشید این کار اثر خودش را روی مشتری می‌گذارد.
تحقیقات نشان می‌دهد پیشخدمت‌هایی که به مشتریان هتل «صبح به خیر» می‌گویند و در مورد اینکه هوا چقدر عالی است حرف می‌زنند، ۲۷% بیشتر انعام دریافت می‌کنند.
بدگویی از رقیب ممنوع
پدیده‌ای به نام انتقال خودجوش افکار وجود دارد که می‌گوید «عملکرد مغز به گونه‌ای است که حرف‌ها و نکات منفی را به گوینده آن نسبت می‌دهد». به همین دلیل بدگویی از رقیب نه تنها باعث کاهش ارزش محصول در ذهن مشتری نمی‌شود، بلکه موقعیت و ارزش شما را هم پایین می‌آورد.
شبکه‌های اجتماعی را برای فروش به کار بگیریم
شبکه‌های اجتماعی –به خصوص شبکه‌های اجتماعی پرمخاطبی مثل اینستاگرام– فروش را به طرز چشمگیری افزایش می‌دهد. تحقیقات نشان داده است که ۷۸.۶ درصد از فروشندگانی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده می‌کنند، نسبت به آن‌هایی که از شبکه‌های اجتماعی استفاده نمی‌کنند، فروش بیشتری دارند. همین کافی است که اگر تا امروز فعالیت جدی در شبکه‌های اجتماعی نداشته‌اید، در رویکردتان تجدید نظر کنید.
تمام‌کننده، مشاور و متخصص باشیم
باید خوره محصولمان باشیم! تحقیقات نشان داده که تمام‌کننده‌ها، مشاورها و متخصص‌ها موفق‌ترین فروشنده‌ها هستند. باید مثل یک متخصص روی محصول مسلط باشید، مانند یک مشاور شنونده خوبی باشید و با زیرکی سرنخ‌ها را یکی پس از دیگری به مشتری تبدیل کنیم. نتایج تحقیقات نشان داده که ۹۷% از فروشندگان در بلندمدت موفق عمل می‌کنند و این سه تیپ شخصیتی تمام‌کننده‌ها، مشاورها و متخصص‌ها از موفق‌ترین فروشندگان هستند.
مثل خریدار رفتار کنیم!
انسان‌ها ذاتاً با انسان‌های شبیه به خودشان راحت‌تر ارتباط برقرار می‌کنند. به همین دلیل فروشندگان شاخص رفتار مشتریان را تقلید می‌کنند؛ از طرز نشستن گرفته تا طرز صحبت کردن. در سال ۲۰۰۹ پژوهشی روی ۶۰ نفر صورت گرفت و از آن‌ها خواسته شد تا با هم مذاکره کنند. این افراد توانستند با تقلید از حرف‌ها و طرز نشستن یکدیگر، در ۶۷ درصد مواقع به توافق برسند. این در حالی بود که افرادی که از تکنیک تقلید از شریکشان استفاده نکرده بودند، فقط در ۱۲.۵ درصد مواقع به توافق رسیدند.
فقط یک محصول ارائه ندهید
تجربه نشان داده که وقتی مشتری چند گزینه برای انتخاب دارد، احتمال خریدش به طرز شگفت‌انگیزی افزایش می‌یابد. در یک تحقیق، از مشتریان خواسته شده تا یک دستگاه پخش DVD بخرند. پس از آن که فقط یک دستگاه پخش DVD به مشتری نشان داده شد، تنها ۱۰% خرید کردند و وقتی دستگاه دومی را نشان دادند، میزان خرید تا ۶۶ درصد افزایش پیدا کرد!
به همین دلیل کسب‌وکارها سعی می‌کنند با متنوع کردن سبد محصولاتشان احتمال فروش خود را بالا ببرند.
بیشتر بخوانید: نکاتی مهم درباره روانشناسی فروش و تکنیک های روانشناختی
نتیجه‌گیری
علم همیشه صادق است؛ فریب نمی‌دهد و ادعای بی‌اساس نمی‌کند. ما در این مطلب ۱۰ مورد از کلیدی‌ترین نکات علمی فروش را به شما ارائه کردیم؛ امیدواریم این تکنیک های فروش برای شما مفید بوده باشند.
