وقتی شما به عنوان کارآفرین مشغول فعالیت هستید، فرآیند فروش و فروشندگان دارای اهمیت بسیار زیادی است. برخی از افراد به سرعت تکنیک های فروش را یاد می گیرند.
این امر بسته به توانایی و مهارت افراد و از سوی دیگر ماهیت کسب و کار دارای تفاوت های معناداری است. شخصیت افراد در زمینه یادگیری تکنیک های فروش و توانایی برای مذاکره با مشتریان نقش اساسی ایفا می کند. اغلب کارشناس ها فعالیت به عنوان فروشنده برای افراد درونگرا را دشوار ارزیابی می کنند. همین امر موجب پرهیز از ورود به این عرصه از سوی چنین افرادی می شود.
شاید شما به عنوان یک فرد درونگرا توانایی تعامل رایج با مشتریان را نداشته باشید، اما این امر به معنای ناتوانی کامل شما برای فروش محصولات و خدمات مختلف نیست. فروشندگان باید امروزه مهارت های زیادی داشته باشند. خوشبختانه شما با ارزیابی نیازهای بازار و سلیقه مشتریان امکان یادگیری نحوه فروش مناسب را دارید بنابراین افراد درونگرا نیز شانس مناسبی برای بدل شدن به فروشنده های حرفه ای دارند. در ادامه برخی از مهمترین نکات در زمینه تبدیل افراد درونگرا به فروشنده های حرفه ای مورد بررسی قرار خواهد گرفت.
- تغییر نگرش ذهنی
هر فردی در مورد عرصه فروش نوعی برداشت اولیه دارد. بسیاری از مردم در سراسر دنیا نسبت به میان مناسب فروش محصولات مختلف برداشت های بیش از اندازه رویایی دارند. فروشنده ها براساس میزان کشش بازار و کیفیت محصولات توانایی فروش تعداد محدودی از آنها را دارند بنابراین انتظارات برندها باید با توانایی فروشندگان و شرایط بازار مناسب باشد.
انسان های درونگرا نسبت به عرصه فروش برداشت های غیرواقعی زیادی دارند. فروشنده های خوب فقط توانایی گفت وگو و ایجاد ارتباط نزدیک با دیگران را مدنظر قرار نمی دهند. فروش محصولات کار دشواری است، اما با استفاده از اطلاعات کاربردی و شناخت مشتریان ساده تر خواهد شد. تغییر نگرش ذهنی افراد درونگرا شامل پذیرش امکان بهبود مهارت های فروش و ارتقای توانایی های فردی است. این نکته دارای اهمیت بسیار زیادی است. بسیاری از افراد درونگرا به دلیل نا امیدی بیش از اندازه در عمل حتی اقدام به آزمایش شانس شان در زمینه فروش نمی کنند.
مشتریان در فرآیند جست وجوی محصولات به دنبال رفع نیازشان هستند. فروشندگان موفق همیشه یک گام از مشتریان نیز جلوتر هستند. بر این اساس با ارزیابی نیازهای جاری و احتمالی در بازار به سرعت نسبت به ارائه پیشنهادهای جذاب اقدام می کنند. هرچه توانایی فروشندگان برای ارزیابی بهینه نیازهای احتمالی مشتریان بیشتر باشد، در نهایت نتیجه بهتری دریافت خواهید کرد.
- استفاده بهینه از مهارت گوش دادن به دیگران
افراد درونگرا اغلب اوقات شنوندگان خوبی هستند. اگر شما نیز در این دسته قرار دارید، باید بیشترین استفاده را از توانایی تان ببرید. مشتریان اعتراض های بسیار زیادی نسبت به پرحرفی برخی از فروشندگان دارند بنابراین در صورت اتخاذ رویکردی متفاوت از سوی شما احتمال موفقیت تان بیشتر خواهد شد. بسیاری از فعالیت های کاری در طول دهه های متمادی با روندهای رایج مورد ارزیابی قرار گرفته اند. اگر شما قصد موفقیت در زمینه فروش، یا هر زمینه مشابه دیگری را دارید، باید نسبت به ایجاد تغییرات معنادار در شیوه فعالیت تان اقدام کنید.
گوش دادن به مشتریان امکان بهبود پیشنهادها برای ترغیب مخاطب هدف را دارد. اغلب فروشندگان از سوی خودشان اقدام به ارزیابی وضعیت مشتریان می کنند. اگر شما فقط اندکی به گفته ها و نکات مدنظر مشتریان توجه نمایید، وضعیت کاریتان به مراتب بهتر خواهد شد.
توجه به گفته های دیگران نوعی هنر محسوب می شود. اغلب ما در طول روز گفت وگو های بسیار زیادی با افراد مختلف داریم. اگر در پایان هر گفت وگو از ما درباره ماهیت آن سوال کنند، اغلب مان توانایی ارائه پاسخ های مناسب ندارند. این امر ناشی از تمایل اغلب افراد برای صحبت کردن، به جای شنیدن، است. اگر شما نیز چنین وضعیتی دارید، باید تجدیدنظر اساسی در مورد نحوه تعامل با مشتریان صورت دهید. مزیت افراد درونگرا در این میان سازگاری هرچه بهتر با مهارت شنوایی و توجه به دیگران است.
