نامی نقش؛ خوش‌فکران می‌توانند تعریف‌ها را عوض کنند! «دیر آمده و زود می‌خواهد برود» یک ضرب‌المثل است با این مفهوم که شخصی کار را تازه شروع کرده اما می‌خواهد زود نتیجه بگیرد. با مثال‌های زیادی می‌توان ثابت کرد که علم مدیریت امروز این کار را ممکن نموده است.
اگر در کار چاپخانه امروز با این بازار رقابتی، روابط عمومی بالا را چاشنی کار نکنی سابقه‌ات کمک چندانی به تو نخواهد کرد. بسیارند کسانی که سابقه چاپچی بودن را از پدر به ارث نبرده‌اند اما نقشی که می‌زنند گوارا است و راضی‌کننده، آنها خلاق‌اند و با شناخت مخاطب و آشنایی با تکنولوژی و تکنیک روز نقشی زیبا و نام‌آور می‌زنند.
دیدار با چاپخانه دار موفق
یک تغییر اساسی در گفتار و رفتار ما ایرانیان رخ داده است! قبل از این وقتی یک کارمند و حقوق‌بگیر برای مقایسه حقوق و مزایا از کاسب کاری وضع اقتصادی و کسب‌وکارش را می‌پرسید، «خدا را شکر می‌گذرد»ی می‌شنید. امروز قبل از احوال‌پرسی و هر سوالی خودشان ناله می‌کنند که کار خوب نیست و بازار خراب است و چه و چه. به راحتی می‌توان با حرف‌های آنها ترسید و افسرده شد. حالا در این بین چقدر خوب و امیدوار‌کننده است که کسی کسادی بازار را بهانه نکند و دنبال اشکال در کار خودش بگردد و دائم رشد و توسعه را مد نظر داشته باشد.
بی‌تعارف این اواخر هر جا که می‌روی و در هر محفلی که صحبت بر سر کسب‌وکار است، نام چند مجموعه و شخص را به عنوان کسب‌وکارهای موفق می‌شنوی. نامی نقش یکی از این مجموعه‌ها است.
چاپ و نشر هنر دست نامی نقش است و از این‌رو گذر ما زیاد به این مجموعه می‌افتد. بنا به تصمیمی که گرفته شد قرار است در این مجله کسب‌وکارهای موفق مربوط به چاپ، مدیران موفق و مجموعه‌های نامی و ظفرمند را معرفی کنیم و راز پیروزی‌شان را جویا شویم؛ شاید که در این بین بتوانیم یک گره از کار این صنعت بزرگ و در حال رکود باز کنیم. اگر کسانی توانسته‌اند در همین بازاری که مشخصه اول این روزهایش کسادی است، داغ و پرکار باشند، پس دیگران هم می‌توانند.
به سراغ محمدتقی کوچک‌زاده رفتیم، فردی موفق و کاردان که هیچ وقت پشت میزش نیست! او را در بخش لیتوگرافی با آستین‌های بالازده و دریل به دست یافتیم! با اصرار پشت میز نشاندیمش و با او گفت‌وگو کردیم. محسن آبادیگر (دیگر مدیر نامی نقش) هم به جمع ما پیوست و در تکمیل مباحث کمک شایانی کرد تا حدی که می‌توان گفت نتیجه این مصاحبه به راحتی می‌تواند بسط پیدا کرده و کتابی در مورد چگونگی مدیریت یک چاپخانه در وضع کنونی باشد.
در حین گفت‌وگو بحث به دستگاه جدیدی کشیده شد که نامی نقش با آن بخش صحافی‌اش را تجهیز کرده است. مصاحبه‌ای با سعید اعتدال‌منفرد، مدیرعامل شرکت توتالیا (نماینده و عرضه‌کننده کمپانی دوپلو و چند برند دیگر) به پیوست این مطلب اضافه شد تا بحث روشنی بیشتری پیدا کند و مدیران موفق این شماره افزایش بیابند. با ما همراه باشید.
از تبلیغات تا چاپ
پایه‌گذاری نامی نقش به سال ۱۳۷۹ برمی‌گردد، ما ده سال قبل از آن شرکت تبلیغاتی داشتیم. شرکت‌های تبلیغاتی ما با نام‌های کیمیا، سهند و تک فعالیت داشتند و هر کدام بر روی یک بخش خاص و متفاوت متمرکز بودند و با برندهای مختلفی همکاری داشتند. یکی از آنها فقط در حوزه ظروف چینی کار می‌کرد و تخصص دیگری در بازار مواد غذایی بود.
شرکت دیگر هم بیشتر روی بخش مبلمان و لوازم خانگی تمرکز داشت. هر کدام از این شرکت‌ها با تلاش و تخصصی که داشتند خود را در بازار به عنوان یک برند مطرح کرده بودند.
کار در حیطه تبلیغات ما را با چاپخانه‌ها مرتبط کرده بود. آن زمان چاپخانه‌ها بسیار سنتی کار می‌کردند و تنوع خاصی در کار آنها دیده نمی‌شد، آنها کارهای تعریف شده را ملاک قرار داده و در برابر هر نوع ابداع و بدعتی مقاومت می‌کردند.
ما ایده‌هایی خاص در ذهن داشتیم و با اینکه چاپخانه‌ها امکانات پیاده‌سازی آنها را داشتند اما گویا حوصله اجرای آن را نداشتند و یا اینکه آنقدر از کارهای روتین خود درآمد داشتند که حاضر نبودند خود را به دردسر انداخته و شیوه جدیدی را امتحان کنند. در آن زمان برعکس اکنون، درآمدها بالا و هزینه‌ها پایین بود و هر چه ما می‌کردیم آنها زیر بار نمی‌رفتند و نوآوری عملاً نشدنی می‌نمود.
آنها تکنیک را می‌فهمیدند اما نمی‌دانستند چطور باید آن را اجرا کنند، این بود که بعد از مدتی به این فکر افتادیم تا جای کوچکی را گرفته و با تجهیزات کم و در حدی که جوابگوی کارهای ما باشد فعالیت را شروع کنیم و خواسته‌ها و نیازهایمان را به این طریق مرتفع سازیم.
تولد نامی نقش
ما مجموعه نامی نقش را با هدف پیاده‌سازی ایده‌هایمان راه‌اندازی کردیم اما در ابتدای کار سرمایه زیادی نداشتیم و در اینجا هم باز از کارهای تبلیغاتی شروع کردیم. البته در آن زمان (سال ۱۳۷۹) بهترین و رایج‌ترین دستگاه نزد چاپخانه‌داران، ماشین چاپ دو رنگ بود و ما هم با همین دستگاه شروع کردیم، با این تفاوت که بیش از آنکه به دنبال کسب درآمد باشیم در پی اجرای ایده‌ها و نظراتمان بودیم.
ما با همان دستگاه کارهای ۶، ۸ و ۱۰ رنگ اجرا کردیم و کارهای متالیک، مختلط و ترکیبی را با آن به عمل رساندیم. ما به دنبال نوآوری و تفاوت بودیم و آنقدر در این راه پافشاری کردیم که کار مجموعه کوچک‌مان مورد توجه سایرین قرار گرفت.
این تفاوت در روش کار باعث شد نامی نقش مورد توجه گرافیست‌ها قرار بگیرد. آنها هم مشکلاتی نظیر ما داشتند و این روال‌های محدود باعث شده بود هنر و ذوق آنها حد زده شود و آنطور که دلشان می‌خواست آزادی عمل نداشته باشند.
تکنیک، تاکتیک، تکنولوژی
ما تکنیک‌های جدید را به دستگاه‌های قدیمی تحمیل کرده بودیم. این تکنیک‌ها، دستگاه‌های مخصوصش و مرکب‌های مورد نیازش همه در اروپا موجود بود اما ما به آنها دسترسی نداشتیم و از این‌رو خودمان آنها را ابداع کرده بودیم. روی نوردها اکلیل می‌پاشیدیم و کارهای متالیک انجام می‌دادیم.
تفاوت در کار باعث شد که تقاضا برای کار با نامی نقش افزایش پیدا کند و سفارشات مان روز به‌روز بیشتر شود. استقبال مشتریان سبب شد که دائماً به فکر پیشرفت باشیم، این پیشروی نه تنها در تکنولوژی ماشین‌ها بلکه در فکر و عمل‌مان هم تأثیر‌گذار بود.
این روند رو به جلو ما را به کشورهای اروپایی کشید. به آلمان رفتیم و ماشین‌های مجهز و مدرن آوردیم و در کنار آن به دنبال یادگیری و به کارگیری تکنیک‌های جدید بودیم، مثلاً ۱۵ روز به آلمان می‌رفتم و تنها چند روز اول را به یافتن و خرید دستگاه اختصاص می‌دادم، مابقی روزهای مسافرت ما در چاپخانه‌ها و فروشگاه‌های مختلف در جستجوی تکنیک‌های جدید چاپ و مدل‌های نوین بسته‌بندی، می‌گذشت.
ما به همراه یک مترجم در چاپخانه‌ها گشت می‌زدم و از چاپ‌های خاصی که آنها به عمل می‌آوردند می‌پرسیدیم. گاهی پیش می‌آمد که پول ما به خرید دستگاهی خاص نمی‌رسید اما با آموختن عمیق، تکنیک آن را برای دستگاه‌های خودمان تعریف می‌کردیم و عمدتاً با ترکیب چند دستگاه و چند بار آزمون و خطا به خواسته خود می‌رسیدیم.
مجموع این تلاش‌ها به علاوه آشنایی با تکنیک‌های تبلیغاتی و استفاده از آنها باعث شد در کوتاه مدت نامی نقش بر سر زبان‌ها بیفتد و نام ما از مجموعه‌مان بزرگتر شود. ما برای جذب مشتری وارد مجموعه‌های زیادی شده و برای هر شاخه‌ای از بازار تبلیغ خاصی را پیش گرفتیم که موفق بود و بعدها توسط مجموعه‌های دیگر دنبال شد.
جالب است بدانید قبل از این در صنایعی چون شیرینی و شکلات‌سازی، سفارشات چاپ و بسته‌بندی به خارج از ایران و به کشورهایی چون ترکیه سپرده می‌شد و امروز با رشد و توسعه‌ای که صورت گرفته قریب به ۹۰ درصد این کارها در کشور صورت می‌پذیرد.
طی این سال‌ها تکنولوژی پیشرفت کرد، تنوع زیاد شد و خواسته‌ها و توقعات بالا رفتند. یک روز مشتریان چاپخانه را هیولایی ناشناخته فرض می‌کردند اما امروز می‌بینیم که مشتریان ما که به کارهای مختلفی مشغولند اکثراً چاپ را به خوبی می‌شناسند؛ آنها از ما مدل دستگاهمان را می‌پرسند، تکنیکی که به کار می‌بریم را جویا می‌شوند و برای سفارشاتشان پیشنهادهایی ارائه می‌دهند.
دوران شکوفایی
سال‌های آغازین دهه ۸۰، دوران شکوفایی نامی نقش بود. به نظر من تا سال ۱۳۸۹ کل صنایع کشور یک رشد و بالندگی را تجربه کرده و به مرحله جدیدی وارد شدند. در این سال‌ها تسهیلات خوبی به صنایع تخصیص یافت، مرزها باز بود و تکنولوژی روز به خوبی وارد شده و تا حد زیادی بومی‌سازی شد، در آن سال‌ها سفارش فراوان بود و کارها خوب پیش رفت.
روزهای خوب برای همه خوب است. شما در دو ماه آخر سال به هر چاپخانه‌ای مراجعه کنید سرش شلوغ است. مردم و صاحبان مشاغل همه به دنبال خرید کردن هستند و از این‌رو پول در گردش است و بازار رونق دارد. صنایع چاپ مثل شیشه‌برها در صنعت ساختمان هستند؛ ته خط ساخت و سازها به شیشه برها ختم می‌شود؛ ساختمان که ساخته شد آن وقت به شیشه برها سپرده می‌شود.
ته خط عمده صنایع هم بسته‌بندی و چاپ است که حوزه کاری ما است. از روی کار ما می‌توان وضعیت بازار را فهمید؛ سر ما شلوغ باشد یعنی صنایع پرکار است اما با این حال می‌شود این معادله را عوض کرد و سهم بیشتری از بازار گرفت.
سفارشات یک چاپخانه از اواسط پاییز رو به افزایش می‌گذارد و این روند در پایان سال به اوج خود می‌رسد اما نیمه اول سال است که عمدتاً با کسادی کار چاپخانه‌ها همراه است. گاهی این کسادی فصلی و گذرا است اما برخی اوقات هم هست که رکود دامنگیر صنعت شده و چند سالی بازار را زمین‌گیر می‌کند. با همه این احوال همه ما کسب‌وکارهایی را سراغ داریم که در همین دوره رکود به شکوفایی رسیده و موفقند. قدرت مدیریت و پیش‌بینی بازار است که می‌تواند یک مجموعه را از سایر رقبایش پیش بیاندازد و این تنها با خوش‌فکری و ریسک پذیری امکان وقوع دارد.
فرض کنید کارهای ما در دوره شکوفایی به روزی ۱۰۰ فرم چاپی برسد و در دوره رکود این مقدار به ۲۰ فرم تقلیل پیدا کند. در این وضعیت باید با شگردهایی چون ارائه بهتر کار بازار را به سمت خود سوق داد. اگر در وضعیت رکود بتوانی توجه بازار را به خود جلب کنی و شیفت‌های چاپخانه‌ات را پر کنی هنر کرده‌ای و رشد مجموعه‌ات را تضمین نموده‌ای. در این وضعیت بازار، من مدیر چاپخانه و دیگر همتایانم نباید پشت میز بنشینیم تا سفارش به سمت‌مان بیاید، بلکه باید کف بازار باشیم و برای کسب‌وکارمان بازاریابی کنیم.
نقش تبلیغات
شاید باورتان نشود اما یک وقتی بود که چاپخانه‌ها کارت ویزیت نداشتند! وقتی به آنها مراجعه می‌کردی شماره و یا آدرسشان را روی یک تکه کاغذ می‌نوشتند و به تو می‌دادند. کوزه‌گر از کوزه شکسته آب می‌خورد! این اولاً به آن علت بود که تبلیغات را نمی‌شناختند و دوماً به این خاطر که مشتری بر حسب احتیاج به آنها مراجعه می‌کرد و آنها نیازی برای عرضه خود نمی‌دیدند. امروز چاپچی به خوبی با دنیای تبلیغات و بازاریابی آشنا شده؛ اکنون اگر کسی توان رقابت، نوسازی و نوآوری نداشته باشد به طور خودکار از بازار حذف خواهد شد.
گاهی اسم برخی از افراد و یا مجموعه‌هایی که دیر شروع کرده‌اند اما در زمانی کوتاه به موفقیت‌های چشم‌گیر رسیده‌اند به عنوان لطمه زنان به صنعت و بازار، برده می‌شود اما من معتقدم که آنها خوش‌فکر و با استعداد بوده‌اند و اگر کسی به دنبال پیشرفت است، باید از فکرش استفاده کند.
مثلاً با ترفندهایی می‌شود قیمت تمام شده را کاهش داد و یا امکانات و کیفیتی عرضه نمود که مشتری مجاب به سفارش دادن بشود. من عقیده دارم اگر در زمان رکود بازار و زمانی که آب گل‌آلود است، بتوانی با چشمانی باز ماهی صید کنی، در زمان رونق بازار می‌توانی به اوج برسی و از سایرین جلوتر قرار بگیری.
یادم می‌آید که اواسط دهه ۸۰ اوج رکود کارخانه‌های ماکارونی بود و در همان سال‌ها تک ماکارون آمد و مجهزترین و بزرگترین کارخانه خاورمیانه را افتتاح کرد؛ کارخانه آرد آن در جوار کارخانه تولید بنا نهاده شده است.
این کمپانی با خوش‌فکری دست به تبلیغ زد؛ نیامد حرف‌های تکراری بزند، آمد ما را آگاه کرد. آنها ماکارونی را برای ما شرح دادند، تنوع در پخت آن را به ما آموختند و مزایای ماکارونی‌های فرآوری شده را برای برشمردند. پنه، پاستا و لازانیا غذاهایی بودند که با تبلیغات چنین شرکت‌هایی رواج پیدا کردند.
خلاقیت
خلاقیت، اصلی اساسی در موفقیت است. با کار خوب و ابزار خوب می‌توان تا حد زیادی پیشرفت کرد اما اگر از آن افرادی باشید که عادت به توسعه و پیشرفت دارد بالاخره یک جایی روند کاریت کند می‌شود و آن موقع است که خلاقیت ناجی شما می‌شود.
یکی از دوستان من بدون سرمایه زیاد و تنها با تکیه بر هوش و خلاقیتش دست به یک کار خوب و پول‌سازی زد. او استندهای چند خانه و جالب توجهی را تولید کرد و آنگاه در آنها تبلیغات شیک و مدرن صاحبان کالا و مشاغل را قرار داد و آنها را در جاهای پر رفت و آمد نصب کرد. به سرعت از کار او استقبال شد و سفارشات چاپی‌اش افزایش یافت، آنقدر که خود من هم به صرافت افتادم که از ابزار او برای تبلیغاتم استفاده کنم.
در کنار خلاقیت باید به آموزش هم توجه شود. امروز فردی را می‌بینی که قبلاً با دستگاه تک یا دو رنگ کار می‌کرده و امروز مدرن‌ترین دستگاه روز را تهیه کرده؛ این پیشرفت خوب است اما به شرطی که کار با آن را هم بلد باشی.
او حتی نحوه محاسبه کردن قیمت تمام شده را هم نمی‌داند! کار را با دستگاه چهار رنگ چهار ورق و نیمی زده و قیمت آن را بر اساس دو رنگ دو ورقی محاسبه می‌کند! افراد زیادی را می‌شناسیم که در بازار امروز فقط به صرف به‌روز کردن خط تولید دستگاه‌های فضایی و مدرنی را می‌آورند که نحوه کار صحیح آن را نمی‌دانند و با این کار هم دستگاه را مستهلک کرده، هم خود را ورشکسته می‌کنند و در عین حال بازار را هم با قیمت‌های غیرکارشناسانه‌شان خراب می‌کنند.
روابط عمومی بیاموز
سخنی که از دل برآید لاجرم در دل نشیند؛ حقیقت را بگو، حرفت را باور می‌کنند و به تو اعتماد می‌کنند. این مشتری‌مداری علی‌الخصوص در کار ما بسیار مهم است. بخش عمده این توانایی ذاتی است و باید طرف استعداد آن را داشته باشد اما آنقدر مهم هست که اگر می‌بینید آن را بلد نیستید بهتر است به کلاس‌های روابط عمومی بروید و طریقه برخورد صحیح با دیگران را بیاموزید. دانستن تکنولوژی در کنار ارتباطات بالا می‌تواند سفارشات یک چاپخانه را که نیمی از سالنش خالی است، از چاپخانه‌های مملو از دستگاه، بیشتر کند.
البته باید توجه داشت که اگر می‌خواهید کارتان درست پیش برود، حرف تنها کافی نیست؛ اگر سخن شما غلوآمیز باشد به سرعت دستتان رو می‌شود و آنگاه به جای تبلیغ و جذب مشتری، ضد تبلیغ صورت می‌گیرد. کسی پیش من می‌آید و سفارش بسته‌بندی می‌دهد؛ او می‌گوید می‌خواهم طرح بسته‌بندی‌ام مثل فلان برند باشد.
من می‌گویم آن که چیزی نیست، بهتر از آن را برایت می‌سازم اما در نهایت این جنس تو است که در آن بسته قرار می‌گیرد؛ اگر آن محصول بی‌کیفیت باشد، با زور تبلیغات و بسته‌بندی جذاب باز هم نهایتاً می‌توان یکبار آن را به مشتری فروخت. برای موفقیت در بازاری که دچار رکود است و رقبای بسیاری در آن حضور دارند، باید همواره به فکر آموختن و تحصیل باشی، در کار چاپ امروز، اگر بگویی حوصله آموزش ندارم، در طولانی‌مدت، از بازار عقب می‌مانی و سفارشاتت کاهش پیدا می‌کند.
تولید‌کننده خوب
تولید‌کننده خوب ابتدا باید فروشنده خوبی باشد. یک قسمت کار تولید خوب است؛ قسمت دیگر باید بازاریابی و فروش خوب باشد. الان می‌شود با صرف هزینه کمی به فرمول برندهای موفق صنایع غذایی رسید اما اگر بتوانی دقیقاً همان محصول را تحت برند خودت تولید کنی آیا می‌توانی بازاری مطابق با برند معروفی که از آن تعدی کرده‌ای، بیابی؟
ما در عین حال که به پیشرفت تکنولوژیک و توسعه مجموعه‌مان می‌اندیشیدیم روی بخش فروشمان هم کار کردیم. به عنوان مثال آمدیم کاتالوگی را برای خودمان چاپ کردیم که در هر صفحه آن با تکنیکی خاص و جنسی منحصر به فرد تولید شده بود؛ وقتی مشتری آن را می‌دید و لمس می‌کرد در موردش سوال می‌پرسید و می‌توانست با کمک آن به مدل دلخواهش دست یابد. همین کار و امثال آن که به نظر بسیار ساده و کوچک می‌آیند به خوبی می‌توانند روی کار شما تأثیر گذاشته و فروش شما را افزایش دهند.
تغییر یک قانون است
ما با خود فکر کردیم که مشتری عادت داشته هر چند وقت یک بار تغییراتی را در نامی نقش ببیند و حالا دو سه سالی است که اتفاق خاصی در وضعیت ما روی نداده است. پاسخ اول و دم دستی این اتفاق، وجود رکود در بازار است اما این جواب حداقل برازنده نامی نقش نیست.
مجموعه ما باید متفاوت باشد، اگر رکود برای همه هست، نباید برای ما باشد، ما باید یک فرقی با دیگران داشته باشیم. نامی نقش شکست‌ناپذیری و گریز از بحران را همواره در دستور کار خود داشته است. این بود که فکر کردم باید حتماً تغییری به هدف بهبودی در مجموعه رخ دهد.
دستگاه صحافی نامی نقش به خوبی کار می‌کرد و هیچ مشکلی نداشت اما من تصمیم گرفتم مدل بالاتری تهیه کنم. درست است که شاید مشتری من اصلاً این دستگاه‌ها را نبیند اما مطمئناً تغییر در کار را حس می‌کند.
من معتقدم همیشه باید مواد اولیه خوب و با کیفیت مصرف کرد و به جای وقت گذاشتن برای رسیدن به حداقل کیفیت به فکر حداکثر کردن آن بود. وقتی یک دستگاه بهتر را به کار می‌گیری مجموعه تو مدرن‌تر جلوه می‌کند و این خود یک پیشرفت و تبلیغ است. به علاوه این می‌توانی بر مشتری منت بگذاری که من برای جلب رضایت تو هزینه کردم و به این طریق او را نیز تطمیع کنی.
دوپلو
هشت سال پیش یک دستگاه صحافی دوپلو به مجموعه نامی نقش اضافه شد. قبل از آن کارها مرحله‌ای و با دست و به کمک دستگاه‌های ابتدایی صورت می‌پذیرفت. ابتدا باید کار چاپ شده را خط تا می‌زدیم و بعد با فرم تا کنی آن را تا می‌کردیم و به همین ترتیب منگنه و دوخت می‌خورد و در نهایت هم کار ما زیگزاگی از آب درمی‌آمد و یکسان نبود.
این دستگاه سرعت عمل ما را بسیار بالا برد، ۲۴ خانه را روی هم می‌ریخت، دوخت می‌زد، برش می‌داد و خروجی یک دست و تمیزی را تحویل می‌داد. اتفاقاً مجله چاپ و نشر از اولین کارهایی بود که ما با این دستگاه انجام دادیم.
این دستگاه هشت سال بدون هیچ مشکل خاصی برای مجموعه کار کرد و تمامی مشتریان هم از آن راضی بودند؛ این در حالی است که هر کس دوپلو را از بیرون ببیند می‌گوید دستگاهش اداری است و بیشتر به درد دفاتر فنی می‌خورد تا مصارف صنعتی. روزهایی بود که ما با این دستگاه ۲۰ هزار مجله می‌زدیم. این دستگاه عالی بود. وقتی مطلع شدیم که مدل بالاتر آن با امکانات بیشتر در دسترس است معطل نکردیم و سریع آن را سفارش دادیم.
ما عادت داریم که برای هر عملی که می‌خواهیم انجام دهیم مشورت می‌گیریم. جالب است بدانید که وقتی این مساله را با دوستان و همکاران دیگر مطرح کردیم بیشتر آنها ما را از این کار نهی کرده و این عمل را یک ریسک نالازم می‌دانستند. می‌شود یک خط تولید چسب گرم دست دوم را با ۲۰۰ میلیون تومان خریداری کرد و با آن یک سوله را پرکرد اما ما این دستگاه را ۵۳۰ میلیون خریدیم، آن هم فقط برای دوخت و منگنه زدن.
الان همکار من یک دستگاه دوخت و منگنه را با ۲۵ میلیون تومان می‌خرد و کارش را با آن راه می‌اندازد؛ می‌بینید که اختلاف در قیمت بسیار زیاد است. ما اگر این پول را در بانک می‌گذاشتیم قریب به ماهی ۱۰ میلیون تومان برایمان سودآوری داشت اما تصمیم گرفتیم در این راه سرمایه‌گذاری کنیم. شاید این دستگاه در ماه‌های اول سوددهی چندانی نداشته باشد اما ما نامی نقش را با این هدف بدهکار می‌کنیم که کار تمیز و یک دست به مشتری تحویل داده شود.
تکنولوژی این دستگاه با مدل‌های دیگر فرق می‌کرد. این دستگاه ابتدا فرم‌ها را مرتب می‌کند و بعد خط تا می‌زند و به این ترتیب وقتی تعداد فرم‌ها زیاد شود کارها به خوبی روی هم می‌خوابند و دیگر باد نمی‌کنند. بعد از این مراحل دستگاه روی کار اطو می‌کشد و بعد می‌توانی تنظیم کنی که کار از جلو، بغل و یا به صورت ترکیبی برش بخورد. البته ما قبل از اینکه کاغذ را داخل ماشین قرار دهیم برش نهایی آن را می‌زنیم تا کار به راحتی، با دقت و سرعت بیشتری آماده شود.
امروز اگر مشتری بیاید و در مجموعه ما گردش کند تکنولوژی پیش رفته و ۲۰۱۷ می‌بیند و ناخودآگاه نامی نقش را با چاپخانه‌های دیگری که دیده و یا خواهد دید مقایسه می‌کند و به مدرن بودن ما اعتراف خواهد کرد. به این شکل اعتماد مشتری و سفارش دهنده بالا می‌رود و پی آمد آن بالا رفتن سهم مجموعه از بازار است. این‌ها مواردی هستند که آینده یک کسب‌وکار را تضمین می‌کنند. ما از لحاظ تکنولوژی در قله قرار گرفته‌ایم و حالا می‌خواهیم به آن وجه تبلیغات را هم اضافه کنیم.
برای آشنایی بهتر با دستگاه دوپلو که از آن نام برده شد تصمیم گرفتیم به سراغ فروشنده آن شرکت توتالیا برویم و با سعید اعتدال‌منفرد، مدیرعامل این شرکت گفت‌وگویی داشته باشیم. هماهنگی‌ها همان موقع انجام شد و قرار مصاحبه گذاشته شد اما قبل از آن به عنوان حسن‌ختام و به خاطر جمع‌بندی مباحث از مدیر چاپخانه نامی نقش راز موفقیتش را پرسیدیم.
راز موفقیت
برای موفقیت این مجموعه من و سایر همکارانم تلاش‌های زیادی کردیم اما به طور شاخص اگر بخواهم دلیل اصلی آن را معرفی کنم به نظرم تغییر دیدگاه بود. یادم می‌آید که حدود ده سال پیش در سمیناری که به منظور آموزش شیوه‌های نوین بازاریابی و فروش برگزار می‌شد، شرکت کردم. در این سمینار دکتر روستا سخنرانی می‌کرد و افراد دیگری چون دکتر دهقان و ده‌ها تن دیگر از نام داران این حوزه در کنار خیل عظیمی از علاقه‌مندان حضور داشتند. افراد زیادی پشت تریبون می‌رفتند و اظهارنظر می‌کردند، بقیه افراد هم که پول داده بودند فرصت را غنیمت شمرده و سریع نت‌برداری می‌کردند که مبادا چیزی از قلم بیافتد.
نوبت به سوال و پرسش رسید و من هم یکی از افرادی بودم که دستم را بلند کردم. نوبت که به من رسید خواهش کردم که در صورت امکان پشت تریبون بیایم و از آنجا سوالم را مطرح کنم. موافقت شد و من پشت تریبون رفتم؛ میکروفون را از آنجا برداشتم و به گوشه سالن رفتم؛ همه متعجب حرکات من را دنبال می‌کردند.
بعد از کمی سکوت گفتم: شما گردنتان خشک نشد از بس که به یک طرف نگاه کردید؟ اینطور دنباله‌روی بی‌چون و چرا هم خوب نیست، به اطراف هم نگاه کنید. من نظرم را آن روز بر این مبنا دادم؛ گفتم که باید تغییر دیدگاه داد، نباید دنباله رو صرف بود، باید برای خودمان چالش درست کنیم، قبل از اینکه بازار ما را غافلگیر کند. تنها با آمادگی و ورزیدگی است که می‌توان برای هر مشکلی آماده بود و از تغییر نترسید.
به نظر من این لطفی ندارد که ما دنباله رو دیگران باشیم. الان خیلی‌ها به این صورت عمل می‌کنند اما مطمئن باشید با تقلید از دیگران هرگز نمی‌شود از آنها جلو زد. فقط خلاقیت و نوآوری است که امکان سبقت را فراهم می‌آورد.
خود من همان ابتدا که می‌خواستم وارد این کار شوم تصمیم داشتم یک دستگاه چهار رنگ تهیه کنم اما یکی از دوستان چاپخانه‌دارم که طرف مشورت من بود اصرار داشت که به جای آن دو تا دستگاه دو رنگ بگیرم که اگر یکی خراب شد کارم نخوابد. یک زمانی از روی ترس کسی جرات نداشت دستگاه چاپ CD بخرد! می‌گفت اگر خراب شد تجهیزات و قطعاتش را از کجا گیر بیاورم. این دستگاه را من همان موقع تهیه کردم و هنوز هم خراب نشده و حالا حالاها هم خراب نمی‌شود. نباید مقطعی و بسته فکر کرد.
باید دائم تغییر کرد، وقتی این را خط مشی خود و مجموعه‌ات قرار دادی دیگر درجا نمی‌زنی و روان می‌مانی. می‌دانید چرا از باتلاق می‌ترسید اما در کنار رودخانه منزل کردن را دوست دارید و از ساعتی در کنار آن بودن لذت می‌برید؟ چون آب آنجا ساکن نیست و جریان دارد؛ برای موفقیت باید مثل رودخانه بود.
دستگاه چاپ رول فلکسو یووی و افست
توتالیا
توتالیا به عنوان یک شرکت تجاری از سال ۱۳۴۸ کار خود را شروع کرد. در بدو کار بیشتر تمرکز ما روی عرضه سیستم‌های محاسباتی معطوف بود. آغاز دهه ۸۰ بود که با توجه به نیاز بازار، توتالیا به عرضه ماشین‌های تکمیلی در حوزه چاپ و نشر پرداخت. ما بررسی کردیم و دیدیم در دو حوزه صنایع تکمیلی (فناوری که مناسب تیراژ پایین باشد) و بخش لیبل و صنایع بسته‌بندی، بازار تشنه خدمات و ماشین‌های با کیفیت است. به این شکل بود که توتالیا به سمت عرضه ماشین‌های دیجیتال سوق پیدا کرد.
یکی از قسمت‌های مورد نیاز بازار نشر امروز، ماشین‌های شورت‌لاین صحافی (که خط تولیدشان کاملاً اتوماتیک بوده و فضای کمی را اشغال می‌کند) بود. اینجا بحث بر سر سنتی و صنعتی و دیجیتال بود، امروز خبری از ۵۰ هزار تیراژ نیست و سفارشات صحافی نهایتاً به ۲ تا ۵ هزار تیراژ کاهش پیدا کرده است.
توتالیا بر مبنای وضع موجود دستگاه‌هایی را تهیه کرد که بتوانند به سرعت و با کیفیت نیاز چاپخانه‌ها و صحافی‌ها را برطرف کنند. الان ما در این حوزه دستگاه‌های مختلف را با کاربری‌های متفاوت در اختیار مشتری‌هایمان قرار می‌دهیم و دست آنان را در انتخاب باز می‌گذاریم. در بخش سلفون‌کشی، صحافی مجله و سیستم‌های چسب گرم هم دستگاه‌های شورت‌لاین، مدرن و عمدتاً دیجیتالی را در اختیار مشتری قرار داده‌ایم.
به طور کلی توتالیا برای هر چیزی که از ماشین چاپ خارج می‌شود و احتیاج به کارهای ثانویه دارد، دستگاه‌های تکمیلی عرضه می‌کند. خط مشی توتالیا این است که ضمن تکمیل و ایجاد تنوع در دستگاه‌هایش، تولید‌کننده داخلی را با تکنولوژی‌های روز دنیا آشنا ساخته و آنها را از مزایای استفاده از ابزار مدرن آگاه سازد.
دوپلو
در سال ۸۶ ما ماشین‌های سیستم ۵ هزار آوردیم و حدود ۲۰ عدد از آنها را در بازار به فروش رساندیم. این دستگاه فرم‌ها را مرتب می‌کرد و می‌توانست با توجه به برنامه‌ای که به آن داده‌ایم فرم‌ها را برش زده، بدوزد و مفتول کند. این دستگاه کاملاً اتوماتیک بود و می‌توانست کمتر از یک ساعت یک تیراژ پنج هزار تایی را صحافی کند.
یکی از اولین مجموعه‌هایی که از این سیستم مدرن و کارا استقبال کرد، نامی نقش بود. ما طی این سال‌های همکاری، جناب کوچک‌زاده را به عنوان فردی نوآور شناخته‌ایم که همیشه از تکنولوژی‌های پیشرفته استقبال کرده و همواره می‌خواهد مجموعه‌ای پیشرو و پیشتاز داشته باشد. ایشان همان موقع روی این سیستم سرمایه‌گذاری کرد و با توجه به اینکه اکنون هم از خرید مدل بالاتر استقبال کرده، گمان می‌کنم که از عملکرد آن کمال رضایت را داشته است.
دستگاهی که اخیراً نامی نقش از توتالیا تهیه کرده است (DBMi Saddle SYSTEM) مدل جدیدی از همان ماشین پیشین (SYSTEM 5000 Pro) است. این دستگاه سرعت و دقت بالاتری دارد اما مهم‌ترین تغییر آن نسبت به مدل‌های قبلی توانایی در صحافی فرم‌هایی با اندازه‌های بزرگتر (بیازی) تا سایز ۳۵ در ۶۱ است. علاوه بر آن این دستگاه ضمن تا زدن خط تا هم می‌اندازد.
این ماشین فعلاً پیشرفته‌ترین فناوری دوپلو است. ما این ماشین را به جناب کوچک‌زاده پیشنهاد دادیم و گفتیم اگر علاقه‌مند باشند می‌توانیم دستگاه قبلیشان را به فروش رسانده و مدل جدید را جایگزین آن نماییم که ایشان هم استقبال کردند و کارها به سرعت به پیش رفت و این دستگاه امروز در نامی نقش در حال بهره‌برداری است.
یک نکته که هنگام تعویض ماشین‌های مجتمع نامی نقش پیش آمد و برای خود من بسیار جالب بود، کنتور و تیراژ ریپورتر (گزارش کارکرد) ماشین قبلی دوپلو بود که بیش از ۱۸ میلیون صحافی را نشان می‌داد! با توجه به این رقم می‌توان گفت که این دستگاه به طور تقریبی در حدود سالی دو میلیون مجله را صحافی کرده بود و در ضمن هنوز هم بدون هیچ مشکلی در حال کار بود؛ خود این کارکرد یک رکورد بی‌نظیر در بین دستگاه‌های صحافی است.
توتالیا از سال ۱۳۵۳ نمایندگی دوپلو را در اختیار دارد. هیچ دست‌اندرکاری در حوزه چاپ این توانایی بی‌نظیر را باور نمی‌کند اما کیفیت خوب این دستگاه طی سال‌هایی که ما نمایندگی‌اش را داشته‌ایم ثابت شده است.
این ماشین‌ها علی‌الخصوص مدل اخیر آن به صورت فول‌اتوماتیک بوده و جالب است بدانید که حتی کارهایی چون تعویض سایز، انتخاب سایز مفتول و تنظیم فاصله برش از هر طرف، به وسیله کامپیوتر و بدون دخالت دست انجام می‌پذیرد.
سیستم کامل صحافی مجله
نمایندگی‌ها
شرکت توتالیا علاوه بر نمایندگی شرکت ژاپنی دوپلو (Duplo)، نمایندگی برندهای معتبری چون مولتی‌گراف (Multigraf) سوئیس، فولیانت (Foliant) چک، ماشین‌های پانچ و فنر JPI فرانسه، EBI آلمان، بی‌متیک (B.matic) ایتالیا و دستگاه‌های جلد ساز فست بایند (Fastbind) فنلاند را دارا است.
توتالیا با ورود به بازار دستگاه‌های لیبل، نمایندگی شرکت روتاتک (Rotatek) اسپانیا را نیز اخذ کرده است که علاوه بر دستگاه‌های لیبل، ماشین‌های چاپ UV را نیز تولید و عرضه می‌کند.
دستگاه سلفون کش و لمینیت
تسریع رشد با نوسازی خط تولید
در خلال بررسی‌هایی که برای نیازسنجی بازار صورت دادیم متوجه شدیم که یکی از عمده مشکلاتی که سرعت رشد صنعت چاپ کشور را کاهش داده، تفکر سنتی در این حوزه است. برای رفع این مشکل توتالیا تصمیم گرفت که به چاپخانه‌ها، لیتوگرافی‌ها، صحافی‌ها و صنایع وابسته دیگر ورود پیدا کرده و ضمن آشناسازی آنان با تکنولوژی روز، فواید و مزایای به کارگیری این دستگاه‌ها را برای آنان شرح دهد.
امروز مجموعه‌هایی را می‌بینیم که با سابقه‌ای کمتر از ده سال توانسته‌اند چاپخانه‌های قدیمی و باتجربه را پشت سر گذاشته و سهم قابل توجهی از بازار را به خود اختصاص دهند. این رشد سریع به خاطر استفاده از تکنولوژی جدید و آشنایی با فنون و تکنیک‌های مدرن صورت گرفته است؛ به نظرم همین نوگرایی و تجدد آنها را پیش انداخته است که چاپخانه‌های قدیمی ریسک پذیرفتن آن را قبول نمی‌کنند.
چاپخانه‌ها عمدتاً از راه‌اندازی بخش صحافی در کنار کار خود واهمه دارند و احساس می‌کنند که این سرمایه‌گذاری به زحمت آن نمی‌ارزد در حالی که ما با کمک فناوری روز این بخش را به لذت بخش ترین و پرسودترین بخش چاپخانه آنها تبدیل کرده‌ایم. تمام هدف ما هم همین است؛ کمک به پیشرفت چاپخانه‌ها و نوسازی خط تولید آنها تا رسیدن به بهره‌وری بالاتر.
الان نامی نقش در زیر یک سقف علاوه بر دستگاه‌های مدرن چاپ، دستگاه‌های لیتوگرافی، سلفون‌کشی، طلاکوب، صحافی و سایر تجهیزات لازم را گرد هم آورده و این به آن معنی است که از صفر تا صد کار در این چاپخانه به انجام می‌رسد. این یک نمونه و مصداق موفقیت با کمک نوگرایی و پذیرفتن تکنولوژی است.
نویسنده: میلاد حاتمی لندی
منتشر شده در شماره ۱۵۱ چاپ و نشر- شهریور ۱۳۹۶
