لیتوگرافی رامین؛ برخی اوقات ما راهی را اتفاقی در پیش می گیریم اما خوش فکری اولیه ما باعث می شود استقبال از آن، ما را وارد آن حیطه کند و آینده ما را تغییر دهد. زندگی نقشه های خودش را دارد اما اگر در راهی افتادیم چه خوب است که آن را تا انتها ادامه دهیم؛ قدرت یافتن در بازار مقدماتی دارد و این صنف پر است از آدم‌های با پشتکاری که روی پای خود ایستاده اند. ما یکی از آن‌ها را پیدا کردیم و با او به گفت وگو نشستیم. مدیرعامل جوانی که آینده‌نگری بزرگ‌ترین خصیصه‌اش است.
برای آغاز گفت وگو لطفاً از خود و شرکتتان بگویید.
ما یک شرکت خانوادگی هستیم، پدرم، برادر بزرگ‌ترم و من به صورت مشارکتی فعالیت داریم. کار ما از سال ۱۳۷۶ و با تأسیس لیتوگرافی رامین توسط برادرم آغاز شد. آن سال من دانشجو بودم و در رشته کامپیوتر تحصیل می کردم. بعد از فارغ التحصیلی به خدمت رفتم و پس از پایان خدمت، نزد برادرم در لیتوگرافی رامین مشغول به کار شدم.
در ابتدا قرار بود که لیتوگرافی رامین تنها در بخش لیتوگرافی دیجیتال فعال باشد لذا به دنبال دوربین و کنتاکت نرفتیم و بیشتر کار ما به سیستم های ایمیج و خروجی فیلم اختصاص یافت. فعالیت ما از همان ابتدا با یک دستگاه فیلم شروع شد، حدود ۳ سال با دستگاه سایز کوچک کار کردیم و بعد از آن سایز بزرگ آوردیم.
اوایل سال ۸۲ بود که تصمیم گرفتیم دستگاهی تهیه کنیم که مستقیماً روی زینک بنویسد. (CTP) در زمان بررسی و جستجو متوجه شدیم که خرید دستگاه نو در وضعیت بازار ما توجیه اقتصادی ندارد و از این رو به سمت تهیه ماشین دست دوم سوق پیدا کردیم. ماشینی با آن مشخصات که مد نظر ما بود در کشور وجود نداشت و ما مجبور شدیم برای تهیه آن به کشور آلمان مراجعه کنیم. دستگاه پلیت ستر کرئو به عنوان اولین دستگاه پلیت ستر دست دوم ایران، وارد لیتوگرافی رامین شد (CTP).
چه چیزی یک لیتوگراف را به واردکننده و سرویس دهنده تبدیل کرد؟
ورود ما به این عرصه ها از روی اجبار و اجتناب ناپذیر بود. دستگاه خریداری شده ما آماده بود اما فروشندگان داخلی هیچکدام به ما سرویس و خدماتی نمی دادند و من از روی ناچاری خودم دوره آموزش تکنسینی این دستگاه ها را طی کردم و آن را نصب و راه اندازی کردم و سرویس آن را به عهده گرفتم؛ به این ترتیب تکنسین ماشین های لیتوگرافی شدم.
این اتفاق سال ۸۳ رخ داد و دقیقاً یادم هست که در همان سال ما گزارش این کار را به مجله شما و دیگر جراید این صنف دادیم. این خبر در بین صنف چاپ چرخید و بسیاری از همکاران برای بهره بردن از خدمات و سرویس ما تماس گرفتند و ما به صورت اتفاقی وارد کار سرویس ماشین های لیتوگرافی شدیم.
هنوز هشت ماه از داستان ورود ماشین و راه اندازیش در لیتوگرافی رامین نگذشته بود که چاپ «نامی نقش آقای کوچک زاده» از ما درخواست کرد که ماشینی را هم برای مجموعه آن‌ها تهیه کنیم؛ ماشین در همان سال تهیه و برای آن مجموعه نصب شد. در آغاز سال ۸۴ بود که سفارشات ما رو به افزایش نهاد و این استقبال ما را به واردات ماشین های پیش از چاپ دست دوم سوق داد.
به نظرتان علت اصلی استقبال از واردات شما در بازار داخلی چه بود؟
فکر کنم سابقه ما مهم ترین عامل بود. ما از ابتدای امر لیتوگراف بودیم و با مشکلات این صنف به خوبی آشنایی داشتیم. می دانستیم که ماشین لیتوگرافی منبع درآمد یک مجموعه فعال در بخش پیش از چاپ است و از کار افتادن آن یعنی از دست دادن مشتری. حتی برای سرویس دستگاه هم نباید ماشین یک لیتوگراف بخوابد و باید همیشه آماده به زینک گیری باشد. ما این نکته را می دانستیم و از همین رو سرویس‌دهی خود را ۲۴ ساعته کردیم.
سبقه لیتوگراف بودن ما علاوه بر این‌ها باعث شد گزینه دیگری هم در اختیار خریداران دستگاهایمان قرار دهیم. ما متعهد شدیم که ضمن تلاش تمام وقت برای خدمات‌رسانی و آماده سازی هرچه زودتر دستگاه، مادامی که دستگاه مجموعه به کار نیفتاده، آن‌ها می‌توانند سایر سفارشاتشان را با دستگاه های لیتوگرافی رامین به سامان برسانند تا از کارهایشان عقب نیافتند. این پشتیبانی، باعث اطمینان خاطر مشتریان ما می شد و خیال آن‌ها را از هر بابت آسوده می کرد.
وضعیت فروش شما در کشور به چه صورت است؟ آیا آماری در دست دارید؟
بازرگانی اصغرپور با تکیه بر سابقه اش در کار لیتوگرافی و با پشتوانه اعتماد هم صنفانش توانسته تاکنون بیش از ۲۰۰ دستگاه مختلف CTP و CTF دست دوم را از مبادی قانونی کشور و مطابق ضوابط رسمی به کشور وارد کرده و در اختیار صنعتگران شریف این مرز و بوم قرار دهد.
جالب است بدانید که ما علاوه بر پوشش بازار داخلی نگاهی هم به بازار منطقه داشته ایم و دستگاه های متعددی را به خارج از کشور صادر نموده ایم. ما به کشورهایی چون عراق و اقلیم کردستان و همسایگان دیگری چون ترکمنستان و افغانستان صادرات داشته ایم و دستگاه های لیتوگرافی را در این کشورها نصب و راه اندازی کرده و مطابق قرارداد سرویس‌دهی و خدمات‌رسانی می کنیم.
دستگاه هایی که بازرگانی اصغرپور عرضه میکند از کجا تهیه می شوند؟
یک شرکت آلمانی با نام اختصاری ZM به مدیریت آقای مایر دستگاه های مورد نیاز ما را تهیه میکند. این شرکت در صنعت چاپ آلمان بسیار معروف و خوشنام است و بیش از ۱۳ سال است که بازرگانی اصغرپور با آن شرکت همکاری دارد و نمایندگی ایران این شرکت بین‌المللی را عهده‌دار است. کمپانی ZM دستگاه های دست دوم را از سراسر اروپا خریداری میکند و بازسازی و سرویس کرده و به سراسر جهان عرضه می دارد. ما دستگاه ها را مطابق خواست مشتری انتخاب، مجوز آن را اخذ کرده و به ایران وارد می‌کنیم.
چون این ماشین ها در آلمان کاملاً سرویس و بازسازی شده اند وقتی به دست مشتری ما می رسند کاملاً آماده نصب هستند لکن چنانچه کار خاصی لازم باشد خود ما با نظارت مهندسان آلمانی در ایران این کار را به انجام می رسانیم.
گفتید که کمپانی ZM دستگاه های مختلفی جمع آوری و عرضه میکند؟ شما چطور آیا سایر برندها را پوشش می دهید؟
ما به طور تخصصی در حوزه ۳ برند فعالیت داریم، کرئو، کداک و هایدلبرگ که کرئو نمونه های قدیمی تری است که دیگر با این نام ساخته نمی شود و امروز (از سال ۲۰۰۵ تا به حال) زیرمجموعه کداک شده و با این نام تولید می شود.
دستگاه های لیتوگرافی هم چون دیگر دستگاه ها با آمدن تکنولوژی دیجیتال دگرگون شد. وضعیت اکنون و آینده آن را چگونه می بینید؟
به طور کلی لیتوگرافی صنف رو به رشدی است، نمی‌توانیم بگوییم که در دو دهه گذشته رشد داشته و دستگاه های جدید آن را از سنتی به مدرن تبدیل کرده اند. این رشد از قدیم‌ترها بوده و هنوز هم ادامه دارد و برخلاف تصور همگانی هنوز به پایان نرسیده است. دستگاه های لیتوگرافی دائماً در حال تغییرند و هرچه تکنولوژی بالاتر می رود، کیفیت و سرعت آن‌ها بالاتر رفته و از لحاظ اندازه و حجم نیز تغییر می کنند و کوچک‌تر می شوند.
ما از ابتدا با لیتوگرافی شروع کردیم و قرار هم هست ادامه دهیم. قرار نیست ما فقط دستگاه بفروشیم و برویم؛ این دستگاه ها احتیاج به سرویس و خدمات دارند و بازرگانی اصغرپور موظف است در کنار مشتریان خود بماند و خدمات‌رسانی کند. از طرفی دیگر همان‌طور که گفتم این دستگاه ها در حال رشد هستند و بسیاری از مجموعه های بزرگ و به روز کشور احتیاج دارند که هر چند وقت یک بار بخش لیتوگرافی خود را نوسازی و بروز کنند.
بازرگانی اصغرپور در این صنف دستگاه های زیادی فروخته؛ به نظر می رسد شما به‌جز خدمات‌رسانی و سرویس‌دهی خوب راز دیگری هم دارید.
می‌توان گفت مشتریان ما به نحوی ادامه دار هستند! بسیار پیش آمده که یک مشتری که ۱۰ یا پنج سال پیش از ما دستگاه خریده به علت توسعه کارش و اینکه به دستگاهی با سرعت و کیفیت بالاتری احتیاج دارد به ما مراجعه کرده و درخواست دستگاهی جدید میکند تا توان بخش لیتوگرافی خود را افزایش دهد. گاهی هم آن‌ها از ما می خواهند که دستگاه قدیمی را گرفته و یک مدل جدید در اختیارشان بگذاریم و ما این تعویض را انجام می‌دهیم.
دستگاه قدیمی را گرفته، سرویس می‌کنیم و آن را به کسانی که سفارشات کمتری دارند و دستگاه مدل بالا برایشان توجیه اقتصادی ندارد، واگذار کرده و دستگاه جدید را مطابق با خواسته آنان تهیه و در اختیارشان قرار می دهیم.
مجتمع چاپ نامی نقش آقای کوچک زاده که قبلاً هم به آن اشاره کردم از اولین و بهترین مشتریان ما هستند که در همان آغاز راه دستگاهی را به ما سفارش داد و اخیراً هم دستگاه مدرن و پیشرفته کاملاً اتوماتیک دیگری را خریداری کردند تا بخش لیتوگرافی‌شان را به روز کرده و یکی از مجهزترین لیتوگرافی ها را در مجموعه خود داشته باشد.
مجتمع چاپ نقش الماس هم یکی دیگر از مشتریان قدیمی و خوب ما است که ابتدا یک دستگاه از ما خریداری کرد و بعد از مدت کمی آن را به دو دستگاه افزایش داد و باز بعد از گذشت زمان کمی درخواست کرد که آن دستگاه ها را عودت دهد و یک دستگاه مدرن و قدرتمندتر در اختیارشان بگذاریم و بعد از دریافت و دیدن کارایی آن دستگاه جدید، دستگاه دوم را هم سفارش داده و اکنون نصب و راه‌اندازی شده و در حال کار است.
ما همواره سعی کرده‌ایم سرویس خوب در اختیار مشتری بگذاریم و در معامله با او صادق باشیم. ما فرمی را برای درک میزان رضایتمندی برای مشتریانمان ارسال کردیم و جالب است بدانید که نتیجه آن ۹۶ درصد رضایتمندی کامل از نحوه کارکرد بازرگانی اصغرپور بوده است.
چند جای صحبتتان به خدمات‌رسانی اشاره کردید و گفتید که دوره آن را گذرانده‌اید. آیا تمامی سرویس ها به عهده شخص شما است؟
در شروع کار حجم دستگاه های فروخته شده ما مثل امروز زیاد نبود و من به تنهایی از پس کار برمی‌آمدم اما با رشد فروش دستگاه ما هم به فکر گسترش این بخش افتادیم و به همین خاطر تکنسین‌هایی را به آلمان فرستادیم تا دوره ببینند. آن‌ها به ناوگان خدمات ما پیوستند و این بخش را تجهیز کردند. امروز آن‌ها به صورت ثابت مقیم مجموعه هستند و برای سرویس‌دهی به خدمات‌رسانی به مشتریان آماده اند.
یک بحث جدید که در مورد دستگاه های لیتوگرافی در کل دنیا مطرح است و از اهمیت بالایی برخوردار است تعمیر یا تعویض لیزر این دستگاه ها است که بازرگانی اصغرپور چند سالی است در این زمینه نیز فعالیتش را آغاز کرده است. ما لیزر ماشین آلات لیتوگرافی را تعمیر و بازسازی می کنیم.
آیا شما فقط در زمینه واردات دستگاه های دست دوم فعالیت دارید؟
عمدتاً به این صورت است اما اگر مشتری ما بخواهد می‌توانیم دستگاه نو هم وارد کنیم. اینکه ما به سراغ واردات دستگاه های دست دوم رفتیم با توجه به وضع اقتصادی کشور اجتناب ناپذیر می نمود. وقتی شما می‌توانید دستگاه دست دومی را با قیمتی ارزان تر در اختیار بگیرید و آن دستگاه عیناً مثل دستگاه نو برای شما زینک گیری کند چرا باید هزینه بیشتری متقبل شوید؟!
باید توجه داشت که در اروپا و کشورهای پیشرفته دیگر، هزینه سرویس‌دهی بسیار گران است و برای مصرف کننده به صرفه است که دستگاه نو تهیه کند تا یکی دو سال ابتدایی کار سرویس چندانی نخواهد اما در کشور ما وضع متفاوت است. هزینه سرویس و خدمات در کشور ما پایین است و از این رو مشتری ترجیح می دهد دستگاه دست دوم تهیه کند و هزینه کمتری بپردازد. او به جای خرید یک دستگاه قیمت بالای گارانتی دار ترجیح می دهد دستگاه دست دوم ارزان خریداری کرده و بخشی از هزینه ای که باید برای خرید ماشین نو پرداخت کند را کمکم و مقطعی در طول زمان صرف سرویس کردن دستگاه کند.
تفاوت قیمت دستگاه ها به صورت تقریبی چقدر است؟ معمولاً چند سال از زمان ساخت آن‌ها می‌گذرد؟
دستگاه هایی که ما ارائه می دهیم از حدود ۱۴۰ میلیون تومان شروع می شود که این قیمت بسته به سال ساخت، تمیز بودن ماشین، سرعت کارکرد و مدل و برند آن متغیر بوده و تا حدود ۵۰۰ میلیون تومان افزایش می یابد؛ اگر شما قصد داشته باشید نو همین دستگاه ها را تهیه کنید قیمت‌ها از ۴۰۰ میلیون شروع و تا دو میلیارد افزایش پیدا میکند.
در اروپا برعکس بازار ما تعداد زینک گیری کم و تیراژ بالا است. یک چاپخانه یا لیتوگراف اروپایی در روز بیش از ۲۰ تا ۳۰ زینک نمی گیرد و بر همین اساس کارکرد ماشین هایشان بسیار کم است. آمار کار یک لیتوگرافی ایرانی به روزی ۱۰۰ زینک می رسد و کمتر از آن برای او صرفه ندارد. لیتوگراف داخلی یک دستگاه دست دوم نزدیک به نو و کم کارکرد را که در آلمان و توسط مهندسین آلمانی سرویس شده، با نازلترین قیمت خریداری میکند و بدون هیچ مشکلی سفارشاتش را به انجام می‌رساند.
شما در قدم اول لیتوگرافی بودید و پس از آن بخش بازرگانی و واردات دستگاه را هم آغاز کردید؛ خبر دارم که بخش دیگری هم به کار شما اضافه شد. لطفاً در مورد قدم سوم خود نیز توضیحاتی بدهید.
ما با هدف تکمیل مجموعه، از سال ۸۸ یک چاپخانه را در کنار لیتوگرافی خود راه اندازی کردیم. یک دستگاه هایدلبرگ دو ورقی چهار رنگ، یک دستگاه سلفون کشی تمام اتوماتیک حرارتی، دستگاه صحافی دوپلو، دستگاه منگنه و ماشین چسب زنی در کنار دستگاه خط تا و تا کنی بخش چاپ و پس از چاپ ما را تشکیل می دهند. می‌توان گفت ما اکنون خط کامل تولید کاتالوگ و مجله را داریم.
چاپخانه رامتین در کنار لیتوگرافی رامین و بازرگانی اصغرپور مجموعه ما را تکمیل کرد. ما با تأسیس لیتوگرافی کاری را شروع کردیم که ادامه و تکمیل آن به برپایی چاپخانه می انجامید. جالب است بدانید که فقط در ایران است که لیتوگرافی یک صنف مجزا دارد؛ در اروپا وقتی صحبت از صنف چاپ می شود منظورشان کل پروسه پیش از چاپ، چاپ و پس از چاپ است و این فقط ما هستیم که برای هر کدام از این بخش ها اتحادیه جداگانه داریم.
با تأسیس چاپخانه ما فکر و ذهنمان را جهانی کردیم و گفتیم لیتوگرافی جزئی از چاپ است و از آن منفک نمی شود؛ چاپ هم به همین صورت به لیتوگرافی وابسته است و امروز میبینیم که موفقیت از آن کسانی است که کسب و کار خود را توسعه داده و به شکل یک مجتمع تمامی مراحل یک کار چاپی را در زیر یک سقف به انجام می رسانند. ما نیز به این سمت پیش رفتیم و هدف غایی را تأسیس چاپخانه و تکمیل فرآیند گذاشتیم که به امید خدا عملی هم شد.
لیتوگراف ها و صحاف ها می‌توانند چاپخانه دار باشند، همان طور که چاپخانه دارها می‌توانند صحاف و لیتوگراف باشند. باید این ادغام صورت گیرد و یک جواز برای همه این فعالیت ها صادر شود تا یک مالیات هم اخذ شود. ما زینک می گرفتیم و مشتری می آمد آن را از ما گرفته به چاپخانه‌ای می برد و بعد از آنجا باید کاغذها را بار کرده و به صحاف تحویل می داد که این کار زمان زیادی را می سوزاند و مشکلات عدیده ای برای سفارش دهنده به وجود می آورد.
یعنی شما معتقد هستید که صنف های مختلف موجود در اتحادیه های متفاوت باید با هم ادغام شوند؟
این را من نمی گویم؛ بازار جهانی می گوید. این سه صنف راهی جز اتحاد و یکی شدن ندارند. ما که نمی‌توانیم با جریان جهانی مقابله کنیم این تشکل خواه ناخواه شکل خواهد گرفت و این اتحاد اجتناب ناپذیر است چرا که سیستم های کاری دارد به سمتی پیش می رود که این سه جانبه بودن در آن اختلال به وجود خواهد آورد و راهی جز یکی شدن باقی نمی گذارد.
علاوه بر این اگر آن‌ها با هم متحد باشند قدرت بیشتری پیدا کرده و در نتیجه سریعتر به اهداف صنف چاپ خواهند رسید. دیگر صنفی ادعای بزرگی ندارد و نمی‌گوید من فلان قدر عضو دارم پس من اولی تر هستم؛ همه با هم یکی شده و برای یک هدف تلاش می‌کنند. در این صورت آن‌ها می‌توانند سهم بیشتری از دولت طلب کنند و در تصمیم گیری های مدیریتی بزرگتری دخیل باشد.
شما یک چاپخانه و یک لیتوگرافی تأسیس کردید، فکر نمی کنید اکنون رقیب مشتری خود محسوب می شوید؟
ما کار را به عنوان یک مورد رقابتی نگاه نمی کنیم؛ این بازار برای همه جا دارد. شرکتی که از شما دستگاه میخرد سود می برد و شما کمک حال آن هستید. اگر اینطور نگاه کنید که آن وقت ما هم می‌رفتیم برای خودمان دستگاه می‌آوردیم و برای رقابت و جلو افتادن از بقیه آن را انحصاری می‌کردیم.
ما هرگز فکر نکردیم که اگر به چاپخانه‌ای دستگاه بفروشیم او رقیب ما می شود و بازار ما را اشغال میکند. آنقدر در این بازار کار هست که هر کس سهم خود را برمی دارد.
صنعت چاپ ایران نیاز به پیشرفت دارد و این مهم است. پیشرفت هم حتماً به معنای استفاده از دستگاه های گران‌قیمت نیست؛ هزینه بالایی که برای دستگاه شده تولیدکننده را مجبور به افزایش قیمت تولیداتش میکند و این به بازار و خود تولیدکننده آسیب می‌رساند. قیمت‌ها بالا رفته و این به ضرر مصرف کننده است از طرفی کسی که قیمت پایین بدهد بازار را به سمت خود متمایل کرده و آن وقت تولیدکننده متضرر می شود. بهتر است قبل از خرید یک برآورد هزینه ای انجام شود.
پیشنهاد شما برای صنف چاپ چیست؟
پیشنهاد من همان است که قبلاً اشاره کردم، چاپخانه ها باید به صورت مجتمع دربیایند تا موفقیتشان تضمین شود. یک چاپخانه موفق آن است که دستگاه های لیتوگرافی، چاپ و پس از چاپ را در خود داشته باشد. حالا این‌ها می‌توانند بر اساس تخصص متغیر باشند، مثلاً یک چاپخانه می‌تواند در کار کتاب فعال بوده و خط صحافی و چسب داشته باشد یا آن که در کار ساخت جعبه است باید ماشین سایز بزرگ با قابلیت چاپ گراماژ بالا داشته باشد.
چیزی که مهم است این است که همه چیز زیر یک سقف و در یک مکان انجام شود تا سرعت کار افزایش پیدا کرده، کیفیت قابل کنترل باشد، ضایعات و باطله ها کاهش یافته و هزینه های حمل و نقل هم حذف شوند.
به عنوان آخرین سؤال، شما نقش تبلیغات را در کار چاپ چگونه ارزیابی می کنید؟
تنها کارکرد تبلیغ بالا بردن فروش نیست؛ آگاهی دادن به مشتری که همین گزارش آگهی ها یکی از بهترین نمونه هایش است، از کارکردهای تبلیغات است. برای ماندن در بازار باید همیشه در معرض نگاه ها بود. ما از همان ابتدا این مساله را مد نظر داشته ایم و از هیچ فرصتی برای دیده شدن رویگردانی نکرده ایم.
یکی از کارهایی که سعی کرده ایم همواره در برنامه های مجموعه باشد شرکت در نمایشگاه هاست. ما در دو دوره پیش نمایشگاه دروپا حضور داشتیم. سال ۲۰۱۲ در سالن ۱۲ و سال ۲۰۱۶ در سالن ۱۳ به عنوان فروشنده ماشین آلات پیش از چاپ دست دوم فعالیت داشتیم. هزینه های بالای غرفه داری در این نمایشگاه باعث شد که شرکت های ایرانی در دروپا کمتر حضور داشته باشند، لاکن خواست ما این بود به عنوان یکی از نمایندگان ایرانی در این نمایشگاه مشارکت داشته باشیم.
بازخورد این حضور برای ما فوقالعاده بود و باعث شناخت ما در کشورهای منطقه و عقد قرارداد با کشورهای همسایه ای شد که به آن اشاره کردم.
سعی ما این بوده که در چنین نمایشگاه هایی شرکت داشته باشیم تا مشتریانمان از نزدیک از محصولات بازدید کرده و ارتباطمان با فعالان این صنعت را تقویت کنیم. اخیراً هم قرار است نمایشگاه IPAP و Pacprocess با پشتیبانی و اسپانسرینگ دروپا از تاریخ ۲۰ تا ۲۳ مهرماه فعالیتش را در نمایشگاه شهر آفتاب آغاز کند که بازرگانی اصغرپور نیز در سالن چاپ و غرفه ۰۳-D3 آن حضور دارد و منتظر دیدن دوستان است.
نویسنده: میلاد حاتمی لندی
منتشر شده در شماره ۱۵۲ نشریه چاپ و نشر- مهرماه ۱۳۹۶