شنیدن صحبت های دیگران باید براساس اهمیتش دسته بندی شود. گفت وگوهای مهم باید برای طراحی پیشنهادهای جذاب برای مشتریان طبقه بندی شود. سایر گفت وگوهای غیرضروری نیازی به بررسی بیشتر ندارد. با این حساب توجه به دیگران نوعی مهارت اساسی و نیاز به طبقه بندی گفت وگوهای گوناگون برای استخراج اطلاعات معتبر از آنهاست.
مهمترین نکته در زمینه شنیدن صحبت های دیگران توجه به ابزارهای دیجیتال است. امروزه دیگر توجه به دیگران از طریق مکالمه های حضوری صورت نمی گیرد. به عنوان مثال، فیس بوک را مدنظر قرار دهید. امروزه بسیاری از مشتریان در فیس بوک به دنبال کسب اطلاعات از برندها هستند. گوش دادن به صحبت ها و انتظارات مشتریان در فیس بوک و دیگر شبکه های اجتماعی شانس شما به عنوان فروشنده برای طراحی کمپین های جذاب را افزایش می دهد.
- مطالعه و ارزیابی بازار
آشنایی با بازار و شرایط آن اهمیت بالایی دارد. افراد درونگرا اغلب در زمینه ارتباط با دیگران برای کسب اطلاع از بازار دچار مشکل هستند. اگر شما نیز در این زمینه با چالش مواجه هستید، دو راه کلی پیش روی دارید. راهکار نخست، کمک گرفتن از اعضای شرکت برای کسب اطلاعات بهینه است. راهکار دوم، اقدام برای تولید اطلاعات از سوی خودتان است. گزینه اخیر نیازمند مطالعه دقیق بازار برای تولید اطلاعات تازه است. اگر کسب و کار شما زمان و بودجه کافی در اختیار دارد، باید نسبت به تولید اطلاعات تازه اقدام نمایید. چنین استراتژی دست شما برای بازاریابی و جلب نظر مشتریان را باز خواهد کرد.
برخی از برندها در زمینه مطالعه بازار مهارت کافی ندارند. در این صورت باید از افراد باتجربه و کارشناس های حرفه ای نهایت استفاده را ببرید. این امر در ابتدای مسیر فعالیت به عنوان فروشنده دارای ضرورت اساسی است. افراد درونگرا همیشه در رابطه رو در رو با افراد مهارت بیشتری از خود نشان می دهند بنابراین تا جای ممکن باید در تلاش برای گفت وگوی رو در رو با دیگران باشید.
مطالعه بازار در کسب و کارهای مختلف مدنظر قرار می گیرد. این فرآیند فقط مربوط به بخش فروش نیست. فروشندگان با همکاری بازاریاب ها و مسئولان بخش روابط عمومی اقدام به فعالیت در این حوزه می کنند بنابراین همیشه باید نسبت به همکاری با دیگران در این حوزه توجه داشت.
ارزیابی وضعیت بازار باید به صورت مداوم انجام شود. اشتباه برخی از برندها مطالعه بازار در بازه های زمانی طولانی است بنابراین اطلاعات آنها از وضعیت بازار همیشه غیرمعتبر خواهد بود. بهترین توصیه در این بخش ارزیابی وضعیت بازار در بازه های زمانی کوتاه، مانند هر دو ماه یک بار است. این امر موجب اعتبار بالای داده های شما در زمینه ارزیابی بازار می شود. برخی از برندها با کسب اعتبار در این حوزه ها فقط در زمینه ارائه اطلاعات دقیق به کسب و کارهای دیگر فعالیت می کنند.فروشندگان موفق و حرفه ای به مطالعه بازار اهمیت زیادی می دهند.
- تعامل دیجیتال با مشتریان
استفاده از ابزارهای دیجیتال برای تعامل با مشتریان دارای اهمیت بالایی است. امروزه انتظارات مشتریان از برندها به شدت افزایش یافته است بنابراین شما باید وضعیت تان را با انتظارات مشتریان هماهنگ سازید. تعامل دیجیتال با مشتریان علاوه بر کاهش هزینه ها در بخش بازاریابی و تبلیغات امکان تبدیل مخاطب هدف به مشتریان وفادار را نیز فراهم می سازد.
کارآفرینان حرفه ای به خوبی از دشواری فرآیند تبدیل خریداران عادی به مشتریان وفادار آگاهی دارند بنابراین حضور فعالی در شبکه های اجتماعی و دیگر پلتفرم های آنلاین دارند. همین امر موجب افزایش تمایل مشتریان برای تعامل سازنده با برندهای بزرگ می شود.
فروشندگان حرفه ای برای تعامل بهینه با مشتریان باید به طور مداوم به دنبال حضور در پلتفرم های مورد علاقه مشتریان باشند. همین امر موجب حضور قابل ملاحظه ای از برندها در شبکه های اجتماعی شده است. مزیت اصلی شبکه های اجتماعی امکان تعامل با مشتریان بدون نیاز به پرداخت هزینه اضافی است بنابراین شما باید نهایت استفاده از این امر را داشته باشید.
بیشتر بخوانید:
