استارت آپی خاص برای جذب مشتریان مناسب

در این مقاله نشان می دهیم که چگونه استارت آپ ها می توانند دقیقاً بر روی مشتریان هدف خود متمرکز شوند و از تبدیل شدن به استارت آپی برای همه افراد جامعه و یا تعداد زیادی از آن ها جلوگیری کنند.

فرقی نمی کند یک استارت‎ آپ دارید یا به مدت طولانی صاحب یک کسب و کار هستید در هر صورت جذب مشتریان هدف عامل کلیدی موفقیت کسب و کار شما است.

اما کسب وکارها مرتکب این اشتباه می شوند که به جای تمرکز بر مشتریان هدف، تلاش می کنند که کارهای بسیار زیادی را برای بسیاری از افراد انجام دهند؛ یعنی به کسب و کاری برای همه یا بسیاری از افراد تبدیل شوند.

به عنوان مثال، شرکت زیراکس با هدف افزایش بخش مشتریان فعلی شرکت خود تلاش کرد تا استفاده از زیراکس را در بخش بازار اتوماسیون اداری و تمام امور حسابداری گسترش دهد با انجام این کار، شرکت زیراکس به جای افزایش سهم بازار، شاهد کاهش آن بود، اما خیلی دیر متوجه شد که این بخش ها قبلاً تعریف شده بودند و شرکت نیاز داشت تا بر روی مشتریان جدید دیگری تمرکز کند.

امروزه، برندسازی کمتر به موضوع محصولات یا راه حل ها می پردازد و بیشتر بر روی تجربه و انتظارات مشتری متمرکز است. اگر فرآیند خرید، تحویل و پشتیبانی با سطح انتظارات مشتری انطباق نداشته باشد، ویژگی های نوآورانه محصول نمی تواند آن را جبران کند. در نتیجه کمتر شناخته می شوید و رشد کسب وکارتان پایین خواهد بود.

تجربه نشان داده است که ابتدا لازم است بخش مشتری موردنظرتان را انتخاب کنید. سپس مدل برندسازی خود را به بهترین شکل با مشتریان هدف‎تان انطباق دهید. بعد از انجام این مراحل، شما آماده هستید که محصول، فعالیت بازاریابی، فضای خرید کردن، شیوه تحویل و پشتیبانی را براساس مدل برندسازی خودتان طراحی کنید.

ابتدا بخش مشتری مورد نظرتان را انتخاب کنید و سپس مدل برندسازی خود را با مشتریان هدف‎تان انطباق دهید.

آیا می دانید کدام مدل برندسازی برای کسب وکارتان مناسب است؟ در این بخش هشت مدل رایج برای شما در نظر گرفته شده است. قبل از اینکه شما بخواهید محصول‎تان را طراحی یا خدمات تان را راه اندازی کنید، مدل برندسازی خود را پیدا کنید. اگر به دنبال مدل برندسازی کسب وکارتان هستید، خواندن ادامه مطلب را از دست ندهید.

۱- راه حل پر ارزش برای مشتریان منحصر به فرد

مخاطب این مدل از کسب و کارها محدود هستند بنابراین مطمئن باشید که شما انتظارات و خواسته های آن ها را برآورده می کنید. برندهایی مانند تسلا (Tesla)، ویرجین آتلانتیک (Virgin Atlantic)، رولکس (Rolex) و دانشگاه هاروارد به دنبال جذب بخش مشتری ممتاز و نخبه هستند و بر روی مشتریانی منحصربه فرد و با جایگاه اجتماعی بالا تمرکز دارند.

۲- راه حل کمترین هزینه با حداقل سفارش سازی

بسیاری از استارت آپ ها و شرکت های بزرگ مانند آمازون و وال مارت (Walmart) بخش مشتریان‎شان را با ارائه قیمت های مقرون به صرفه از طریق کاهش هزینه بالاسری و حداقل سفارش سازی افزایش می دهند. به یاد داشته باشید که از این مدل بدون داشتن اتوماسیون و سرمایه گذاری زیاد استفاده نکنید.

۳- کسب وکارهای خانوادگی یا محلی با توانایی جلب اعتماد بالا

بسیاری از مشتریان جذب کسب و کارهایی محلی می شوند که مالک آن را می شناسند و همیشه از صمیمیت و رفتار خونگرم صاحبان کسب و کار لذت می برند. بدون برندسازی مجدد، این نوع از کسب و کارها معروف ترین برند در آن مکان به حساب می آیند و از لحاظ رشد و مقیاس پذیری محدود هستند.

۴- خدمات تکنولوژی محور برای مشکلات پیچیده

شرکت های مرتبط با این حوزه معمولاً به عنوان کسب و کارهای خدماتی شناخته می شوند؛ حتی اگر آن ها بخشی از محصول را نیز ارائه دهند. تجربه مشتری بر اساس میزان رضایت او از خدمات، پشتیبانی و قابلیت استفاده از محصولات پیچیده سنجیده می شود. در این میان می توان به شرکت ADT Security Services و شرکت IBM اشاره کرد.

۵- کسب و کارهای خدماتی ارائه دهنده راه حل بهتر

شرکت هایی شبیه ایربی ان بی (Airbnb) به هدف یافتن مکان اقامت و اکسپدیا (Expedia) به عنوان بهترین بستر رزرو هواپیمایی نمونه هایی از این مدل کسب وکار و برند هستند. به منظور موفقیت در این نوع از کسب و کارها، لازم است که دو بخش از مشتریان را راضی نگه دارید: تأمین کننده راه حل (Solution Provider) و مشتری نهایی (End-User Customer).

۶- متخصصان شناخته‎ شده یک حوزه

تمرکز بالا، نقطه قوت و ضعف این مدل است. شاید ساده به نظر برسد، اما همیشه وسوسه حرکت به سوی بازار انبوه برای رسیدن به رشد وجود دارد. شما می توانید متخصصین هر حوزه را پیدا کنید و موفقیت آن ها به تجربه و نظرات مشتری وابسته است.

۷- داشتن هدفی باارزش تر از سود مالی

در برخی از بخش های بازار، جذابیت بیشتر به خاطر یک دلیل ارزشمند است؛ به خصوص در جایی که موفقیت کسب وکار به جای اینکه هدف اصلی شرکت باشد، یک جنبه فرعی یا ثانویه شرکت در نظر گرفته می شود. به عنوان مثال، تعهد شرکت پاتاگونیا (Patagonia) به عنوان یک فروشگاه ارگانیک بر روی مفهوم پایداری است. در حالی که فعالیت اصلی این شرکت، فروش لباس و مواد غذایی سالم می باشد.

۸- خدمات عمومی موردنیاز برای همه بخش های مشتری

تبدیل شدن به برند شناخته‎شده به عنوان خدمات عمومی می تواند دشوار و پرهزینه باشد؛ زیرا در حال حاضر اکثر این موقعیت ها توسط شرکت های بزرگ و باسابقه اشغال شده است. شما ممکن است که بتوانید از طریق نور خورشید، نیروی برق ارزان تر تولید کنید، اما قوانین بوروکراتیک و کسب اعتبار در این بازار برای شما گران تمام خواهد شد.

تجربه نشان داده است که استارت‎آپ ها جایگاه برند خود را در مراحل پایانی کسب وکارشان تعیین می کنند؛ بعد از آنکه مبادلات هزینه و کیفیت، انتخاب ها، بسته بندی و فرآیند پشتیبانی انجام شد. به عنوان مثال، متخصصان حوزه تکنولوژی سعی می کنند تا بهترین و باکیفیت ترین محصول را بسازند. سپس انتظار دارند که به یک تأمین کننده کم هزینه و با حجم بالا برای بخش بازار غیرفناوری تبدیل شوند. این طرز تفکر می تواند خطرناک و فاجعه باشد.

سایر شرکت ها تلاش می کنند تا برندشان را در ادامه تغییر دهند؛ به ویژه زمانی که رشد می کنند. آن ها در این زمان بدون هیچ تغییری در محصول یا فرآیند سعی می کنند تا مابقی بخش بازار را برای رسیدن به رشد جذب کنند. این نوع رویکرد نیز همانند تفکر بالا خطرناک است.

توجه داشته باشید که برندسازی باید بخش جدایی ناپذیر فرآیند طراحی راه حل‎تان باشد و از همان ابتدای راه اندازی کسب وکارتان باید به آن توجه کنید.